2.寻找经销商

（1）寻找经销商的途径

① 充分利用集团内部资源。

② 经老客户介绍。

③ 竞品的经销通路。

④ 市场调查。

⑤ 旧识。

⑥ 客户自动上门。

（3）经销商的判定途径。

① 实力考证。

② 库房面积。

l  库存量。

l  财务状况。

l  运输力。

l  知名度。

② 营销意识。

l  对自己的经营状况是否了解。

l  对当地市场的熟悉程度。

l  对送货、铺货的态度，对下游客户的服务态度。

③ 市场能力。

l  对终端售点的掌控程度。

l  稳定的服务能力所能覆盖的区域。

l  当下经营品牌的市场表现。

l  因何与原合作制造商或经销商“分手”。

l  与其重点客户的交易情况。

④ 管理能力。

l  仓库管理水平。

l  资金管理。

l  人员管理。

⑤ 口碑。

l  同行口碑。

l  下游终端客户口碑。

l  是否有“君侧小人”。

⑥ 与公司合作的意愿是否强烈。

l  是否热情。

l  是否关心合作的具体事项。

（3）事前准备。

① 提前进行电话联系。

② 制订拜访清单。

③ 路线管理和时间管理。

④ 携带充分的资料、表格及样品。

⑤ 出差费用的申请与出差计划的确认。

（4）接近准经销商。

① 接近客户前一定要保持充沛的精神。

② 接近客户的三种心理准备。

l  热爱本职工作。

l  关心客户。

l  对自己有信心。

③ 为了给客户留下好印象，业务人员应做到下面几点。

l  对客户表示感谢。

l  面带笑容。

l  仪表整洁。

l  不要有先入为主的观念。

l  注意倾听对方讲话。

l  向对方讲明利润所在。

l  向对方说明公司为经销商提供的销售系统将为其带来哪些好处。

④ 接近经销商的技巧：事前需做调查，熟悉经销商的情况，找出关键人物，做到有的放矢。