序号

分类

规范

运行要点

职责

4.1

产品形象

货架

按产品年龄段和产品类别横向或纵向摆放（商超有其他摆放规定的除外）；

将主推品种放在最佳位置；

每个产品的展示面，平面不得少于2个，立式面不少于3个；

严禁直接在产品包装上粘贴宣传促销品。

产品陈列架位要争取最佳位置以示形象，并常年保持；

品种齐全（受商超品种限制，以畅销品种和主要推广品种优先入场），保持进入商超销售的产品、品种不断档；

规模大、销量大、竞争激烈的大型商超要争取设立端架或专柜，必须付费的，付费也要设置，并常年保持；

在当地规模大、销量大、竞争激烈的大型商超可根据需要定期或不定期设置堆头。

在开展促销活动时，为增强效果，必要的堆头可以设立。

导购员具体实施和保持；

业务代表负责谈判、确定；

业务主管批准和检查；

业务主任进行监督。

端架

按产品系列摆放，分出层次；

给予每个品种充分的展示面；

在特价或促销期间，可以设立单一品种的端架。

堆头

端头

争取好位置、大的面积

突出主打品种

分层摆放，扩大展示面积；

长年设立的堆头，符合公司统一制作规格的，公司可以提供；

商超提供的堆头，必须使用公司下发的POP海报进行装饰。

4.2

终端服务

售前

勤送快销，及时理货

对商超的库存产品进行理货，先进的产品先出库，避免商超库存积压，因货架期较长而影响销售。

代理商、理货员落实

售中

热情周到服务，积极推介产品，搞好客情关系

强化导购员在商超中的作用；

代理商要专门设定负责商超工作的业务人员；

业务主管、业务代表落实

对货架期较长的产品及时促销消化

产品货架期超过六个月，应及时收回，集中到大型商超促销消化，或采取其他促销方式消化

业务代表、主管拟订方案，主任批准，业务代表实施，代理商、导购员予以配合。

售后

及时、妥善解决产品质量投诉问题；

收集消费者反馈的产品信息，整理、分析、改进。

导购员、业务代表、业务主管落实

4.3

终端目标

销量

直供的零售商超、商店销量占总销量1/3以上，争取达到1/2

掌握本地市场A、B、C、D网点的数量和分布，根据进入状况，制定分批、分期进入计划，并实施。

安排专人负责落实，逐步拓展终端市场网络。

业务主管、业务代表，代理商配合落实。

铺市率

A、B类店达100%

C、D类店达80%

4.4

终端费用

进场费、堆头费、管理费、陈列费、促销费、端架费、海报费等必须费用由厂家负责支付的

掌握市场费用行情，提高与商超的谈判技巧，合理有效利用费用，并严格履行手续。

见市场费用管理作业指导书