在招商实践中， 90%以上的连锁企业制作的招商手册存在问题，换句话说，这些招商手册编制的商业逻辑是错误的。

其实招商的过程就是“吸引、吸引、再吸引”的过程。从行业背景到市场背景，从企业背景到加盟政策，从扶持政策到企业为加盟商提供的所有品牌支持，在招商手册中可以完全展示出来，但是，招商人员一次性地将资料提供给客户，效果好吗？招商实践证明效果并不好。有人说现在不是有“闪婚”吗？招商难道就不能“闪招”？在招商实践中，“闪招”我们没怎么见过，“闪退”倒是常见。

企业编制招商手册的时候要建立一个正确的逻辑关系，这直接关系到招商的结果。我们不需要“大而全”的招商手册，需要的是“小而美”的招商手册，也就是说连锁企业在编制招商手册的时候一定要将我们的项目优势分门别类，然后将一系列的优势分类手册逐步展示给客户，给我们的潜在加盟商制造源源不断的惊喜，逐渐积累信任感，完成“从认知到认同，从认同到信任”的完美闭环。

企业所处的行业不同，招商手册的类别也不同。

招商手册一般分为以下几种类别：

1、​ （1）招商手册之行业分析篇；

2、​ （2）招商手册之市场分析篇；

3、​ （3）招商手册之盈利模式篇；

4、​ （4）招商手册之加盟政策篇；

5、​ （5）招商手册之预算管理篇；

6、​ （6）招商手册之加盟申请表：

7、​ （7）招商手册之配套扶持篇；

……

我们来模拟一下招商的谈判场景。

这是一个通过网络留言渠道获取的潜在加盟商信息。招商人员通过其预留的联系方式与其联系。

招商人员：请问您是在哪里看到我们的招商信息，给我们留下联系方式？

潜在加盟商：我在××网站上看到你们的招商信息，就给你们留了电话。

我们来分析一下项目谈判的基本步骤。

项目谈判有以下几个基本步骤：

（1）​ （1）招商人员给潜在加盟商做行业分析。

潜在加盟商询问项目所处的行业发展前景好不好，招商人员就会给客户做行业分析。

一般来说很少有人真正了解行业的发展情况，很多人不会用精确的数据来分析行业发展前景，因此，我们在跟客户交流的时候需要展示自己的专业性和行业前瞻性。招商手册的第一个章节就是做行业分析，其中包括趋势分析等。

（2）招商人员给潜在加盟商做市场分析。

招商人员给潜在加盟商做行业分析后，接下来要做市场分析，因此招商手册的第二个章节是做市场分析。

（3）招商人员给潜在加盟商分析这个项目的盈利模式。

一些潜在加盟商关心项目是否盈利，采用何种经营模式，招商人员需要给其介绍项目的盈利模式。因此，招商手册第三个章节是分析这个项目的盈利模式。

上述三个环节是招商谈判前期的“三部曲”。

我们来看一下招商人员是怎么说的。

招商人员一般会使用招商手册中设计好的话术或逻辑，这样做往往可以提高招商成功的概率。

招商人员：××总，我们这个项目的行业发展前景十分广阔，目前市场竞争也不太激烈，同时有更大的市场发展空间，因此这个项目非常值得投资。

潜在加盟商：我对这个项目很感兴趣。

这时候，招商人员明白招商已经进入到关键阶段。招商人员要控制话语的主动权，将企业的优势逐步展示给潜在加盟商，给客户留下良好的印象。

接下来就进入潜在加盟商拜访企业环节。潜在加盟商现场考察、分析、调研项目，发现单个门店的利润可观，客户就会心动。这时候招商人员需要趁热打铁，使出杀手锏，展示连锁企业团队的实力，告诉客户我们的年平均利润达到40万元。

当客户问这个项目要收取多少加盟费的时候，我们基本上胜券在握。

招商人员要牢记一点：当我们没有把企业的优势充分展示给客户的时候，不要轻易报价。等我们把所有的优势展示完毕，报价就是水到渠成的事。

招商人员千万不要把我们的招商政策一次性地展示给客户，这是招商大忌。如果招商人员把我们的招商政策一次性地展示给客户，在以后的交流过程中，招商人员无法为客户提供新的价值，客户会在心中给招商人员“做减法”，导致招商失败，这样的例子不胜枚举。

在连锁企业的招商部门常常会出现这样一种现象：找上门来洽谈合作事宜的客户成交率很低。我们的招商人员很多都是老员工，有3～4年的招商经验，为什么成交率还是这么低？我们来分析一下其中的原因，看看问题出在哪里。

从表面上来看，招商人员是根据招商手册上的步骤与客户展开谈判，当招商进行到第六步的时候，招商人员突然发现客户不接电话，或者是直接挂断电话，有的客户还会在微信上将招商人员拉入黑名单，肯定是哪个环节出现问题，但是很多招商人员说自己不知道问题出在哪里，这才是最可怕的，企业要帮助招商人员分析招商失败的原因，让招商人员知道到底是哪个环节出现问题，才能在以后的招商工作中避免再次出现此类问题。

针对不同年龄段的客户，我们需要采取不同的招商策略。一般来说70后的客户阅历丰富、做事老到，80后的客户比较审慎，90后的客户做事直截了当。对待这几种类型的客户，我们不能简单粗暴，必须根据不同年龄段潜在加盟商的特点采用相应的招商方式。

招商人员在跟客户交流的过程中会碰到各种各样的问题，因此，企业要编制《疑难问题解答手册》，协助招商人员开展招商工作。

刚开始的时候，招商人员可能只搜集了50个疑难问题，随着跟客户深入沟通，问题逐渐增加到100个、150个……针对客户提出的问题，企业要编制标准话术，并且将这些内容汇总，编制成《疑难问题解答手册》，让新来的招商人员背熟这些问题及答案，他就可以上岗操作。

当然，企业会根据实际情况补充内容，推出《疑难问题解答手册》的升级版本，比如2.0版本、3.0版本。