4.清点库存

（1）库存数量包含冰箱存货、架上存货、仓库存货、堆头及特殊陈列区产品的数量。

（2）清点终端客户库存时，不仅要清点本公司的产品，还要清点竞争品牌的产品，以判断竞品的销售状况。

（3）存货品质（包装产品的品质及新鲜度）检查：查看本品的生产时间与保质期。如发现仅剩6个月或更短保质期的产品，需尽快将这些产品放到冰箱，或者送到其他售点销售，以防产品过期。

（4）先进先出：陈列产品时，需将旧日期的产品摆在前面，新日期产品摆在后面，避免出现临期品或过期品。

（5）清点库存时，需注意下面几点。

1）准确地了解库存是产品销售的关键，对库存的清点要求准确，以便掌握客户的销售状况及产品的销售趋势。

2）维护良好的产品品质是我们的责任，发现客户有我公司的不良产品时，要及时予以更换。

3）要保持对市场信息的敏感度，知己知彼，方能百战不殆，要准确地掌握竞品的动态。

5.铺货及销售

（1）定义。

铺货是指这家客户原先未售卖本品的某个品项，通过助理业代与老板的沟通，客户愿意进该品项。

销售是指这家客户原先售卖本品的某个品项，本次只是从助理业代处补进该品项，这一过程称销售。

（2）销售及铺货重点。

1）先做新品或重点品项的推介。

2）让客户了解现有库存与上期销量，给出建议订货量。

3）推介主力产品。

4）通过促销，提供赠品，进而提高客户的进货量。

5）业务对建议订单进行确认。

（3）建议订货量计算方法。

安全库存＝（上期库存＋上期进货－本期库存）×系数（旺季为2倍、淡季为1.5倍）

建议进货量＝安全库存－本期库存

（4）铺货与销售技巧运用，也即FAB原则的运用。

1）FAB：产品特性Feature，功能Advantage，利益Benefit。通过对产品特性的介绍，释放出产品的功能。

2）推销中的推销四则运算。

 “＋”：介绍产品的优点时，运用加法法则，逐点罗列，增强说服力，以具体产品为例，如劲凉冰红的包装是套瓶，这是当下最流行的包装，瓶型是螺旋状；代言人是年轻人喜欢的当红组合；产品的优点是劲凉，不含任何防腐剂，无色素，有天然薄荷陈芬，能解渴，最适合夏天饮用等。销售人员介绍产品时，可将这些优点一一列举出来。

“－”：处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调产品的其他优点，转移

顾客的注意力。

 “×”：当产品的毛利较低时，可运用乘法法则，销售利润是单品毛利与销售数量的乘积，说明本公司产品回转更快。

 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，比如将进货量分配到每天，尽量将大数化小，说明达成销售量的可能性。

6.结束销售

（1）异议处理：此时客户有可能不认可建议销售量，也可能对配送服务、促销资源持怀疑态度，这时，销售人员要运用客户异议处理技巧，将客户异议中隐含的需求明确化，引导客户安心订货。异议处理步骤：缓冲－探询－聆听－答复，如图7-36所示。

 

图7-35  异议处理步骤示意图

 

（2）判断购买信号：客户决定购买产品时会通过口头语言或身体语言表示。 这时，业务人员就要清楚地向客户表明订货时机到了，并再次强调客户的利益点，同时提供订货选择，比如，在促销套餐的数量上，至少提供两种选择，使客户有非A及B的感觉。

（3）缔结销售：下订单，完成销售，请客户签字确认。

7.行政作业

（1）客户销售记录卡的填写：库存量、进货量、产品的SKU数等。

（2）订单填写。

1）订单内容要填写完整。

l  业务填写：订货品项及客户名称/客户电话/配送商名称/配送商电话

l  客户确认：由订货一阶客户签字

l  客户收货：由收货一阶客户签字

2）订单填写常见错误。

l  送货时间不明确。

l  送货地址不明确。

l  未填写店主的联系方式。

l  店主未确认。

l  价格填写不明确。

l  搭赠填写不清楚。

l  其他赠品、退换货未标注。

（3）行政作业注意事项。

此步骤不但可提高CRC准确率，而且能给客户留下好印象，避免订单填写不清晰导致配送商送货不及时或品项不齐状况的发生，减少配送商与终端客户的抱怨。

（4）告知下次拜访的时间。

    A.告知客户下次拜访的具体时间，并养成这一良好习惯。

    B.让客户知道我们会定期拜访客户。

8.评估

（1）检查业务人员的客户拜访工作，对业务人员的表现进行评估。

  对业务人员来说，对时间的管控很重要，一定要完成当天的客户拜访任务。

（2）如果没有达成预定目标，那么就要制订改善计划，为下次拜访做准备。

    1）评估项目。

l  目标达成状况

l  推销技巧运用

l  促销活动执行

l  其他品类扩展（含新产品）

l  商品陈列及清洁

l  广宣布建

    2）改善计划：首先要知道没有达成预期目标的原因，然后再有针对性地解决问题。

l  未达成预期目标的原因是什么？

l  如何改善？

l  改善计划是否有针对性？

l  改善计划是否可行？

l  改善目标是否明确？

l  改善项目是否可衡量？

l  改善进度是否可追踪？

拜访八步骤就是这样一个循环过程，将终端拜访动作标准化，保证终端拜访质量，提升拜访成交率与成交量，进而提升销售业绩。