1.拜访什么样的经销商

对于经销商的拜访实行ABC分级制度。A级是最重要的渠道成员，A级客户占整个销售的60%、B级次之30%、C级再次之10%。日常拜访频率也要分三六九等，对重要的经销商拜访次数应该更多。

A级经销商每个月拜访四次，B级经销商每个月拜访两次，C级经销商每个月拜访一次。要把重点放在A级客户上，厂家的市场支持、培训、销售政策都应该向A级客户倾斜。每个经销商的贡献是不一样的，拜访是有成本的，优先选择投入和产出比最高的渠道成员。除此之外，还需要关注有问题的经销商、新的经销商、需要培训的经销商、有投诉的经销商、需要项目配合的经销商、重要二级经销商、KA/黄金地段零售商。

2.拜访路线规划做过吗?新的经销商路线熟悉吗

渠道经理在拜访客户前，需要做线路规划，提高拜访的效率。原则是保证在路上的时间最少，在客户那里的时间最多。长途出差不走回头路、扫街从最远开始、扫楼从最高往下走，使用百度、高德地图规划出行线路。线路规划还要结合重点客户和重点项目和紧急性拜访。

有一个浙江的渠道经理，那时候交通没有现在发达，自己也没车，拜访客户都是坐大巴。有一次我跟他一起去拜访经销商，发现他包里有很多长途汽车的时刻表。我问原因，他告诉我：时刻表的作用就是知道下个目的班车是什么时候发车，这样就可以控制与客户谈话时间，赶到大巴汽车站就能及时坐大巴到下一个目的地，不会到了汽车站突然发现前面一班车刚走，然后就在候车室等，浪费了大量的时间。我觉得这是一个很好的时间管理的习惯。