快消市场是多级的，行业的商流、物流、信息流也是分层多级的，从上而下却又互相影响。

一线城市经理虽然管的是自己的一亩三分地，但价格是流动的，会受到诸多外部因素的影响。即使管好了自己的地盘，也有可能被外部影响。就像开车一样，真正的好司机，开车撞不到人不是真正的厉害，最厉害的是能够有效防范，不被别人追尾。

城市经理要对价格的流动规律有整体的认知，虽然外部环境的价格风向，基层业务经理的确无法掌控，总要知道外界的价盘水位并对此准确预判并防范。只有这样，才能保护好自己的市场，为自己的“一亩三分地”谋一个太平日子。如图5-1所示。

图5-1 价格的层级和梯度

首先，总部的价格策略。在当前环境下，总部制定的价格策略，核心是要考虑最大化规避主流渠道价格风险的存在，这是对一线基层销售团队的重要策略保护。

现在来看，乱价的来源无非3种方式：第一，电商平台窜出来的货；第二，全国KA卖场捣出来的货；第三，ERTM等新兴渠道流出来的货。

针对这三类全国性渠道，第一步便是建立价格梯度。

作为品牌方为了打造自己的渠道竞争力，越主流越有前景的平台，越会支持更多的资源，不仅是为了抢销量，更是在抢跑道、抢流量、抢心智。

所以，EC和KC得到的资源比传统经销商渠道多，但是可以采取梯度定价。假设以100元进货价为例，建议电商平台给100元，KA给90元，最后传统渠道给80元。线上电商虽然给100元，但会有各种电子券、活动等支持，最终也会打到80元。KA卖场同样如此，各种合同优势和促销资源也会逐步降80元。

尽管一线城市经理无法对总部价格策略有影响，但是要理解总部制定价格的难处和用心良苦，不能在价格问题上抱怨和懈怠，要积极地感同身受并上下同欲。对总部来说，这非常考验总部的定价功力，一旦总部的价格设计出现漏洞，就容易造成“总部无能累死三军”的局面。

其次，全国的价格生态。即使总部定价策略到位，但还要看整个市场的价格生态。

多年前电商尚未主流，各地批发商大多从KA拿货，基本不会从当地经销商拿货。经过十几年的演变和进化，全国主要枢纽市场（如北京、广州、临沂、常熟、长沙、郑州、西安等）已经养大了很多头部批发大户，这些头部大户之间也互相抱团互联互通，早已建立了全国性流通网络。

2015年前后，线上电商成为快消的主流渠道后，头部批发商的接货渠道更多了。再加上，东南西北区域的历史政策差异，可以说全国头部批发市场的头部批发商掌控着很多产品的全国价盘。这些头部批发商就是价格的风向标。一线城市经理虽然无法掌控，但要时刻留心留意。

再次，省级市场的价格环境。全国价格生态的变化，首当其冲波及的是省级的批发市场，通常省会城市批发市场的价格波动就能直接影响该省下级各层市场的价盘。

此时，建议城市经理最好在省级市场有一些“眼线”，或者经常跟省级市场的城市经理、批发业代保持定期沟通，一旦有风吹草动，提前防备，防止窜货。
相对总部价格策略和全国价格生态的鞭长莫及，省级市场的价格，城市经理可以主动做到一定的预判和对应。即时掌握省级市场的价格信息是第一步，第二步是对本地与各区域的物流、商流了然于胸。清楚地知道，不同区域之间价格差和物流费用，提前预判可能窜货的区域。

最后，落地到本地的价格体系。城市经理有较高的自主权，价格体系的设计要包含对“镇、乡、村”三级低线市场的考量。结合本地市场的具体情况，因地制宜设计。

纵观快消市场的定价，尽管新渠道此起彼伏，但价格的层级和梯度从来没有改变，新零售新渠道改变的是每个价格层级和梯度的内容，但价格生态的分层逻辑一直是长期存在的。

综合来看，“控价防窜，维稳市场”是一线城市经理的重要职责。不仅要看好自己的阵地，还要眼观六路耳听八方，及时把握价格风向。

要明白，即使是一个小城市，价格不会完全以你的意志为主导。城市经理需要客观且理性地设计本地的价格体系。