衡量一个市场的健康度，各层级的分销客户拜访和沟通必不可少。每个城市分销网络的层级架构设计和各层级客户质量，是左右一个城市市场生意稳定性和增长性的两大要素。通过实地拜访和面对面的沟通交谈，你可以真实了解各层级分销商老板和从业人员的真实心声和真实诉求，对于后续的市场拓展和运营会有很多帮助。

图2-4是关于各层级分销客户的建议拜访清单，包含线下和线上新零售。

图2-4 各层级分销客户的建议拜访清单

作为品牌厂家的当地生意“操盘商”和“代言人”，一级分销商总是最受我们关注。他们所在的办公室一般都是当地销售团队的办公场所。也许你会纳闷，每天都来经销商这里上班，还值得拜访吗？换一个问题，每天都住自己家为何要在年底大扫除？同理，朝夕相处的经销商看上去非常熟悉，其实有很多方面值得改进和提升。

你可能很熟悉经销商老板的性格特点，但是对于他的生意理念可能理解有限；

你可能很了解经销商团队的运作规范，但是对于它的核心卡点可能缺乏分析；

你可能很清楚经销商前端的生意管理，但是对于他的后端供应链也许不理解；

你可能很清楚经销商财务的打款流程，但是对于他的算账分润也许并不知晓。

一年一次体检，你们的核心一级分销商值得你进行一次角角落落和彻头彻尾的检核和复盘。

往下游看，一级分销商覆盖管辖的二级客户和批发客户拜访，也建议短时间高密度进行。通过对多个下游客户的拜访，一方面可以横向比较二分商和批发商的客户质量；另一方面可以反向评估一级分销商对下游客户的服务现状，从中寻求优化改善的机会。

除了线下客户，线上新零售业态的多层级拜访同样需要系统性的线性梳理和评估，从新零售分销商到二级履约客户再到终端分支站点，每个环节的作业流程和现实痛点都值得近距离的现场体验和感知。只有真正在战壕里才能闻到硝烟，也只有在前线，才能真正感受到炮火的来向和强度。