最终用户是实际的购买者和使用者，其需求比经销商更需要被关注，最终用户关注质量、服务、价格、成功案例。其实，大部分的最终用户并不专业，通过销售人员介绍产品能给客户带来的利益、质量保障和服务，参观成功案例和生产基地带来的安全感，获得最终用户对你的品牌、质量和价格的认可。对于经销商的重点项目和大客户随时提供需要的配合支持。对于重点的战略大客户，要像重要渠道成员一样做定期拜访，了解需求、提供服务、建立持久关系；而对于地标级别或行业内有重大影响的项目，厂家更需要特别关注甚至参与直接拿下订单，因为大项目不但提升了品牌知名度、有市场示范效应，也直接拉动了产品需求同时为经销商做其他项目提供了背书。

（大客户销售或项目销售可参见作者的大客户销售系列著作）

重点总包/集成商是指规模大专业程度高，有一级（甲级）专业资质的渠道成员，如做生物厂房、电子厂房的承包商。这类承包商专业性很强，为客户提供“全方位”交钥匙工程服务，行业影响力比较大，这也决定了这些重点总包/集成商项目比较多，需要长期采购中间产品，为直接客户提供集成与安装服务。他们不具备批发功能，只关注利润空间、付款方式，是比较特殊的渠道成员。厂家渠道经理也需要像其他重要渠道成员一样做定期拜访。