为了更好地服务餐饮售点，利用餐饮批发商在这个渠道服务的网络优势，借力使力，这就需要建立绵密的餐饮批发商网络。品牌企业根据产品的特性及渠道发展策略，制定与之适配的餐饮服务模式，从而提高这个渠道的可控性和分销性。

2.1建立目标

图3-8 餐饮批发商建立目标

如图3-8所示，通过对服务普通餐饮、中高档餐饮的批发商进行分类掌控，绵密布建，品牌企业投入人员对这些批发商进行有效管控，共同开发餐饮渠道，最终全面覆盖餐饮渠道。

2.2餐饮批发商的选择要求

根据渠道定义，我们将餐饮售点服务分为普通餐饮和中高档餐饮两种类型。根据这两种售点类型的不同需求和特点，我们所提供的服务和执行的重点也是不同的。基于此，餐饮批发商分为普通餐饮批发商和中高档餐饮批发商。

餐饮批发商选择要求：

普通餐饮批发商选择要求：

​ 以普通餐饮为主，也服务少量的中档餐饮。

​ 主要生意在餐饮渠道，80%的客户为餐饮客户。

​ 客户主要集中在餐饮一条街、学校周边一条街、商圈。

​ 经营产品为塑料箱啤酒、玻璃瓶饮料、豆浆、白酒等。

​ 以车销为主，满足餐饮客户高频次订货需求。

中高档餐饮批发商选择要求：

​ 服务客户以中高档餐饮为主，70%以上为中高档餐饮客户。

​ 主要生意在餐饮渠道，80%的客户为餐饮客户。

​ 有专职的餐饮团队拓展餐饮渠道。

​ 经营产品为纸箱啤酒、高档白酒、红酒为主。

​ 大部分客户需要提供赊账及发票服务，一站式酒水服务。

2.3 餐饮批发商需要具备的条件

（1）普通餐饮批发商。

A.售点服务

​ 必须满足当天送货。

​ 根据售点合理要求满足有竞争力的送货服务。

​ 必须车销（提升主动销售意识）：除了订单外，每天根据售点的预测销量进行主动补货（电话订单包括售点打来的电话订单及SR拜访售点获得的订单）。

​ 及时补货的能力，保证售点所卖SKU不断货。

​ 为售点提供拆箱陈列服务。

B.信息共享

​ 车销订单、电话订单需每天提供送货明细记录表，公司安排将记录录入系统。

​ 提供每周库存报表。

​ 客户发展和维护能力。

​ 主动开发区域内新客户的能力。

​ 维护已活跃客户的能力。

（2）中高档餐饮批发商。

A.售点服务

​ 24小时内的送货服务。

​ 根据售点要求提供机动送货服务。

​ 提供一定额度的售点信用支持。

B.信息共享

​ 电话订单、在线订单需每天提供送货明细记录表，公司安排人员将送货记录录入系统。

​ 意向客户关键信息。

​ 提供每周库存报表。

C.客户发展与维护能力

​ 主动开发区域内新客户的能力。

​ 维护已活跃客户的能力。

​ 主动提供必要的客情服务。

（3）建立餐饮批发商服务模式流程。

A.普通餐饮批发商

图3-9 普通餐饮批发商服务模式流程

B.中高档餐饮批发商

图3-10 中高档餐饮批发商服务模式流程

（4）餐饮批发商选择。

SR（餐饮业代）在售点拜访时搜索到的餐饮批发商信息，现场或电话沟通合作意向，了解批发商服务区域、代理酒水品牌、服务下线客户数、服务客户形式、合作意向等，符合选择要求，则择日实地拜访，了解仓库、车辆、人员、库存、办公环境等。将看到的、听到的信息及时反馈给SS（餐饮主任），与批发商确定拜访时间，实地沟通合作意向。确定合作后，签订合同（挂靠经销商下的餐饮批发商签订三方协议，公司直营的餐饮批发商与公司签订合作协议），正式启动。

A.普通餐饮批发商

对普通餐饮批发商的选择主要看其经营品项、服务客户数状况、车销线路数和车销频次等，如表3-8所示。

表3-8 普通餐饮批发商评分表

B.中高档餐饮批发商

对中高档餐饮批发商的选择主要看其代理酒水品牌数量、中高档餐饮客户数量和占比、提供信用额度支持等，如表3-9所示。

表3-9 中高档餐饮批发商评分表