特商之特

与特商合作，运作特商已是企业必需关注的，那么如何精准运作特商呢？了解特商的特殊之处是运作特商的前提条件。

特商之特首先在于其拥有或独占特殊资源

盐业系统对食盐实行专营，随之带来销售食盐的二级批发商、终端必须办理《盐业专营许可证》才能经营。这就带来了省市县盐业公司对于各渠道终端（包含商超、流通和餐饮等）的执法监察权，也就具有了对于终端进货渠道和品种相对主动的话语权和地位。河南省盐业系统拥有发证的食盐专营终端近18万家，几乎占统计全部零售终端25万家的三分之二，其拥有的客情关系和分销能力可见一斑。

赫赫有名的“两桶油”更是占据了成品油零售终端——加油站的80%以上资源，凭借着政策垄断、网点密集、交通便利、购物可计入油票的优势，中石化旗下的“易捷”便利和中石油旗下的“昆仑好客”经营非油品类越来越丰富，营业额越来越高，从最初的矿泉水、方便面、火腿肠等低毛利品类逐渐转向礼品、白酒等高毛利产品。

特商之特还在于经营思路特殊

全国食盐经营销售额近200亿，中石化2010年度油品销售额1.96万亿元，主业的市场地位、销售额、经营利润都所得惊人。“两桶油”全国加油站终端逾十几万家，配送车辆川流不息，省级中央仓库库容几亿元物资；河南省盐业系统拥有2.7万职工，配送车辆和物流能力遍布乡镇、农村。

之所以在特商系统中快速消费品被称为“非盐”、“非油”，就是说明在这些系统中主业就拥有销售额和利润的巨大空间，都足以保证职工的薪酬福利得以保证。开展其他业务的出发点，是主业因为国家赋予的垄断地位和专营权已经使市场份额和销售额无法提升，资金、仓储、物流、人员的资源闲置需要开展多品种业务提升销售总额、分摊费用、提高利润。

特商之特还在于关系网络特殊

盐业局在县级就是科级单位，在市级就是处级，石油石化亦然。局委之间的人事调动、会议交往、程序往来都会带来中国不可或缺的生活要素——关系，而特商对于这些具有特殊的优势。所以，不要只看特商销售网络里经营商品的价格档次水平，还要关心特商可以公关的单位和部门消费档次水平。

特商之特实际上还有经营水平参差不齐

特商因为垄断资源或者行政许可的强势地位，在主业经营上商业化的思路、操作、管理水平可以说参差不齐，也可以说基本缺失。无论是周期性拜访还是货架陈列，无论是价格设置还是促销推广，这些快速消费品行业耳熟能详、融会贯通的操作思路、手法，对于特商都是生疏的甚至是陌生的，这些都是快销品企业与特商合作必须要警惕甚至要改变的。

特商运作策略

超商、大商也罢，都是纯粹商业性运作，都是在经营策略、推广思路上进行创新。但特商因为其资源、网络、关系、目的特殊，更需要量身定做的特殊运作策略。

特商运作经营思路要明确

特商都有比重较大的主业，因此，特商单位只把其他业务作为部分或补充，这在表面上是不利于运作特商的；但另一方面，较低的期望值带来较低的盈利目标，而且主业人员团队、物流、店面租金的费用分摊无形之中提高了经营其他业务的盈利空间，都为特商谈判带来了相对优势。

其次，特商单位一般都有安全第一思想。对于主业清晰的特商而言，不开展多品种经营至多算是庸官，评价是不思进取；但经营失败或亏损较大则是自毁前途，等于丧失了前进道路。所以开展特商谈判必须要从稳健经营入手，采取小步快跑策略，避免商业冒进来开展大规模、超前开展市场投入和运作。

特商谈判要抓主不放次

一般商业单位权责分明，进入谈判多是抓大放小，抓主放次，特商单位则不然。

特商单位一般拥有行政级别或官衔，领导班子决策实行民主集中制，实际上主要决策都是由主管领导决定，其他程序都是走过场。所以特商谈判必须主次分明，要充分考虑主管领导的观念、思路进行政策方案调整，否则集体同意的事情也会拖延不决。但这不能表明其他成员不重要，可以忽略不计。特商负责人为了造成表面的民主决策氛围，多会要求企业举办多种形式、多轮情况说明会、听证会，甚至劳师动众让单位不相干部门、人员进行参观、考察，目的都是制造集体同意的印象和氛围。运作特商时期，必须善于配合，举行恰当的活动打消特商单位疑虑，深入讲解市场推广思路，达成广泛共识。

特商运作产品选择要对路

产品是经营的载体，产品选择的正确与否直接关系到特商单位经营的开局和持续是否良好。不同的特商单位独占的网络资源不同，面对的消费群体不同，就必须有相应的产品体系和品类差异。

盐业系统主营产品食盐具有普适性，所以终端网络最为普遍、最为密集，所以经营民生产品最为适合，特别是调味品类、纸品类、方便食品类、糖酒类、饮料类具有代表性；同时盐业系统福利消费和公关能力较强，具有奢侈品性质的高端白酒、红酒、礼品也具有经营能力。石油石化系统网络交通便利、网络密集，购物人群消费能力相对较高，所以方便食品、饮料、休闲食品和特色礼品是主要适合品类；同样高端奢侈品的消费能力也是首屈一指的。邮政系统具有较强的消费者直接客情关系，对于大宗农资产品和单价较高的礼品具备较好的经营优势；邮政汇款的知根知底对于保险、理财等金融产品同样具有推广的客情优势。

特商运作要在企划方案和辅销上下功夫

由于长期体制的原因，特商在其他业务运作能力上相对一般，所以特商供应企业要有清醒地认识和有效的办法。

特商供应企业要事无巨细地帮助进行企划方案和模式建设，从无到有、从小到大地在产品结构选择、价格设置、宣传陈列、促销推广等方面和特商共成长，这样才能在特商快速成长的过程中比翼高飞。