第十章　长城哈弗 SUV 逆袭之路

费水平的提高，其消费群体逐步为大众消费者所能接受。无论是一线城市还是

二三线甚至四线城市，SUV 的保有量已经呈现逐年上升的趋势。

二是同质化严重，价格战激烈。除了高端品牌外，处于中低端品牌的 SUV

市场琳琅满目，同质化非常严重，消费者对品牌并不是很敏感，但是对于价格确

实很敏感，所以很多 SUV 品牌不得不采取各种促销手段来占领市场。

三是销售后市场服务相对落后。SUV 的售后服务往往要收取较高的费用，维护

保养的费用相对比较高，一定程度上制约了 SUV 的市场发展。

从增长形势上看，从 2011 年 SUV 占乘用车的 9.81％（2011 年我国乘用车

和 SUV 销量分别为 1447.24 万辆和 142.03 万辆）增长到 2016 年的 37.1％（2016

年乘用车和 SUV 销售分别为 2347.69 万辆和 904.7 万辆）。增长非常迅猛，随

着人们消费结构的改变，以及消费者对 SUV 的深入认知，领涨汽车增长的 SUV 必

将是最大的受益者。

2.SUV 潜在进入者的竞争

SUV 车型的较大利润促使几乎所有的汽车制造厂商或通过合资或是自主

研发等渠道推出自己的 SUV 品牌，再加上国外企业直接进口的品牌，SUV

市场的竞争势必越来越激烈。

3.替代品竞争

当替代品的价格下降或者消费者改用替代品使得成本下降时，替代品带来

的竞争压力将会增大。就 SUV 车型来说，替代品主要是普通的潜在家用乘用车，

由于很多消费者仅仅把汽车当作代步工具，购买汽车的目的是为了出行方

便，加之乘用车的价格下降，使得普通家用节油车型受到众多消费者的青睐。

另外，其他 SUV 品牌同样也对哈弗 SUV 造成威胁。目前广汽传祺自

主品牌 SUV 紧随哈弗之后，在 2016 年前 20 位销量榜中，仅仅上市不到两年广

汽传祺 GS4的销量跃居第二。而广汽传祺年底发布新车型 GS8 和 2017 年发布的

GS7 分别对标哈弗 SUV 几款热销车型，是最强有力的竞争对手。

4.供应商议价能力

随着行业的逐步形成，供方也随之而生。由于目前供应商数量较多，可替

代品普遍，受供求关系的影响及汽车产能过剩，汽车零部件供应商的讨价还

价能力相对较弱。当然，长城汽车有30多个下属子公司，形成了汽车全产业链，

这方面相较其他企业占有绝对优势。

5.购买者的议价能力

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大单品时代

由于目前同档次的 SUV 车型差异化越来越不明显，所以价格弹性相对

较高。互联网时代，信息越来越透明，消费者用“鼠标”替代了“脚”来比较价格、

质量、服务、品牌影响力等，而且消费者尤其是年轻一代的消费者越来越

“感性的认知，理性的购买”。哈弗 H 系列 SUV 涵盖了大、中、小和高、中、低档，

汽油和柴油版、涡轮蒸压及自然吸气、手动和自动挡，价格区间 9~27 万元，有上

百种车型可供选择。哈弗 H6，在售车型大 32 款之多，完全覆盖了 8~15

万价格区间的中型 SUV 消费者的需求。