模式一：经销商模式。

该模式是以经销商为主体的操作模式，强调经销商对餐饮市场操作的主体性，给一定的价格支持或投资比例。通过经销商自身网络能力掌控餐饮售点，未能完全覆盖餐饮终端则由餐饮批发商网络加以补充。这种模式对经销商要求比较高，如仓库、车辆、资金、业务团队、代理酒水品牌数量、服务客户数、年度销量、月度绩效达成等。餐饮经销商如图1-6所示。

图1-6 餐饮经销商

或由传统经销商服务，在一些餐饮客户数、销售规模达不到架设餐饮经销商要求的城市，在传统经销商服务模式下布建餐饮批发商以培育市场，达到规模后，再发展升级成为餐饮经销商。如图1-7所示。

图1-7 传统经销商

模式二：直营餐饮批发商模式。

该模式适合有装瓶厂、城市库的城市，供应链扁平化，减少通路层级，对餐饮批发商起订量要求不高，甚至还可以拼车服务。该模式适合在不同等级城市开展餐饮渠道，并且可以大规模建立餐饮渠道覆盖模式。如图1-8所示。

图1-8 直营餐饮批发商模式

DSD（直营客户的服务）：与公司直接交易与服务的餐饮客户。服务的客户类型包括：NKA连锁餐饮、RKA连锁餐饮、餐饮供应链企业、外卖、餐饮新零售客户等。

经销商和批发商两种模式是大部分品牌企业服务餐饮的主要模式，通过对这两种服务模式的比较，有利于我们进一步认识餐饮渠道，提高餐饮渠道开发、运营效率。

（1）餐饮经销商。

一个城市选择1~2家餐饮经销商，对于品牌企业前期利用其规模效应打开餐饮市场还是非常有帮助的，但是规模过大，不利于掌控。同时餐饮渠道供货的复杂性，会存在餐饮经销商与餐饮批发商在渠道上争利，经销商只服务规模较大的、连锁的、影响力较大的餐饮，而餐饮批发商也具有掌控这部分餐饮渠道的能力，容易形成渠道冲突。同时，餐饮经销商对餐饮渠道的覆盖也是不够的。

（2）传统经销商。

传统经销商在生意上以“短、平、快”为主，其主要生意不在餐饮渠道，往往服务一部分的餐饮批发商，很少涉及对餐饮门店的服务；对送货量少、赊账客户，服务与支持的意愿很低，而其服务的餐饮批发商只是其出货的下水道而已；餐饮批发商更不会将下线门店信息同传统经销商分享，所以只会各做各的生意。

（3）直营餐饮批发商。

一个城市80%以上的餐饮渠道都是由餐饮批发商的服务来实现的，但是每个餐饮批发商的规模不一样，起订量也不一样。如果当地有城市库或装瓶厂，就能解决餐饮批发商产品配送的问题。品牌企业组建餐饮团队对餐饮批发商下线餐饮客户提供服务，双向服务的叠加，同时又有各自的分工，有利于加快餐饮渠道的覆盖，是比较理想的餐饮渠道服务模式。