阶段

序号

模板名称

说明

信息获取

1

《常用信息网站与其他媒体清单》

2

《渠道维护指南》

《信息渠道备案表》：常用渠道名称、简介、联系人概况、维护规定动作、维护记录

《信息渠道有效性评估表》（每年对渠道进行有效性、等级评估）

3

《项目信息台账》

信息登记与备案用

4

《信息备案与筛选指南》

信息备案表

信息有效性筛选的维度、评分

项目分级、联络力度、频率

5

《销售周报》

6

《销售工作月小结、计划》

明确需求

7

《售前协作流程》

《售前协作单》

8

《需求明确规范》

方式（邮件、电话、表格）

话术（明确与引导需求技巧）

表格（列明需要收集的信息）

9

《方案模板》

增加设计注意事项（包括审批流与方案备案）

10

《文档格式规定》

包括邮件、短信、邮箱签名要求

11

《项目团队组建原则》

根据项目级别确定主次责任人。

技术交流

12

《技术交流指南》

包括组建方案宣讲团队（确定主讲人）、宣讲准备（与售前互通做好技术交流所必要的信息）、工具物料准备及其他检查、商务着装、客户方与我方设备检查、商务礼品准备、明确交流时间及地点、方案讲解等

13

《项目解决方案模板》（售前）

14

《技术交流反馈表》

包括技术交流时间、客户简介与组织结构、竞争对手、交流内容、客户参会对像与职位、效果评价（PPT展现、客户提问）、对项目上马时间判断等与后续计划

15

《招待费申请单》

16

《公司形象展示与接待指南》

形象展示与接待流程

《接待工作准备表》

17

《客户拜访指南》

包括资料与礼品准备清单，明确拜访的时间、地点、目的、形式（所需收集信息），拜访注意事项、商务着装与礼仪等

18

《客户常见问题与话术》

19

《标杆客户考察指南》

标杆客户考察

《标杆客户考察效果评价表》

竞争策略

20

《决策流程与干系人分析》

《决策流程图及分析》

干系人角色、状态（反对、中立、支持）

21

《SWOT分析及竞争策略指南》

SWOT分析

竞争对手情报收集与分析

竞争策略

议投标阶段

22

《投标文件模板》

23

《投标指南》

招标文件购买

售前投标协作

组建投标小组

资质文件准备

投标文件撰写

标书审核、装订、提交

24

《述标PPT模板》售前

25

《投标策略性呈现指南》

客户招标流程信息收集

标前会议

售前人员准备述标文件、PPT及标准应答

销售人员准备可能的澄清文件

投标前述标预呈现（重大项目）

投标小组人员分工

投标现场策略性呈现及澄清应变

26

《投标信息反馈表》（相当于项目完结报告）

竞争对手

业主

投标反馈信息

商务谈判阶段

27

《标准合同模板》

含售前提供的《技术协议》

28

《商务谈判及合同签订指南》

包括谈判策略、商务谈判、合同签订

29

《合同审批单》

项目交付与回款阶段

30

《合同生效、分发流程》

31

《合同应收款统计表》

32

《回款指南》

包括《催款函模板》《项目收款保证金表》

客情维护阶段

33

《客户（含标杆客户）维护规范》

维护客户台账与分级

客户回访与维护规定动作、频率

常用邮件、常用短信（如节日问候）

《客户维护效果评价》（维护规定动作执行、维护标杆客户数量、标杆客户考察频率与效果、客户问题响应、转介绍与复购等维度）