《执行官》：年轻人逐渐成为消费主体，他们有自己的喜欢的品牌风格，茅台作为老牌酒水品牌，如何进行品牌的年轻化？

郭超仁：这个话题我们在好几年前就已经探讨过，也是茅台高层比较忧虑的问题。现在的90后、00后成长起来后，会不会将茅台作为消费对象？我个人认为，人们对于产品的喜好是一个进阶的过程，比如在婴儿时我们会喜欢比较甜的东西，少年时期则会喜欢可乐等碳酸饮料，喜欢那种刺激性的感觉，再长大一些就会更喜欢喝啤酒，所以，人们的消费喜好是一个逐渐改变的过程。从年轻到成熟，再到具备消费能力，我们往往会在下一个时期颠覆上一个时期非常喜欢的饮品。我们这个迭代的过程中，会随着年龄增加、消费能力提升与地位改变，去选择消费一些更加高级的饮品。

消费者也会因为文化因素改变自己的消费偏好，比如茅台的消费群体也有过去只喝单一麦芽威士忌或者是XO的高净值客户，但是通过参与茅台的品鉴会后，也接受了作为中国文化代表的茅台酒。茅台现在提出的理念是“酿造高品质”的生活，加上茅台本身的文化底蕴，会促使更多地年轻人在未来消费茅台，他们天然就是我们的潜在客户。

当然，这是一种被动的方式“年轻化”，即等待年轻群体成长起来才去消费茅台，传承茅台文化。在这个过程中，我们也会探索采取一些年轻化的营销策略来加速这个过程。每个消费者都是通过生活中的点点滴滴以体现自己的消费力和品位，我们在年轻群体中创造关于茅台的两个印象：一是茅台酒很高端；二是认可茅台成为生活中的元素，是现阶段应有的品位，乐于去传播。

《执行官》：近年来，国酒茅台频频出现断货现象，在你看来原因何在？这个时候，你的文化品鉴活动是不是没有必要继续进行了？

郭超仁：从2016年6月份开始，茅台酒就逐步走向热销，到今天达到了供不应求的状态。我曾说茅台是一个U字形的发展，2011年位于U字左侧的巅峰。随着2012年“八项规定”出台，经历了一个下滑的过程。在触底的时候，出现了茅台价格腰斩、消费群体消失等不好的局面。在整个低谷期茅台都处于蓄势中，进行营销拓展和创新尝试。在这个过程中，我们也进行了一系列市场化的探索。当这种积累达到一定程度时，就产生了质变，造成一种突然爆发的“假象”，其实背后是经历了一个不断沉淀的过程。

文化活动的持续探索是茅台面向市场的重要渠道，我们把茅台当作是可以传承百年的事业去经营的。在这个过程中我们还会遇到各种情况，但是不管遇到何种变化，文化都是抵御风险的最好工具。随着中国经济崛起，中国文化也在逐步崛起，影响到世界各个地区的人民。作为中国文化的代表，茅台文化的品鉴将不仅局限于国内市场的探索，更会走向全世界。

《执行官》：茅台在中国是一个独一无二的存在。假如让你选择其他酒类品牌，你会觉得哪一类酒最适合进行社群营销？

郭超仁：吃饭是为了身体，喝酒是为了灵魂。每一款香型的酒、每一种品牌的酒都具备各自的特点与优势。在新媒体时代，通过各种方式让消费者获知品牌容易，但是打动消费者却很难。

作为满足人们精神需要的产品，酒水必须打造出自己的文化，吸引忠实消费者作为意见领袖，并围绕他们打造社群，用口碑传播的方式形成一种势能，才能影响到更多的消费者，从而树立起品牌在市场上的影响力。因此，我认为社群营销不是适不适合的问题，而是必须要采用的营销方式。哪个品牌在社群营销领域做得好，就越有可能成为未来酒水市场的佼佼者。

《执行官》：在进行社群打造时，往往会遇到运营成本高、见效慢等问题，你是如何看待和解决这些问题的？

郭超仁：这确实是我们的一个痛点。我们进行的茅台品鉴、文化传播活动，在实践过程中成本很高，因为茅台的消费者层级比较高，必须找到和他们身份相符合的场所开展活动。针对这个问题，我们开始筹备茅台文化体验馆，于2018年5月成立。茅台文化体验馆解决了两个问题：

第一，可以搭建自己的平台，从而拥有更强大的文化感召力。文化传播社群的打造，一定要有属于自己的空间和场景，这样才能让消费者形成对品牌的归属感和认同感。

第二，能够有效地减少成本，比如我们可以邀请客户到体验馆品鉴茅台，搭配一些贵州的特色菜品，这样就能节约很多后期的成本，如去高档餐厅的费用。