1998年，电信客户综合管理系统邀请Oracle、Informix和Sybase介绍各自的数据库产品。此前，客户没有使用过大型数据库，这次不仅要介绍产品，还要结合客户的实际情况提出建议，是一次十分重要的技术交流活动。Oracle的介绍被安排在最后一家。其他两家公司介绍结束后，Oracle的销售总监走进了客户会议室，两个小时过去了，她的介绍结束时，客户们纷纷起立，爆发出一阵阵掌声，当场决定使用Oracle的数据库。

将客户与演讲者关在一起两个小时，客户走出办公室的时候，当场就决定进行采购，这就是销售演讲的最高境界。

销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会或研讨会。一个成功的针对团体客户的销售演讲需要注意以下几个方面：

最好给陈述内容写一个提纲，根据重要性进行排序，依次是：

（1）客户的问题和需求：

1）客户现状和问题；

2）问题带来的影响；

3）客户需求和采购标准分析。

（2）我们公司能解决的事：

1）我们的产品如何满足客户需求；

2）效率和成本分析。

（3）我们凭什么能解决？

1）成功案例和权威推荐；

2）产品质量服务和管理保证体系；

3)企业荣誉、公司规模、历史。

要根据会议的时间长短对演讲内容做出合理的安排，确保最重要的内容得到充分的阐述，客户的问题和需求以及我们如何满足客户的需求是重点，其他不重要的内容一笔带过，而现实中许多演讲往往是企业荣誉、公司规模、公司发展历史变成了陈述的重点，这就有点本末倒置，不管你的公司和产品有多棒，客户不会因此而买单，只会为自己的需求而购买。

另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演，如果没有认真地预演，很容易在实际演讲时出现“卡壳”的现象，充分的准备是销售演讲成功的关键。

（1）销售演讲前需要注意的事项：

1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔。

2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人。

3）知道每个参加会议的人的角色与职能分工。

4）谁是决策的关键人？如何称呼？他希望听到什么？可能会问些什么问题？能全程参加吗？

5）知道参加会议的人中谁反对我们，谁支持我们，谁对我们有好感。

（2）根据与会者角色不同，对陈述内容进行安排。

一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等。那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或降低成本百分之多少等。而技术人员对产品的特性、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人拥有技术背景，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率地工作。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。

（3）留够提问和讨论的时间，集中讨论客户关心的问题。

在演讲中我们要留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度；二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给出一个准确的答案；三是客户有意刁难，可能客户支持你的竞争对手，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈论这个问题。”

（4）演讲的PPT文件加上自己公司和客户公司的标识。

演讲的PPT文件除每张都加上自己公司的标识，把客户公司的标识也加上，使得看起来像给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。也可以事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容，但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容，不适合用书面形式交给客户。不要在演示的过程中散发材料，以免客户在观看产品演示时分心，最好在演示快结束时散发材料。