商业推广会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系，以会议的方式，将产品导入药店、诊所或其他商业客户的方法。它主要有导入药店或诊所型、商业平调型等形式。

（一）会前的准备工作

（1）与医药商业客户的经理协商，确定会议类型，并根据会议类型确定邀请对象。

（2）确定会议规模，成立会务组，选择会场，发出邀请函。邀请函的制作可决定到会人员的多少及开会时拿货的准备状态。一般的医药企业和商业企业在开会时只将开会时间、地点、产品告知邀请对象，邀请对象在开会前准备状态较差。有的企业在产品的邀请函中注明了许多东西：时间、地点、公司简介、产品简介、推广会的内容及程序、订货单及政策、广告播放情况、服务承诺等。相比之下，这种邀请函的效果特别好，曾经有一家药厂在推广会之初就接到了与会代表刚到场就送来的订单。

（3）医药企业代表必须在开会前将货发至医药商业客户处。

（4）原则上，会务费由医药企业出，但也可协商解决。

（5）制定商业业务员奖励政策及客户进货让利政策，调动他们的积极性。

（二）会场布置

（1）会议地点一般是宾馆、客户会议室等。

（2）会议的主席台上方悬挂产品推广会的横幅，并标明商业客户名称和医药企业名称，会场门口置欢迎板、台卡、陈列样品及宣传品。

（3）医药企业备齐资料，商业公司备好发票。

（4）主席台上可设置抽奖箱，放置奖品。

（三）会议内容

（1）会议签到，发放饮料、宣传册、价目表、小礼品、会议程序表等。

（2）会议由商业公司经理主持，由医药企业最高级别代表介绍企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等，由产品经理或当地权威的医生介绍产品情况、使用情况，增强到会代表订货的信心。

（3）组织抢答赛，激活气氛。

（4）医药企业的零售代表和商业客户的零售代表要积极宣传、拿订单，对一些重要客户，晚上也须加强订货会的公关。

（5）抽奖及兑奖可放在活动的最后（订货基本完成）进行。

（四）注意事项

（1）零售代表与商业客户在会后须马上清理订单，将订单客户分类。对于订货量大的客户须加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可以用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。

（2）会后及时兑现对商业客户业务员的承诺，调动其送货、收款、服务的积极性。

（3）调整客户货源、库存，并加紧收款工作。

（五）各类商业推广会的侧重点

（1）药店或诊所型：一般应选择大中城市，在当地市场投放广告后，或者在大中型医院销售较好的情况下，通过商业推广会打开市场。同时，也可利用日用消费品助销理念，招聘零售代表做市场。

（2）商业平调型：关键在于控制价格防止窜货。企业应尽量将药品往开发较差的地区调拨，并加强售后服务。