价值营销通过分析客户的购买行为及心理活动，将客户的购买过程归纳为四个阶段。

第一阶段是“兴趣期望”阶段，在这个阶段客户对购买某一特定产品发生兴趣并开始产生购买的欲望及期待，同时愿意接受各方相关的信息。如果因为各种原因使得兴趣及期待不稳定或者消失，就会失去购买的欲望，购买过程也会停止。

如果这个兴趣及期待持续高涨，就会进入购买的第二阶段，即“需求界定”阶段。在这个阶段客户会将自己的兴趣及期望转化为具体的需求，并根据收集到的信息进行修正、完善，最后确认需求。

有了具体想法后会进入购买的第三阶段，即“选择确认”阶段。在这个阶段，客户会对有关购买目标进行选择，并进行衡量。在选择过程中，除了注重购买目标本身的因素外，还会有自己意愿的加入，也就是说，即使某产品符合购买的需求，但因内外各种因素使客户内心产生不满，仍然不会有购买行为产生。在选择及意愿的基础上最后确认购买，完成购买过程。

到此，一般性简单购买也就结束了，可对于有重复购买倾向的客户进行销售时，第四个阶段也非常重要，就是客户购后的“体验评估”阶段。客户将对自己的购买全过程及购买结果进行评估，此时会参杂更多的个人体验感受，必将对下次购买产生影响，这个体验感受就是客户本次购买认知的形成。

这四个阶段的客户购买过程，不论是日常的购房或购车，还是药品营销的客户采纳产品治疗过程，其内在规律都是一样的。

构建了客户的购买行为，价值营销赋予了相应的每个阶段针对性的销售和推广行为方案，也就是价值营销业绩提升的“四轮驱动”模型。

在客户购买过程的“兴趣期望”阶段，“四轮驱动”模型赋予的核心执行要点就是“引导期望”，即引导客户对产品的兴趣及期待。在本阶段，想要引导兴趣，就必须在专业化推广拜访中更多地了解客户的现状，比如客户目前的治疗方案、诊断条件、患者选择、治疗理念、竞品情况及用法用量等情况，在此基础上把握两个关键点，如何通过沟通，发现并与客户共同确认治疗工作现状与理想的差距感，以及如何通过沟通互动提升客户改变的迫切性。差距感会涉及治疗理念、治疗药品及医学服务等方面。提升迫切性，包括拉大差距的“痛苦法战术”、环境压力的“对比法战术”及改变后带来的“憧憬法战术”等。

在客户购买过程的“需求界定”阶段，“四轮驱动”模型赋予的核心执行要点是“链接需求”，即链接产品优势与客户治疗理念相关联。对于销售和推广，我们经常说是发现需求、满足需求的过程，但往往是发现需求时，你基本上就没有满足的机会了，有人说那就创造需求，其实需求很难被创造，客户更不会接受与他无关的你所谓的正确的需求解决方案。价值营销不创造需求，价值营销倡导参与客户的需求形成过程（即价值形成过程），与客户一同创造方案。本阶段执行要点的关键，首先要知晓客户的关注点及优先选择点。因为即使是标准的治疗方案，不同的客户也有不同的解读及治疗侧重。所以，在与客户沟通时，要关注其对哪些相关的具体事宜 (选择点)更重视。要了解支持这种偏重或选择的理由、逻辑、知识，只有这样，才能更好地参与客户的治疗方案中，并将自己产品的治疗理念纳入其中。

真正的学术推广活动，其真谛就是链接客户的治疗理念，让客户更多地参与其中，并通过产品的使用提升成就感。相反，目前火热的学术推广，那些自讲自话的学术推广只能是“油水分离”出力不讨好。因为你认为是什么是无所谓的，客户认为是什么才是最重要的。没有傻客户，只有傻销售，“不要你觉得，而要我觉得”。“价值”是客户认知的结果，虽然有可能你是对的，但是没用的。如何改变客户的认知，如何依据客户的关注点设计并开展学术推广活动，提升链接需求的针对性、有效性就是价值营销的关键。

在客户购买过程的“选择确认”阶段，“四轮驱动”模型赋予的核心执行要点是“激发动机”，即激发客户产品选择的意愿及主动性。

请思考问题：客户认同我们产品的治疗理念，也切合客户的治疗方案，客户就一定会处方我们的产品，对吗？这个问题值得思考。

从个体及群体行为学理论来说，人的角色具有两重属性：在人的个体属性中，“逐利”是人类的天性；在人的社会属性中，社会认同是人类生存、延续和发展的根本需要。从个体属性来看，逐利的“利益点”是关键人愿意接受某一产品的倾向，是个体角色意识的体现；而人的社会属性的“认同点”是关键人向其他相关人展示某一特定行为正当性被认同的倾向，是社会认同的要求。结合目前医疗医改的大环境带来的挑战，相关的问题提出来供大家一起思考：合规环境下如何降低客户合作的风险？又如何提升客户合作的动机？其实，“利益点”也有合规处，而“认同点”未必全合规，需要结合实际政策，开展有效活动激发客户选择的动机。

对于特殊的药品营销，实际上没有严格的售后与售中之分，因为一次专业化推广活动的完成实际就是下次活动的开始。在客户购买过程的“体验评估”阶段，“四轮驱动”模型赋予的核心执行要点是“改善体验”，即不断改善客户体验，赢得客户持久的合作与支持。在客户开始使用产品后，客户的体验就十分关键。售前证明兑现性，售后要体现兑现承诺，包括产品的疗效、我们的服务、兑现过程中客户的“兑现性感觉”是否超值等。

思考问题：如何赢得客户再次合作的动力及合作的持久性？