赢得谈判优势的第三个策略是关键信息策略，在信息不对称的情况下，掌握有效信息更多的一方，常常具有相对优势，并可以利用这个优势在谈判中获利。掌握有价值的、权威的信息能给谈判对手带来沉重的压力，从而达到有效说服对方的目的。高质量的信息就是竞争力，可以使得你在谈判中占有先机并增强谈判的实力。

首先，我们阐述谈判需要的关键信息，如图2-8所示。

一是市场信息。

宏观信息：经济环境、行业趋势、市场行情等。

友商信息：友商产品特点、价格和成交条件、用户评价等。

二是客户信息。

公司信息：公司类型、组织结构、采购背景、信用状况、目标和底线、可交换条件、优势劣势等。

个人信息：姓名、角色、头衔和地位、立场、个人偏好、谈判风格等。

图2-8 四类关键信息

案例一：某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派谈判小组与美商谈判。为了不负使命，谈判小组行前做了充分的准备工作，他们查找了大量的有关冶炼组合炉的资料，花了很多的精力了解国际市场上组合炉的行情及这家公司的现状、经营情况等。谈判开始，美商一开口要价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”美商真的走了，冶金公司的上级有些着急，谈判小组说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国公司只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一周后美商又回来继续谈判了。谈判小组向美商点明了他们与法国公司的成交价格，美商愣住了，不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”谈判小组说：“每年物价上涨指数没有超过6%。”美商在事实面前不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。正是因为谈判小组掌握了产品的行情及客户的经营情况才使得谈判取得了理想的结果。

案例二：有一家民企要采购两台数控机床，在销售与对方生产主管需求沟通中对方无意透露：老板最近接了一个海外大单，已经签了合同，无奈现有的设备达不到对方的精度要求，因此购买数控机床是刚需。这就导致供应商在报价上更加胸有成竹，因为数控机床生产企业是“订单生产”，一般不会有存货，正常的生产周期在60天左右，除非有现货，在短时间内在市场上只有他们能满足客户的需求。由于了解了客户的采购背景，销售因此信心满满与对方老板展开谈判，最终以有利的条件达成协议。

案例三：在谈判中由于销售人员不了解对方的决策地位，导致与客户非决策人谈判，从采购、采购主管、采购总监，最后才是老板出场，层层压价，销售人员不断让步，导致最后订单无利可图的案例也屡见不鲜。我的亲身经历：曾经有一个国企的改造项目的谈判，对方的主谈是一位特别厉害的处长，我们和对方前前后后谈了一个多月，最后处长说：“行，也差不多了，你们也表现出最大的诚意了，就这样吧。”那天中午我们很高兴，几个人还破例喝了一点酒庆祝。下午准备去跟客户辞行的时候，处长又来了一句，“陆总，你能上楼和我一起给我们领导做一个汇报吗？把今天交流的情况给他说一下。”我说：”可以。”没多想就跟他上楼了。他说的领导是他们的集团财务副总裁，他看了报价只说了一句话：“能不能再降20万元？”我当时愣住没说话，对方是一个大领导也不好意思拒绝。他一看我犹豫，又说：“要不你们再回去商量商量？”天哪！庆功酒都喝了，没办法，一咬牙又降了20万元。

其次，关键信息收集的手段。

信息也可以分成公开信息和私密信息。公开信息是客户愿意公开的信息，通过上市公司年报、公司网站、公开招标等途径获得，获得信息的难度不大。公开信息包括宏观信息、友商产品特点、用户评价等、客户设计方案、设备与材料清单、技术说明、招标文件等。而私密信息获得的难度比较大，但信息的质量也比较高，包括决策流程和规则、决策人、预算、友商报价等。私密信息可以起到扭转乾坤的作用，获得这些信息需要有一些特殊渠道和手段。有一家企业邀请对方来办公室谈判，结果双方在价格上争执不下，双方决定暂时休会隔天再谈。当对方从15楼乘电梯下行时，这家企业在13楼派一个人进入电梯，与对方同乘一部电梯，终于获得了对方关键的信息：价格底线。

信息收集有三个途径：当面沟通、网络搜寻、线人沟通。

（1）当面沟通

小李是一家电子元器件公司的销售人员，每次出去谈判，他都提前到达谈判现场，与客户生产部的员工聊天。一次谈判前小李去车间与一位领班聊天，领班告诉小李：“我们用过很多供应商的产品，只有你们的产品最符合我们的要求。你们什么时候可以供货，我们产品的存货快用完了。”接下来的谈判，小李就占据了制高点。

当面沟通可以获得公开信息，也可以是私密信息，客户主动告诉你的是公开信息，与客户沟通中对方无意透露的也可能是私密信息，有些私密信息是需要一定的沟通技巧。前期可以问预算，后期直接问底价。前期问预算判断他是否买得起你的产品。如果客户不愿意回答，你可以这么说：“我理解，不过，对您的预算有一定的了解，可以帮助我们为您量身定制方案，有些功能可以简化，您说呢？”后期探索对方底线：“能否诉我，您可以接受的价格是多少呢？”即使客户虚假回答或给一个很低的还价，也可以作为与对方谈判一个价格基准点，你至少知道客户可接受的价格范围。

当要了解对方的决策地位时，前期你可以这么说：“项目的进展情况可否随时向您汇报？”或者“假如您关心的问题都解决了，是否还需要其他部门审核？”对方也许会回答：“这么重要的采购还需要董事会讨论。”那你在谈判中一定要留有余地；后期谈判中你可以抬举买主：“这个小事您当然能做主啦，不需要再请示，对吧？”。如果对方碍于面子说他能决定，那就可以避免日后他以需要向领导汇报作为托词了。

（2）网络搜寻

收集信息除了面对面沟通以外、还可以通过网络百度搜索：只要动动手指输入几个关键词，就能获得很多有用的市场信息：从政府招标网站、企业网站、上市公司年报可以获得有价值的客户信息；还可以加入销售同行的微信群，也是获得客户信息的一个重要途径，例如非竞争同行水泵和阀门、卫生洁具和瓷砖、电梯和中央空调；加上客户的微信号，能获得很多客户的个人信息，通过参阅对方朋友圈，可以获得其日常生活信息的动态记录。

我以前手下有个销售，从客户朋友圈里知道客户的小孩正在准备中考，她是个有心人，只要涉及关于中考的文章，她都会整理后转发给客户，但客户从来不回她的信息，一直发到客户孩子中考结束。结果她的订单不但做成了，而且价格上客户也没有太为难她。我问她：是不是跟她发的文章有关，她说：“她也不确定，因为客户和她正式见面也从不提起。”

（3）线人沟通

私密信息一般是从客户的内部称之为线人那里获得，线人的范围可以很广泛，客户基层、门卫、前台等等。同时也可以从与客户密切合作的外部组织那里获得信息。私密信息获取的原则是从易到难，从容易相处的人开始切入。至于谁是能与你发展良好关系的内线，就要靠你眼观六路耳听八方去观察了，谁对你态度比较和蔼？谁与你一见如故？谁主动为你搬个椅子递个茶？或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。但对获得的信息最好有多渠道来源交叉验证，另外与线人的沟通必须是单向的，也就是说尽可能获得对方的信息，注意不要透露自己的信息。

笔者有个朋友告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对友商的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。如图2-9所示。

图2-9 信息收集三途径

前面主要讨论供应商如何在信息不对称的情况下，掌握更多的有效信息，并利用这个优势在谈判中获利。客户同样也试图通过获取供应商的情报赢得谈判优势。淘宝和拼多多让消费品的价格比较变得更容易，通过客户评价让产品质量、服务的信息也更透明。而大客户是通过货比三家或公开招标的形式来试探供应商的底线，在供应商的不断教育下，结果是花钱的客户最后都变成了产品专家。

某企业要建一环保水处理设备，结果有A、B、C三家承包商来投标。客户仔细地看了这三张报价单，发现所提供的反应设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。于是约三位承包商来公司商谈，A承包商一进门就宣称他的水处理设备一向是造得最好的，优良的水处理设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉客户B承包商通常使用陈旧的过滤网，而C承包商有许多烂尾工程。B承包商进来谈，客户从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C承包商告诉客户的是，其他人使用的水处理药剂都是小品牌，而他则是绝对做到保证质量。通过与三位承包商的沟通，客户基本上弄清楚了水处理设备的设计、设备及三位承包商的基本情况，发现C承包商的价格最低，A承包商的价格居中，而B承包商的质量最好但价格最高。最后他选中了B承包商来建造水处理设备，但用了C承包商的价格。

客户除了要获取供应商的情报外，还会故意用假情报误导供应商。客户作出姿态要与对方的竞争者合作，便能创造谈判权势。有一家客户，IBM和思科均是其潜在供应商，当IBM的销售来拜访，采购员拿出思科的马克杯喝咖啡，而当思科销售来拜访，采购员拿出IBM的马克杯喝咖啡，最后两个供应商互相杀价，客户坐收渔利。

我们对本讲做个简单总结：谈判中掌握信息更多的一方，具有相对优势。与客户谈判有关的关键信息包括市场信息和客户信息。供应商信息收集有三个途径：当面沟通、网络搜寻、线人沟通。而客户也会用货比三家或公开招标的形式来打破信息不对称，以获得谈判的优势。