“人类都是录音机，一按按钮就播放。”

……

“雌火鸡和大部分妈妈一样，是非常称职的，它充满关爱，警惕性高，全心保护小火鸡。它会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子收拢在身子底下。但很奇怪的是，火鸡妈妈做这一切，都必须依靠小火鸡的“叽叽”声。如果一只小火鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，如果没有，火鸡妈妈根本就不会注意它，有时甚至会误杀它。动物学家M.W.福克斯做了一个实验。实验用到一只火鸡妈妈和一个臭鼬充气玩具。臭鼬是火鸡的天敌，只要它出现，火鸡就会嘎嘎大叫，猛烈攻击。但如果，在臭鼬出现时，立即用录音机播放“叽叽”声，火鸡妈妈立即由“女战士”转为母爱爆棚的好妈妈，它会将臭鼬收拢到自己的翅膀下，好好爱护。录音机一关，好妈妈又立即变成女战士，猛烈攻击臭鼬玩具了。是不是很有趣？”12

——《影响力》罗伯特·西奥迪尼

在美国心理学家西奥迪尼（Robert Cialdini）的描述中，人类就像低等动物火鸡一样有非常明确的条件反射行为，一遇到某一个场景，就开始重复同样的行为。这有点像我们养狗，每天中午喂食，饭盆当当当一敲，狗自然分泌唾液，颠颠地跑过来……

仔细一想这件事情并不值得惊讶，我们其实总是在重复自己的行为。

以网购为例，你的购买模式总是在重复播放，比如说“双十一”促销——买一堆没用的东西——开始懊恼——扔掉一部分——下一个“双十一”促销——继续购买。

再以夫妻吵架为例。有的夫妻感情很好，但却经常吵架而且一吵架就停不下来，为什么？多半是两个人一进入吵架状态，就触发了录音机的按钮：女方一生气就希望对方来和自己说说话，来哄自己；男方一生气首先告诉自己要冷静，要控制，要沉默——结果女方越生气、男方越沉默——女方一定要逼男方说话，最后男方实在忍不住了开始提高声调，女方先是懵圈然后怒不可遏——吵架升级。这就是一个馒头引发的血案，其原因主要是双方不了解按钮按下以后对方的播放程序（洞穴模式和深井模式，可以参考约翰·格雷的《男人来自火星，女人来自金星》）。

我们的身体中有着“习惯性思维”的基因，诺贝尔奖获得者、著名心理学家卡尼曼（Daniel Kahneman）说，“习惯性思维”是指人类凭借过往的直觉和经验，不去调用理性思维介入的一种思考模式。它与人类的本能相关，人类基因中的本能是节省能量（过去数万年以来，人类必须要节省能量才能生存下来），不经过思考直接做决策，这是最节省大脑能量的方式。这时候的大脑处于自动驾驶状态，用自己最舒服，最直接的方式进行输出，不要思考啊，计算啊等等耗费能量的行为。为什么多数人在思维这个问题上都犯懒，懒得想、懒得问、懒得与现实结合、懒得去思考问题，原因在于这和我们的生存本能（基因限制）息息相关。

在我们的大脑里面有某个回路，外在表象就是形成了某个习惯，这个习惯在我们无意识之中，一遇到相似的情景就会采取相应的行动，这些行动没有经过大脑认真思索，或者说没有经过理性思维，它是一个“不假思索”后的输出。

想要改变这些输出，首先要知道这些回路、这些习惯是怎么形成的。

美国心理学家班杜拉（Albert Bandura）说，人的观察学习都是在个体、环境、行为三者之间相互作用下发生，也就是说，人会观察身边的环境、别人的行为，感受社会主流价值观，然后再与本人的经历结合之后做出决策。一般来讲，你会观察别人是怎么做的、琢磨怎么做对自己有利，而后通过反复权衡，在心中曲曲折折，拐来拐去形成一套回路，不管这个回路多么复杂，只要回路已经形成，当“回路源头”的情景出现，你就会“不假思索”做出“回路末尾”的那个动作——这是一个标准的“回路系统”，你的大部分决策都是它替你做出。

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有两个姑娘是做窗口服务工作的，在通顶玻璃柜台后，俩姑娘一左一右，干的是同样的窗口工作，但她们工作中的状态和处理问题的方法不太一样。

左边窗口是A姑娘，一个男顾客递了一份材料进去，因为材料不全，A姑娘就给扔回来，说这个少了什么材料，你拿回去补吧。结果对方开始激动起来，说我准备材料准备了半天，我家里又离得远，你就帮个忙行不行？A当然说不行，这个男顾客开始发怒，说你怎么这么不通情理，A说我怎么不通情理了，你这个材料少就不行，双方连吵带闹气得不得了。A姑娘一脑门子官司地去吃饭，气鼓鼓的吃不下去。跟别人说我刚才又碰到一个疯子，怎么回事儿啊？我这两天怎么这么不顺……

右边窗口是B姑娘，她也碰见类似的一件事，顾客也是材料没准备好，在无法办理的情况下开始发飙，B姑娘也不着急，慢慢的跟那个顾客说：您先别急，我看看，能不能想个办法帮您解决一下呀。我们是有规定的，这些规定我肯定绕不过去，我找找领导，也看您有什么别的办法没有？顾客听到这些话，火气就消了点，双方开始交流，后来发现实在没办法，顾客气也消了，不但不发火了，还对B姑娘表示感谢。B姑娘中午吃饭很高兴，跟别人说我今天碰到一个人，我看他的心理表现，跟我在书上看到的说法完全一样，真是好有意思，这份工作真让人愉快。

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两个姑娘为什么表现的不太一样？A姑娘是遇见那个顾客生气了之后，她自己也不高兴，顾客开始大闹，她更加气愤。B姑娘呢，则很有耐心，慢慢解释，抚慰对方的情绪，让这个顾客可以心平气和地离开。那为什么会这样？这两个人的回路是怎么形成的？

我们可以假设一下，这两个姑娘身边的环境和习惯不同。A姑娘喜欢看网络小说，就是傻白甜的爱情小说，看得非常入迷。类似《霸道总裁爱上我》之类的小说，看得多了就会被书里的情境代入，一些情节就容易被投射到现实生活里，A姑娘就发现，同事都是心机婊，生活就像一团麻，但不管生活怎么糟糕，她相信一定会有一个霸道总裁，在那驾着祥云等着我呢……但霸道总裁没来之前呢，生活总是提不起劲，刚才那个人居然还在窗口跟我大喊大叫，这都什么情况？！自然心情好不了……

B姑娘平时喜欢读书，尤其喜欢读心理学的书籍。最近她看美国心理学家西奥迪尼（Robert Cialdini）的《影响力》入了迷，《影响力》这本书里面说得清楚，窗口这个人就是由模式化的自动反应（回路系统）支配啊，一看事情办不成就发火，脑子不假思索，纯粹按照自己的第一反应来。看的书得到验证了，B姑娘很高兴。然后书里面还教她怎么处理这种情况——让对方用第二反应和自己对话，成功地把对方的情绪安抚下来。B姑娘觉得，心理学很有意思，学有所用太高兴了。

说到这儿，你会知道我们的“第一反应回路”是怎么形成的，它和我们所处的社会大环境以及身边的小环境都有关系。

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你在原单位工资不高，而且一见到公司老板就浑身不舒服！问问身边朋友，朋友劝你换一个工作，但第二个工作又是这样，有一个同事特别讨厌，而且过了一段没升职也没加薪，怎么办？于是你决定走上创业之路，但创业一直不太顺心，为什么？员工真难管，不但没有责任心、习惯性摸鱼，而且还不打招呼就离职。你觉得创业太累了，可能不适合你！

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这个时候我们要沉下心来，别着急。第一步是承认自己有问题！然后第二步是跳出第一反应，用第二反应或第三反应来看你的职业生涯。这时，你可能会获得不同的观点。

-​ Q：为什么会看到领导不舒服呢？

-​ A：也许是领导总批评自己不够努力吧。

-​ Q：你自己是否不够努力？

-​ A：也许自己真的不够努力？？

-​ Q：创业真的不适合你吗？

-​ A：创业压力很大，但自己在这种环境中有动力，而且成长也很快。

-​ Q: 下属为什么不负责任，为什么离职？

-​ A：关键原因还是待遇低+团队管理不到位。

-​ Q：待遇和团队管理的现状能想办法改变吗？

-​ A：随着业务发展都会逐步提升。

-​ Q：你还能坚持吗？

-​ A：能！！

-​ ……

为了跳出自己的“第一反应回路”，摒弃“习惯性思维”，我们要做好两个方面的事情：

1、改造自己身边的小环境。每一个人的回路形成是跟我们身边的环境有关，但是我们控制不了这个社会，控制不了身边的大环境，不过我们可以影响身边的小环境，比如说你看一些什么书，交什么样的朋友、上什么样的网站、坚持什么样的生活规律等等。

2、避免让回路系统来做决策。办法是先放空自己、别端着，承认自己可能是错的。最重要的事情都是藏在你看不见的地方，跳出自己的第一反应，拿一张纸，写出你的第二反应，看看能否能获得一些新的认知。

这两件事看起来简单做起来难。改变身边的环境需要跳出舒适区、改变原有的习惯，对于多数人很难办到——某一次跳出第一反应还可能做到，但持之以恒地用第二反应来看待问题并不容易。我们要改变的不是他人，而是我们自己。