医疗器械营销九大利器：品牌、关系、性价比优势、价格、见缝插针策略、专门化、差异化、高附加值和商业模式。

为何三甲医院采购大型放射影像类产品只考虑GPS？关键在于品牌。

为何最后中标的是GE？关键在于关系。

为何深圳迈瑞能在监护仪领域打败进口品牌，长期位居中国监护仪第一品牌？关键在于 性价比优势。

为何基层医疗机构和民营医院会采购国产医疗器械？关键在于价格。

为何中国医疗器械行业众多中小企业能生存下去？关键在于中国市场很大，能采取见缝插针的策略，凭着区域经理勤奋敬业、为人处事，让经销商认同，让医院认同。

为何超导可视人流有较好的成长空间？源于专业化。

为何上海联影能在放射影像领域的众多竞争对手中杀出重围，迅速成长？源于差异化。

进口知名一线品牌采取高附加值策略，用高价、高举高打策略，占领高端市场，获得高额利润回报。

医疗器械企业要持续、长期、稳定的发展，关键在于要打造属于自己的核心竞争力，形成独特的商业模式。

使用武器的医疗器械生产企业负责人分析

中国医疗器械生产企业负责人的背景和以前的经历有四种：医学或技术专家、乡镇企业家、代理商、职业经理人，这四种不同的背景和经历造就企业不同的发展轨迹，也决定了企业的成长速度和企业规模。

医学或技术专家创立的企业规模很难做大，在于大多数专家特有的固执、性格内向，不善于沟通交流。专家通常是一个人创业，不懂营销，缺资金、缺人才、缺网络、缺管理、缺资源，认为推出一个好产品就能把企业做大做强。殊不知解决不了营销问题，产品再好，投入再多，都只是负债。

在中国医疗器械行业从事低值耗材、一次性医用耗材的大多数是乡镇企业，这些企业奉行的是模仿抄袭策略，随着竞争加剧，在牺牲产品质量的前提下把价格越做越低，同时利润空间也越来越低，满足于小富即安。但笔者认为，未来两三年，在行业政策，如两票制、提高集中配度、营改增、金税三期、飞检自检等行业政策监管越来越严、市场越来越规范的前提下，年销售额在三千万元以下的医疗器械经销商和生产企业会被淘汰出局，未来的医疗器械行业会形成强者恒强、弱者淘汰的局面。

代理为王的模式仍将继续：在高科技领域的华为、联想等企业都是先做代理起家，中国医疗器械行业依然是这样。目前年销售额过亿的有50%左右的生产企业以前是由代理商转型过来的，代表性的企业有深圳迈瑞、四川迈克、康达医疗、南京巨鲨等。在医疗器械行业为什么有80%以上的企业做不大，甚至亏损倒闭，在于缺乏各种资源，更在于缺乏对医疗器械行业透彻了解、行业趋势的预判，缺乏远见，缺乏企业经营、营销战略和营销管理的能力。而深圳迈瑞等企业在做国外品牌代理商时，就不断积累渠道、终端医院、人才、管理、资金、技术等资源，厚积薄发，才能快速成长，才能做大做强。

长期关注医疗器械行业现状和发展的朋友可能发现了一个现象，近五年成长快速的企业负责人是来自国内外知名医疗器械生产企业的高管，典型代表是上海联影，其公司创业团队主要来自西门子医疗等跨国公司高管，苏州飞依诺创始人来自GE公司。

医疗器械生产企业不同发展阶段的战略

表4-3医疗器械生产企业不同发展阶段的战略

 孙子兵法曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。”

医疗器械行业未来的霸主一定是来源于那些把“道，天，地，将，法”运用得炉火纯青的企业。