基于金小姐对项目的深度配合及玉珺珠宝在财务上的快速反应，在春节期间我就做好了项目启动后第一个月的作业计划，同时也向金小姐提交了关于市场调查的一些相关要点，春节假期结束后的2月25日，项目正式启动。

项目组兵分两路：一组立刻动身前往北京玉珺珠宝公司进行内部诊断工作，同时针对北京、天津两地的珠宝市场进行走访式的初步调查；另一组负责针对广州、深圳地区市场调查，以消费者座谈会、珠宝售点深度考察、经销商一对一访谈为主，同时通过购买二手资料、访问相关专家等，对翡翠市场的行业和竞争状况进行广泛而深入的调查。除此之外，项目组又特派成员到翡翠加工之乡广东阳美翡翠交易市场进行专项调查。

本次调研共搜集了438例消费者样本资料，走访了北京和深圳的周大福、玉和缘、东方金钰等知名珠宝品牌专卖店和百货商场专柜计103家，走访了南北三地市场珠宝翡翠专业市场6家，分别进行了细致深度的访谈，整个内诊外调工作进行了15天后，各路小组才回到深圳总部，开始对所掌握的市场信息进行归纳汇总。

由此，我们得出了以下结论：

（1）翡翠市场纯粹是中国特色，历史悠久但发展缓慢。

中国佩玉的历史很悠久，而翡翠作为玉石中的精品，更是成为古代帝王的珍享之物，而从翡翠消费市场来说，虽然翡翠最大的产地在缅甸，但最大的市场却在中国。据资料分析，我国已成为世界上最大的翡翠消费市场；从翡翠市场地域发展来看，从珠江三角洲向长江三角洲，从南方向北方，从东部向西部，从大城市向中、小城市发展；经营规模越来越大，地区越来越多，但整体的发展还是比较缓慢，与钻石和金银珠宝相比，翡翠在整个珠宝市场上占的比例很小。

（2）普通大众普遍不懂翡翠，而了解翡翠的却都是玩家。

一直以来，翡翠都只是少数富人的游戏，这其中有翡翠本身稀少难以再生不可量产的原因，有经济收入有限的因素，也有消费习惯、价值观念及对珠宝玉石的认识不够等种种原因。另外，片面宣传也是造成翡翠成为少数人专利的一个关键原因。翡翠有“玉石之王”的美誉，因而消费者普遍以为其价值一定都很昂贵，再加上在不少介绍翡翠的书刊中，较偏重于报道翡翠如何高贵，其价格如何高昂一块小小的翡翠动辄价值几十万元、几百万元甚至更高等；在相当多的珠宝店里，翡翠饰品的标价也常常高得吓人，更加深了人们对其价值的片面认识，从而不敢贸然进入翡翠商场(店)，翡翠与许多人自然就无法结缘了。

（3）翡翠的收藏性远远大于翡翠饰品的实用性。

根据双剑项目组对翡翠市场的调查结果显示，翡翠作为一个高级玉石饰品的消费意识远远没有作为一个可供投资等待增值的收藏品意识强烈，大部分翡翠的消费者其实也正好是翡翠的爱好者和收藏者，俗称玩家，这个奇怪的现象影响了翡翠消费市场的规模。

我们在调查中询问了部分翡翠饰品的消费者，他们都认为翡翠作为一种不可再生的稀有玉石，其未来升值的空间非常大，他们通过朋友推荐购买了翡翠制品，尽管没想过要再出售，但也期望日后能随行就市地获得一些升值利润。

（4）玉珺公司的翡翠销售大部分寄托于老板一个人的能力。

我们在对玉珺珠宝的内部诊断中发现，整个公司上亿的销售额，几乎80%来自于老板个人的商务交友圈，而不是来自门店柜台的销售。玉珺珠宝团队虽然经过专业的销售培训，但实际的成交额依然有限，远远不如老板的一个电话。这说明对翡翠这类珠宝饰品的产品质量认知，具有不透明性和缺乏标准性，导致普通的顾客不敢随意去门店像购买戒指一样选购翡翠。这不光是玉珺珠宝，全国其他珠宝品牌的翡翠销售都是如此，几乎都是在人脉圈里具有一定影响力和高信任度的专家和玩家，才能达成销售。

（5）翡翠企业的运作非常传统，没有任何创新迹象。

通过对翡翠行业的全盘了解，我们发现，翡翠行业的市场运作非常传统，除了开门店、设专柜及专业的交易市场外，策划拍卖会、藏品鉴赏会等主题式会议营销是企业常用的营销手法，虽然目前已经有不少企业涉足电商，但网民对翡翠类产品的网购依然保持着十分警惕的心理，导致翡翠网购也没有哪一家企业有独特的成功案例。

（6）玉珺珠宝想有所发展必然会遭遇三大难题。

首先是原料困局：翡翠原料将面临巨大限制。缅甸由于战争的影响及该国自身的战略需要，已经有明确的政策出台，禁止原石出口，也就是说将重点以高利润的翡翠饰品出口为主，这必将制约翡翠产品原材料的供应。其次是渠道困局：目前主要渠道形式为大中型百货商场品牌专柜，在该渠道中，翡翠不过是其他金银珠宝的陪衬，仅仅是边缘化产品，难以形成主流。最后是市场困局：目前翡翠产品为少数高端人士的投资品，而装饰功能面临没落局面。在大众心目中，翡翠是传统、年纪较大的人佩戴的，与时尚风格格不入。如何让翡翠变得时尚并让更多人拥有成为考验我们的重大难题。

（7）玉珺珠宝同时也拥有翡翠行业的三大机会。

一是强势的专业翡翠品牌极少，让消费者瞬间联想到的品牌几乎为零，这说明可供玉珺珠宝在翡翠领域中占位的空间极大；二是60%的消费者认为翡翠价格虚高，喜欢翡翠而消费能力又有限，而现有翡翠产品几乎全部聚集于高端，中低端翡翠市场出现明显的空白化，这对于想谋求更大市场发展的玉珺珠宝来说，这又是行业和市场赐给自己的一个机会；三是营销乏力，整个翡翠行业仍基本停留在自然销售的状况，缺乏独特的营销手段及策略，而玉珺珠宝充分考虑到这一点，才与双剑达成合作，就是想运用专业外脑的智慧力量，协助其完成在整个翡翠行业的营销破局任务。