采取扭转局面的策略，当客户的方案存在缺陷、不合理或不完整，说服客户采购标准重构。什么叫标准重构，就是原来你认为正确的、完美无缺的评价体系其实是错误的、不合理的或者是不完善的。

你有喝牛奶的习惯吗？你每天要喝多少牛奶？如果我告诉你，从今天开始不要再喝牛奶了，因为没有一种动物或生物是终生喝奶的，除了人类，小牛长大后也是吃草的，所以，人类喝牛奶是明显违反大自然规律。不喝牛奶喝什么呢？最好喝豆奶，必须买豆浆机自己磨。买什么豆浆机呢？对了，九阳。你们现在明白我的角色了吧？改变你的评估标准的目的是我另有所图。

要研究对手的方案是否存在不合理、不完整的地方，不合理造成的问题对客户中的哪个部门哪个人的影响最大，我们是否有更好的解决方案，同时把我们的优势嵌进这个解决方案中。可以成为我们的教练和坚定的支持者的人，除了对竞争对手极度不满的人外，还有方案可能对其业绩造成影响的人，他们在客户组织内部有一定的影响力，要充分利用。采用这个策略的前提是竞争对手比你强，他们的工作做得早，客户也许心有所属了，但方案有缺陷。客户认为自己清楚需要什么，其实客户还是不太专业。

一家设备制造公司正设法将其产品卖给一个新客户，如果能顺利签单，则可能成为当年度公司业务增长的一个亮点。但销售代表遇到了一个艰巨的挑战：客户非常注重产出率，因此在采购清单上，机器运转速度被排在了优先考虑的位置，而这项指标正是这家制造商的弱项：他们的机器以稳定、可靠著称，但转速比不上竞争对手。

同时，争夺这笔订单的一个竞争对手已得意地向买家出示了一份有关转速的资料，证明他们是最佳人选。怎么办？销售代表此时做了一个重新定义。“您同意吗”，她对客户说道，“产出率其实以单位时间，比如一周下线的产品数量来计算更精确？”客户愣了一下，显然被她的话打动。于是，顺着眼前这个销售代表的思路，客户想到了更多评估标准的要素，如机器故障率、设备安装时间等，而这两方面正是这家制造商表现最出色的地方。接着，这位销售代表详细讲解了为什么她的机器能够做到故障率低和安装时间短，还主动拿出几个现有客户的联系方式供买家核实、参考。最终，客户改变了想法，决策准则被重新排列，订单也落到了这个销售代表手里。

点评：这个案例的销售人员的成功之处是为客户重新定义了采购标准，将原来客户定义的转速变化成线下的产品数量，同时与机器故障率、设备安装时间联系起来，而这些恰恰是他们的强项，比单纯的价格竞争有效得多。