“两化融合”，即以信息化带动工业化、以工业化促进信息化，走新型工业化道路。“两化融合”的核心就是信息化支撑，追求可持续发展。在“两化融合”的时代背景下，工业企业的信息化进程明显提速。在十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。

营销管理的信息化是工业企业信息化的重要领域。因此，各种各样分门别类的营销管理软件出现了，比如营销管理软件、销售管理软件、销售过程管理软件、客户管理软件、销售人员管理软件等。但是，仔细一看，这些看似不同的软件，其实质都是OA、CRM，或者ERP，也有的是这三者的组合。这里不是说OA、CRM、ERP不好，它们反而很成熟，也能部分解决企业信息化的问题。但是，这些软件多是以消费品营销的思维和逻辑设计的，尤其是CRM，使用的是“销售漏斗”的管理思想，这与工业品营销的思维和逻辑有很大差别。从另一方面说，这些软件也没能很好地实现以工业品营销的营销进程为逻辑主线进行销售行为、销售绩效等的营销过程管理。

工业企业的营销管理，尤其是营销过程管理软件，不宜用OA、CRM、ERP代替。营销过程管理软件必须以营销战略、营销模式、营销策略为基础进行定制与自我修订。恩虹咨询的IMPM是一个开放的系统，旨在与工业企业一起将基于信任导向的工业品营销管理体系以信息化的手段高效运行。

一、软件主要功能模块

IMPM工业品营销过程管理软件是以营销进程为主线，以销售行为管理为核心，以组织权限管理、流程审批管理为支撑，通过市场管理、客户管理、项目管理、合同管理、费用管理、绩效管理、知识管理、技服管理来实现营销的全过程管理。其主要目标是建立能够引导营销人员策略性思考，规范营销人员销售行为，提高其业务自主管理能力，并优化其行为的战略平台。其运行模式是：以Portal（分角色的门户）为终端用户操作界面，实现对业务过程中产生的各类对象（活动、市场、客户、项目、合同、费用、技服等）的操作；通过流程审批管理来连接各个角色之间的交互与审核，并在系统运行过程中形成知识库，以供用户查询与学习。因此，IMPM既不是OA，也不是CRM，更不是ERP，当然也不是三者的组合。IMPM软件的主要功能如下图所示。

（一）门户（Portal）

门户是用户使用系统时的主要界面，不同权限的使用者进入的门户界面不一样，可操作的功能也不一样：

1.客户经理

（1）客户经理可以根据营销进程制订月度工作计划。

（2）客户经理可以依据月度工作计划填写工作日志，填写过程中，如果获得新的客户信息，则更新客户信息档案；如果获得新的客户，则建立新的客户信息档案；如果获得新的项目信息，则更新项目信息档案；如果获得新的市场信息，则更新市场信息档案；如果获得学习、成长方面的信息，则更新知识库。

（3）客户经理可以动态地看到和自己相关的行程、客户、项目、回款与费用等情况。

（4）客户经理可以及时地看到自己的KPI情况。

2.区域经理

（1）区域经理可以制订月度工作计划。

（2）区域经理可以审核客户经理的月计划，并安排客户经理执行任务。

（3）区域经理可以统计、分析区域内项目的进展情况，并制定下一步推进措施。

（4）区域经理可以审核客户经理的工作日志与产生的费用，审核结果可以作为客户经理核销的依据。

（5）区域经理可以查看客户经理的历史工作日志。

（6）区域经理可以查看并核签客户经理的KPI结果。

3.行业/营销总监

（1）行业/营销总监可以制订月度工作计划。

（2）行业/营销总监可以审批区域经理及客户经理的月计划，并安排其执行任务。

（3）行业/营销总监可以查阅区域项目进展情况，并审核项目推进措施。

（4）行业/营销总监可以审批区域经理与客户经理的工作日志与产生的费用，审批结果可以作为他们核销的依据。

4.营销管理人员

（1）营销管理人员可以检核营销人员报表的提报时间、内容、审核审批情况。

（2）营销管理人员可以按流程进行相关的审核审批。

（3）营销管理人员可以发布任务和安排工作。

（4）营销管理人员可以进行营销数据的查阅与统计输出。

（二）营销进程管理

系统可以根据不同行业的营销策略需要，制定不同的营销进程，不同的营销进程对应不同的界面信息。用户可以查询各个销售阶段的客户开发情况和项目进展情况等。

（三）销售行为管理

销售行为是通过月度工作计划和工作日志来管理的。每个营销人员都可以通过系统制订自己的工作计划，记录工作日志；也可以通过任务管理开展部门间的协作，管理者可以给下级安排工作任务，如拜访客户、开会等。

销售日志的工作内容主要分为：客户跟进、项目跟进、推广活动、市场调研、营销会议、学习成长和其他。每种活动都有各自的属性。

销售行为中，如果有涉及客户的操作，系统会自动更新客户信息档案；如果有涉及项目的操作，系统会自动更新项目信息档案；如果有涉及市场的操作，系统会自动更新市场信息档案；如果有涉及营销知识的操作，系统会自动更新知识库。

（四）流程审批管理

流程审批包括月度工作计划的审核与审批、销售日志的审核与审批、项目周报的审批、费用的审核与审批、营销活动的审核与审批、合同与订单的审核与审批等。

流程审批有发起、退回、同意、会签等功能，审批动作可以连接邮件通知功能。

（五）市场管理

用户可通过软件分类建立市场动态档案，并将其与销售行为关联，自动更新；可发起市场活动，并在线审核审批和跟踪执行情况。

（六）客户管理

用户可以为每个客户建立一个完整的动态客户档案，对客户进行分行业、类型、区域的管理，采购决策变化、拜访记录、交易记录等动态信息都可以在档案中查看。

由于客户数据来源渠道较多，因此难免会有重复的情况。系统可以设置查重规则，按照客户姓名、地址、电话等关键字进行查重，用户可以对此规则自由设置，不局限于客户数据，对其他对象的数据也可以进行查重，以便用户对客户进行一对一的管理。

用户还可以对客户数据进行多维度的统计、分析，如按客户类别、销售额、拜访次数、投入费用等进行排名统计，生成仪表板或者报表。

（七）项目管理

项目的立项审核，按项目审核审批流程进行，用户可以在项目库进行项目查询，以免产生项目冲突。对于立项项目，用户可以建立项目动态信息档案，并进行项目动态信息更新。

（八）合同管理

用户可以按项目合同、代理合同、合作协议等的分类进行合同的分类管理；按照合同签订流程进行合同的起草、审核、审批、收款及下单等管理。客户应对不同类型的合同制定不同的合同模版，对不同条件的合同设置不同的审批流程。

（九）费用管理

费用管理功能不仅能够实现员工的日常报销，而且能够把销售费用同销售行为和客户及项目对应起来，每一个客户/项目产生的每一笔费用都可以在系统上进行提交与审批。通过系统的费用预算控制功能，审批人对于超预算的项目可以不予审批或进行费用预算变更。用户可以按时间、按部门、按项目等统计收入、成本、费用等情况，形成项目损益报表。

费用管理与工作记录信息是相互关联的，没有完整的工作记录信息，费用申请无法生成。

（十）技服管理

用户可以建立客户使用部门信息档案（与营销部门的客户档案独立），然后按各种条件在其中进行查询，如输入客户名称、电话号码、合同编号、产品编码等，系统会显示出相关的各种信息，如购买产品列表、服务历史、历史联系人等。同时，用户可以及时更新信息档案，录入相关技术交流、产品培训、维修处理、客户回访等技服信息。

用户可以设置手机短信提醒，如定期回访、巡检、叫修处理等的提醒；工程师也可以通过手机设置完成状态，让用户及时了解此服务的完成状况及工程师忙闲情况。

（十一）知识管理

客户可以在此模块中提供行业知识、公司知识、产品知识、营销知识、销售人员学习的成果等，与他人分享营销心得。

（十二）绩效管理

按照公司绩效考核办法，用户可以在系统中设定各岗位及人员的KPI，系统可以自动收集相关的KPI值，并及时显示KPI考核结果。

（十三）组织权限管理

客户可以设定客户经理、区域经理、行业经理、营销管理部等的审批逻辑，决定行业与地区的逻辑树状结构，还可以设定各个人员的事责与费用数额，以达到灵活配置的要求。

（十四）目标管理

系统可以设定、修改客户经理、区域经理、行业总监等相关的各项指标，如客户、回款、利润、费用、团队、成长等。

（十五）统计与报表

客户能进行月度、年度销售数据的统计、分析，并将其制成仪表板或者报表。主要统计数据包括客户、项目、回款、费用、拜访频次、月度KPI分值、年度KPI分值等。

（十六）系统设置

系统设置包括系统设置管理、数据库管理、公告管理和接口管理（群发短信、群发邮件）。

二、定制流程

IMPM系统软件不仅有电脑版，还有手机客户端版本，能够支持手机以及相关智能终端设备的远程登录。

上海恩虹营销咨询有限公司 www.atmc.com.cn

中国首家工业品营销咨询专业机构
开创中国工业品营销咨询先河
专注工业品营销实战及理论研究20年
出版国内首部工业品营销专著
独创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系
已为数百家企业和数万人提供过咨询及培训服务

2005年 在《中外管理》发表《信任：工业品营销的灵魂》系列工业品营销文章

2007年 出版《工业品营销：赢在信任》（第一版），是国内首部工业品营销专著，被誉为中国工业品营销的立论之作
2009年 出版《工业品营销：赢在信任》（第二版）
2011年 出版《工业品营销》（实战白金版）

2015年 出版《工业品营销》（管理实务版）

恩虹咨询依托中国科学技术大学以及中科大上海研究院，凭借两者丰富的理论研究与强大的数理功底，在多年的工业品营销实践中，敏锐地发现了国内工业品营销理论的空白，并结合自身的优势，聚焦中国工业品营销理论的研究，提出“中国工业品营销的根本是为了赢得客户的信任，并持续建立信任”这一创新论断，着力研究基于信任导向的中国特色工业品营销理论及其应用模型，构建基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系，并率先在业内开展工业品营销咨询及培训服务，引领国内工业品营销理论研究和咨询服务的转型和升级。

恩虹咨询凭借丰富的理论研究、实战经和专业的顾问团队，为转型中的中国工业品制造企业提供营销咨询、营销培训、营销专案、企业营销顾问等服务，引领国内工业品营销理论研究和咨询服务的转型和升级，帮助中国工业企业走出凭经验管理、拍脑袋决策的误区，用科学的思维和方法，解决企业在营销领域存在的诸多问题，不仅为客户提供有效的解决方案，而且将顾问的知识、经验、思考方法转移给客户的员工，从而使客户企业拥有一批中坚力量。

恩虹咨询曾服务的客户有：中国兵器第一机械、中铁四局、许继电气、科大讯飞、南自通华、上柴股份、科华恒盛、万讯自控、东方电子、万龙电气、鲁西化工集团、中化蓝天、益海化工、松井化学、传化股份、永佳化工、中粮美特、中达电通、德力西集团、天正集团、华通机电集团、长城集团、思源电气、久立集团、长征集团、三一重装、安凯客车、江淮重工、聚能新能源、史福特照明、勤上光电、舜宇光电、伟星实业、浙东建材、浙江俊尔、格林兰印染、郑州电缆、松川远亿机械设备、赫科玛电缆、高桥线缆、海天机械、凌云集团、苏尔寿泵业、大连博格曼、分众传媒、奥托尼克斯、明珠集团、东风电子科技、天马微电子、林德叉车、劲嘉股份、天鹅空调、北大富硒康、天山水泥、钱江制冷、动力源股份、前进齿轮、安徽力源、徽商农家福、精工钢构、伟宏钢构、中利集团、内江凤凰集团、博康数码、大通宝富、泉峰工具、邢台钢铁、胜达包装、上海萨克斯动力、荣事达太阳能、上海日立、扬子空调、通源环境、上海美农、盾安中央空调、厦门钨业、新宇通缝纫机、上海雷迅、凤凰集团、南通晓星、高捷联电气、新晨动力、伟星集团、新日电动车等。