1.针对问题

业务量萎缩、客户流失；

销量难以提升、新客户开发困难；

销售、制造、运营工作关系不和谐。

市场营销职能的首要标准是销量提升能力。

销量提升牵涉整体经营管理要素，但它是营销职能的首要任务和责任。

销量无法持续保持提升状态，营销专业职能能力肯定不足。

销量下挫，订单减少或客户流失有千万种理由；

对营销职能管理者而言，所有的理由都是推卸责任的借口。

市场营销专业职能团队，面对销量下滑或客户流失，必须首先承认自身无能；

营销专业职能的价值就在于保持销量的持续增长！

突破一切障碍保持销量增长的勇气与信心，才能真正体现出狼性！

2.市场销量关键影响因素

图9-2市场（销量）

销量提升或增长是营销能力的首要目标；

销量提升不是一个点的问题，而是一个系统功能支撑问题。

销量影响因素主要涉及三个层面：

一是市场拓展规划层面，包括客户定位、客户拓展模式与方式；

二是营销计划层面，包括营收任务分配、产品与服务支持等；

三是营销行为模式层面，品牌营销、关系营销、线上、直销、代理等。

职能系统功能完善，功能要素环节之间关系密切，才能维持销量持续增长。

市场营销职能系统仅仅依赖自身的产品于服务，则能力发展空间有限；

市场营销职能专业能力构建，必须立足于企业内外部市场、产品、服务资源的整合与嫁接，销量的持续增长才有足够的空间！

3.市场营销聚焦销量增长

竭尽全力追求销量增长，销量增长是企业发展最浅显的趋势指标。

销量持续增长意味着企业处于发展上升态势；

销量停滞不前意味着企业处于发展瓶颈状态；

销量下挫意味着企业处于衰退状态。

销量增长是营销职能系统功能的结果，也是组织竞争力体系的状态显现。

组织竞争力不足，产品、服务缺乏竞争力，市场营销职能通常也是一筹莫展。

企业市场营销专业职能，大多立足于自身的资源现状；

市场营销职能必须立足于寻找、刺激、满足客户消费需求的层面；

不局限自有产品与服务销售，整合嫁接外部资源以满足客户消费需求。

从产品销售到价值营销的意识转变，对企业营销能力发展至关重要。

影响市场销量的框架性、结构性、基础性因素，包括市场发展规划的完善性、合理性，市场营销模式的先进性、有效性，市场营销计划的细致性、缜密性。

市场营销系统存在框架性、结构性、基础性缺陷，当销量达到一定程度时，必然遭遇难以突破的上升瓶颈。

没有市场营销职能发展规划，营销跟着产品销售需求走；

营销组织结构不完善，营销职能处于单纯买产品的水平上；

营职能规划只顾及市场与客户、渠道与网点，忽视产品、服务与品牌配套等。

类似问题都属于营销职能系统，框架性、结构性、基础性功能缺陷。

市场营销模式的低效性、落后性，同样严重影响销量的持续增长。

手机采购，消费服务送上门时代，还停留在人员推销模式层面；

怎么可能期望销量的持续增长呢？

营销计划的周密性、严谨性，难免影响市场销量的增长。

有订单，却因为生产、资金、人员问题无法及时交货，造成客户抱怨。

影响市场销量的第二层因素，是客户需求的掌握。

客户欲望没有止境，客户的需求也会不断变化；

只顾推销自己的产品，而忽视客户内心欲望需求，销量增长同样举步维艰。

销量增长需要持续刺激客户消费欲望，无法刺激消费欲望就无法提升销量。

影响市场销量的直接因素就是产品与服务质量。

产品好、服务好，什么问题都好解决，销量提升是理所当然的事情。

产品与服务背后的因素更多，包括思想、理念、文化、人才、团队、组织、技术、工具、资金、品牌等。这些要素资源的缺失或价值竞争力不足，都会影响产品与服务竞争力，继而影响销量的持续增长。

经营管理者，市场营销职能专业管理者的体系化、系统化思维能力非常重要！

4.高管经营会讨论重点

（1）销量增长是市场营销的核心价值指标吗？

（2）企业的业务量是否持续增长？

（3）是产品与服务影响销量的持续增长吗？

（4）是营销职能能力不足影响销量的持续提升吗？

（5）是营销模式和层面低导致销量无法增长吗？