这是招商“铁军”核心的素质模型部分，作为岗位胜任能力模型，包括表达能力、记忆能力、判断能力、反应能力、抗压能力、学习能力、财富敏感能力、征服能力等8项能力素质指标，企业可以给8项指标设计分值，根据打分情况，对招商“铁军”团队成员进行销售能力的综合评估。

招商“铁军”能力模型如图9-8所示。

图9-8 招商“铁军”能力模型

招商“铁军”具备以下八大能力：

（1）表达能力。

无论是兼具教练职能的招商总监，还是与潜在加盟商直接对话的招商经理、招商专员，良好的口语表达能力是招商谈判制胜法宝之一，一个不善言辞的招商人员很难跟客户顺利交流，他肯定不是一个合格的招商人员。招商人员运用自己出色的口才把项目优势介绍给客户，给客户留下良好的印象，好的开端预示着成功了一半。

（2）记忆能力。

招商是一项注重细节的销售工作。招商人员对于招商过程中所有细节进行记忆，可以为企业提供素材，方便相关人员撰写成功客户故事，为后续的招商提供具有说服力的客户案例。

（3）判断能力。

对事物的判断能力是销售人员提高效率的基本能力，招商“铁军”尤其如此，比如招商专员给潜在加盟商拨打电话，招商专员必须在60秒内对该客户作出迅速判断，这个潜在加盟商是不是我们的意向客户，如果不是，招商专员要迅速挂断电话，开始拨打下一位潜在加盟商的电话，绝对不在非意向客户身上浪费时间。

（4）反应能力。

在招商过程中，加盟商会提出很多问题，在项目执行过程中也会出现很多突发状况，这些都需要招商“铁军”团队成员具有快速反应能力，圆满回答客户的问题，妥善处理突发事件，才能获得较高的客户满意度。

（5）抗压能力。

连锁加盟行业鱼龙混杂，骗局随处可见，让人防不胜防，因此连锁企业招商的难度很大，招商“铁军”具备超强的抗压能力，屡败屡战，誓不放弃，直至招商成功。

（6）学习能力。

学习能力也是招商“铁军”必备的能力之一，一个优秀的团队首先就是一个具有学习力的团队，在移动互联网时代，社群营销、直播营销充斥网络，招商人员也需要与时俱进，及时学习新知识、新技能，并充分应用到招商全流程中的特定环节。

（7）财富敏感能力。

招商“铁军”必须具备财富敏感能力，保持对项目盈利的强烈欲望，相信招商“铁军”在这种财富敏锐度的驱使下，将加快加盟项目的持续成交，不断提升招商业绩。

（8）征服能力。

在连锁企业的招商过程中，招商人员有时会遇到比较刁钻的客户，一般的招商人员可能会望而却步，但是招商“铁军”具备一种征服能力，征服的欲望促使其知难而上，勇于挑战，他们会想方设法与客户签约。