1．价格是销量的指挥棒

定价与销量、利润有着紧密的关系。为什么很多企业一年做下来发现销量也增长不少，但就是不赚钱？

这里有一些数据可以解释这个问题。提高1%的价格可以使大部分企业的净利润增加12%；而销量上涨1%，利润仅仅上涨不到4%；降价20%需要增加1倍的销量才能获得相同的利润（按成本占60%计算）。

这个数据可能在不同领域会有些误差，但是清晰地说明了价格与利润、销量之间的关系。

有时候我们在追求销量的时候，也要充分考虑价格杠杆作用，它对利润的作用难以掌控。

有时候企业因为定价失误，导致产品上市的失败。或者产品受到极大的欢迎，对企业而言，却利润微薄难以为继。

其实，定价对企业来讲，始终是个难题。

跨国公司在价格上也经常犯错误。2005年，宝洁公司在印度市场做了一次降价，宝洁在印度市场推出的洗发水价格降了8%左右，他们希望通过价格的下降来提高市场占有率。结果，3个月后，宝洁公司利润持续大幅下降，5个月后，这个项目的总负责人被撤职。

宝洁的一项研究资料表明，一年的时间都无法挽回这次降价的损失。

为了销量损失了利润，这也是很多营销人经常忽略的问题。业务员在市场上只要客户认为价格高的呼声一高，马上回公司倒苦水，希望公司给予价格支持。

实际上，我们经常遇到这种事，当你的价格政策下来了，客户同样不买单。很多时候，客户降价的呼声背后并不是真觉得价格高，而是另有隐情。

2．定价就是定价值

国内企业最常用的是两种定价方式是：成本加成法和价值定价法。

一种是成本加成法，这种方式虽然可以确保企业的利润，但也容易定价过低而损失部分利润。而其最常见的问题是因为定价过高而不能被市场接受，成立时间越长的企业，这个问题越严重。这类企业往往机构繁多，生产部门核算的成本已经加上了利润，财务部门还要加利润，到了销售部门一看已经不被市场接受了。最终，大多数产品都夭折了。

还有很多企业做到一定阶段后，就开始想着推出高端产品，以为把包装做得档次高些，就可以卖高价格了，事实上成功者寥寥无几。

很多企业以低端产品为主，随着品牌影响力增大，销售网络越来越大。在很多人的怂恿和企业不断膨胀的心理作用下，就开始考虑推出高端产品了，甚至要推超高端的产品。可是，他们已经习惯了原有的方式，高端产品除了包装还像高端产品，其他配套都跟不上，这就是大多数企业的价格发展之路。

价格的本质不是消费者的承受能力，不是企业想获得多少利润，而是产品提供什么价值，就能卖什么价，就能获得多少利益。也就是说，你给消费者一个什么购买理由，他就愿意支付什么价格，企业及相关群体也就获得多少利益。

价盘定位不仅考虑的是定什么价格，最主要的是利益分配。在营销中，不仅要满足消费者的利益和企业利益，还要满足销售者的利益，销售者的利益包括企业内部销售人员的利益、渠道商的利益。

只有利益分配合理，才能保证企业运转的各个环节顺畅。

另一种就是价值定价法。设计产品价值，前边说到不同的价值就有不同的价格，产品自身的价值、形象的价值、包装的价值都构成了产品价值，决定了产品的价格。

之所以说价格是营销模式的选择，是因为它关系的不仅是在市场上卖多少钱，也决定了产品价值与渠道方式（有什么样的分配方式就有什么渠道方式）。

同样瓶装复合维生素C，普通药厂的价格是十几元，果维康的是几十元，安利的则是300多元一瓶。之所以有这样的差异，因为他们的产品价值和渠道方式不同。一个用于提供传统药效价值，一个是提供方便的价值，一个提供的安全高附加值。而且它们的渠道也不一样，一个药店、医院，一个是商超＋药店，一个是直销模式。