要想做好市场就要有一定数量的客户，开发客户是每个业务员必须做的事，客户数量也是考核业务好坏的标准，也是决定收入的关键因素。每个人对新客户的开发方式都不尽相同，没有统一的标准，但是有关开发客户好的经验是可以借鉴的，好的方法是可以为销售服务的。仔细观察身边做药的同行，不难发现在一个企业销售同样的产品，有些人就能够迅速开发客户，而有些人做市场半年连20个客户都没有。之所以出现这样的情况，就是因为每个人开发客户的方法不一样，方法得当能够事半功倍。如果方法不对，付出再多的努力也没用，甚至有时候会怀疑自己的能力，导致负能量满满，找一些理由来推辞工作。例如业务做得差的同事就会说做得好的人跟上面领导有特殊关系，某个市场好做或客户优质，从来不从自身找原因。

其实市场没有好坏之分，关键是开发客户的方法，只要方法得当就能跟客户好好相处，特别是刚做市场的新人，假如没有老业务员带教是很难把市场做起来的。当然每个人都有自己的优势，没有谁天生会做销售，一个好的销售善于学习别人的经验，前期可能是在模仿，但是随着时间的积淀，总会找到自己的做事风格，让自己变得越来越优秀。

怎么去开发新客户呢？

其实开发客户只需要四步，就是“望闻问切”，通过这四个步骤就能快速开发客户。业务员平时拜访客户，就是给医生“看病”，只有通过“望闻问切”才能准确诊断病情，才能对症下药。通过这四个步骤，我们就能掌握客户的基本信息，挖掘客户的潜在需求，从而制定相应的合作法案，实现客户、患者和企业的三赢。

下面具体阐述开发客户的四部曲：

1.望

望诊在中医里应用非常广泛，通过望诊可以初步判断一个患者的病症。如果是一个经验丰富的老中医，一眼就能看出该患者的病症。做业务也是同样的道理，要练就一双火眼金睛，善于捕捉医生的信息，为合作打好基础。在运用望诊的时候，在客户那里尽量少说话，只需要静静观察就可以，要善于察言观色，搜集有效信息。

（1）观察诊所门头。

进去拜访前先看一看诊所的牌匾，从上面能够获取有效信息，例如该医生是看内科还是外科，善长中医还是西医，有时候牌匾上面还能看到客户的姓名、电话和擅长治疗的疾病。搜集这些信息是为了跟客户有话说，根据初步的了解可以谈产品、合作项目，甚至可以谈人生。一旦能准确切入，就能够引起客户的注意，从而避免尬聊。

（2）望诊所布局。

进诊所拜访的时候，就要留心观察诊所的布局，看医生货架上卖的产品价位是多少、诊所规模有多大、诊所是否有硬件诊疗设施及诊所墙面张贴的宣传资料，都需要用心去观察，搜集有效信息。

（3）望诊所人员组成和生意好坏。

进入诊所要看一看由哪些工作人员组成、哪个是诊所的老板、诊所的客流量怎么样、诊所的患者是哪些人群，还有医生年龄和穿着打扮都要弄清楚，后期开发客户会用到。