把合适的产品放到合适的位置上，连菜市场的商贩也知道产品摆放的重要性。他们通常会把青椒、西红柿、茄子、黄瓜等颜色鲜艳、新鲜的蔬菜放在摊位的最前面吸引顾客；把青菜、菠菜、茼蒿这样的绿叶菜放在一起，并且撒上一些清水，不但看起来新鲜，而且可以延长青菜的保存期限；把土豆、地瓜、山药这些颜色不好看的菜放到菜摊的最后面。卖菜的商贩没研究过哪种菜的数量卖得最多，但是基于卖菜的经验知道按照菜的颜色分区摆放，可以增加销量。

在做产品陈列以前，我们首先要了解顾客店内行走动线的两个概念：经过率和停留率，如图3-1所示。

经过率：是指有多少进店顾客一定会经过这个区域，经过率高，顾客接触到产品的机会就多，但是不一定会形成购买，因为有一种经过率叫作飘过。

停留率：是指有多少进店顾客一定会在这个区域内停留，可能经过这个区域的进店顾客并不多。但是顾客一旦走进这个区域就愿意在此逗留，顾客在某个区域逗留的时间越长，销售机会就越大。

图3-1 行走动线

（一）门店内的陈列空间

如果你的产品要按照区域进行展示，那么不同的区域对于门店销售贡献是有很大差异的。

（1）最佳位置。经过率和停留率都很高的位置，这样的位置应该留给高利润的标识产品，代表了公司的品牌与形象。

（2）次佳位置。经过率不高但是顾客的停留率很高，只要停留率很高就给了销售人员销售机会，这样的位置应该陈列重点产品。

（3）提升位置。经过率很高但是顾客的停留率不高，这样的位置一般展示的是集客品，毛利率不高但是能够吸引顾客到店，销量很高。

（4）死角位置。对于经过率和停留率都很低的死角位置，不适合任何产品的出样，一般用来做洽谈区域或者顾客休息区。

（二）门店内的墙面陈列

有些产品不是在店内位置陈列，而是沿着墙面进行陈列。这样的门店，同样需要用经过率与停留率两个指标进行陈列前的位置分析，如图3-2所示。

图3-2 墙面陈列

墙面1：大多数顾客都是逆时针方向行走，所以墙面1是顾客的必经之路，但是愿意在这里购买的顾客不多，所以墙面1经过率高、停留率不高。1应该出样的产品是集客品，用集客品吸引顾客到店，然后引导顾客购买高利润的重点产品。

墙面2：是门店中的好位置，这个位置能够形成购买，经过率和停留率都很高，所以墙面2最好展示重点产品。

墙面3：这个位置正对门店入口方向，顾客站在门口就能够看到3的位置，而且顾客走进门店以后喜欢直行，所以3的位置为门店内最佳位置。墙面3出样的产品应该是标识品，遵循了最好的位置留给最好的产品的原则。

墙面4：这个位置顾客的经过率和停留率也很高，也是比较好的陈列位置。墙面4的位置出样的产品价格应该比墙面2出样的产品价格高，当顾客看完墙面3的标识品后，顾客的购买期望值就被无形中提升了。

墙面5：如果顾客在店内逛了一圈后，还没有任何购买意向，此时已经到了离店的阶段，所以墙面5的位置是很不理想的陈列位置，这个位置一般陈列促销品或者关联性产品。