（1）商家现有团购客户资源的继续维护。

（2）团购客户的推荐介绍：人以群分，对你的产品具有消费需求和消费能力的客户，同时也有一批值得你去挖掘的潜力团购客户。

（3）加入各类商会组织，扩大交际圈，进一步拓展团购客户群体。

（4）核心关键人公关：将其聘为公司的品鉴顾问，由其邀请群体并组织小型品鉴会，公司人员协助做好产品品鉴、品牌文化宣讲、建立客户档案和品鉴会后跟踪成交等工作。

（5）核心烟酒店背后的团购开发：每一个发展较好的烟酒店都有支撑其发展的团购资源，在商家直接发展团购业务的同时，支持烟酒店开发团购是必然也是必需的业务拓展途径。

新形势下小微团购的操作

小微团购和微型团购成为未来团购的主流方向，现在很多经销商和企业开启新的战术拓展团购业务。那么小微团购是什么、怎么做呢？

（1）小微团购是指开发小型单位获得的微量团购，小微团购本质上还是团购的一种，是酒水行业调整时期的产物。

（2）小微团购的主要特点：成交量不大，交易次数频繁，目标客户分散且众多。

（3）小微团购开发的方向：基层政府单位、商会、××俱乐部、学校、汽车4S店、建材市场老板、家电市场老板等。

（4）小微团购操作要点：

​ 制定合理的价格策略，测算核心关键人的返利，同时还要设置要货量的坎级政策。

​ 基层政府单位：挖掘关键人，单独接触，厂商代表可以协助开发，合作方式一般为基本工资+提成，一单一结算，或者达到某个量给予××奖励。

​ 小型企业单位：主要采用地毯式模式，细分到每条街、每个写字楼、每个小巷子；制定详细的拜访路线，准备所需的广告物料和产品；前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或者宣传单页；挖掘小型企业的关键人，索取电话号码、QQ号、微信号等可以直接联系的联系方式；合理利用时间多频次拜访，达成销售。

​ 建立小微团购专职团队，每天对每个人的工作进行细分，制定详细的工作计划，开发前期还要制定合理的奖励政策，从而提高员工的斗志。

​ 不定期的联谊活动，一般采用赞助酒的形式组织活动。在活动过程中，宣传产品的品牌和特点，切忌大张旗鼓的宣传，要坚持适度的原则。

小微团购是一个方向，但是企业和经销商必须投入一定的精力和资源才能操作起来，否则都是空谈。

品鉴会开展到达成销售标准化动作分解

开一场品鉴会很简单，开一场有效果的品鉴会却很难，笔者策划并参与数千次成功品鉴会后，对其进行了标准化动作总结。

第一步：选择品鉴会时间和地点：周六17:00—21:00或者周日10:00—14:00为最佳时间。

第二步：品鉴会地点选择：××市××酒店，要求有较大的会议室并能提供聚餐的酒店。

第三步：以最恰当的方式邀请：电话邀请、当面邀请、短信邀请、邀请函邀请等，根据品鉴会的具体情况，自行选择邀请方式。

第四步：准备品鉴会广告宣传物料和发言稿，安排每桌的作陪人员。

第五步：制定品鉴会流程。

第六步：品鉴会后第二天，对每一位参会客户进行电话回访。

第七步：筛选最有可能达成销售的核心客户，进行二次邀请。本次以一桌式小型品鉴会为主，最好经销商本人和企业高层亲自参加，提升客户的地位感。

第八步：对二次品鉴会客户进行筛选，进行一对一公关，达成销售。

团购部门组织架构设置

为了有效开展公关团购工作，建立公关团购部是必要条件之一。独立的团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。

团购部人员既要有良好的社会资源，又要有丰富的实战经验，还要有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。

对团购组织进行补充与完善，确保人力到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。

图2-1 团购部门组织架构图

团购渠道主要投入方向

企业和经销商对团购渠道要有正确的资源投入观，在整个区域公关开展的前期是以资源投入为导向，以品鉴请客、免费赠酒、团购人员工资为主要投入方向。表2-1资源费用合理化投入比例表。

表2-1 资源费用合理化投入比例表

备注：未提及客户回扣投入，具体投入由每位商家根据产品价格和当地的“回扣风俗”制定。

建立团购客户大数据档案

掌控每一位团购客户的详细数据，是持续进行团购和维护客情的基础工作。表2-2为具体客户档案表格。

表2-2 具体客户档案表格

以上为笔者针对未来十年，白酒团购该如何操作的一些见解。希望对商家和企业有一定的帮助。当然，团购渠道操作是一个细致、专心、有步骤的工作，不是你随便做做就可以获得成功的。