烟酒店作为酒水渠道的核心渠道之一，已经经历了十几年的发展，打造了一批又一批的“土豪”。可随着行业的调整和各项“禁酒”“禁烟”条令的出台，烟酒店面临极大的挑战，河南、湖南、河北等烟酒店发达的省份更是出现“关店潮”，越来越多的老板认为酒水生意难做，烟类产品利润薄弱，不想再在这方面浪费资源。

我认为行业的调整势在必行，这是一个无法改变的事实。对于烟酒店来讲更是无法改变整体形势，唯一可以调整的就是改变自己。烟酒店在发展的逆境中如何前行？我结合一些优质的烟酒店的发展经验，浅谈一下自己的看法。

烟酒店终端商向小区域配送商转型

大部分烟酒店的老板主要以“批发+零售+团购”为主，在批发、零售、团购销售均承受巨大压力的时候，烟酒店可考虑和经销商或者企业签订“区域服务商（配送商）”协议。根据终端商自己的配送能力和资金实力，覆盖周边的烟酒店、酒店、批零店等终端渠道，从中获取一定的配送费用。对于经销商和企业来说，节省了资源，同时不必分散太多的管理精力。

适用烟酒店类型：有一定配送能力、在周边知名度较高，同时肯低调为客户服务的烟酒店。

烟酒店实行“会员”制度吸引客户

“会员”制度是一种较为简单的操作形式，目前很多烟酒店因为太“简单”而“看不起”这种操作形式。操作会员制度是一项看似简单但非常系统的模式。

比如河北石家庄某烟酒店刘老板，店就设立在自家小区门口。在竞争日益激烈的终端，他在2014年年底就着手会员制度。每个会员其实是一个会员家庭，主要针对本小区的住户，在店内购买10元以上的东西就可成为本店会员，享受本店每日推行的会员商品，如青岛啤酒进价即卖价、不定期采购鸡蛋会员促销、婚宴会员用酒额外优惠等。同时，刘老板还设立了众多的会员服务机制，给小区的核心客户带来了很多方便和优惠。在2016年，刘老板的生意一直很好，已经打败了周边的几家店铺。附近的大部分居民都是这家店的会员，因为买东西有优惠，从这里可以看到会员制度的成效。

适用烟酒店类型：以服务为主的烟酒店；在卖烟卖酒的同时，也销售其他生活用品的烟酒店。

拉拢兄弟烟酒店，成立烟酒店联盟

烟酒店联盟是一种多家烟酒店联盟经营、统一进货、统一销售、互帮互助的联盟体模式。你经常会在郑州看到“商丘帮”“信仰帮”为代表的烟酒店联盟，他们经常在一起商讨本土的酒水行情，由专门的人员管理这些店面，形成烟酒店联盟。既有抱团取暖的好处，又可以在消费者心目中形成品牌形象，提高在消费者心中的信誉度。

烟酒店联盟需要一只领头羊，或者和同行一起，共同实现新的跨越。所以，烟酒店联盟需要有一个有影响力的烟酒店老板或者商家来促成此事，并且带领大家共同发展。通过我的调查，从2016年开始，不少区域的烟酒店都在组织成立烟酒店联盟，并且很多联盟都已初见成效。

适用烟酒店类型：烟酒店老板具有一定的号召力，同时有较多的烟酒店老板朋友。

烟酒店向社区便利性服务综合平台转型

对于经济实力不强的普通烟酒店来说，由单纯经营烟酒转为经营综合商品和服务的社区便利店更合适，也更简单。许多烟酒店老板也意识到这种趋势，并尝试着进行多种经营。我在走访市场的过程中发现，部分烟酒店门店利用购物便利的方便优势，不断扩展延伸服务，将销售实体商品和提供服务性商品相结合，提供话费、水电费、煤气费等代缴，影印、传真、快餐、熟食、代售报刊、送货上门等便民服务，极大地方便了周边社区居民和上班族。在销售额提升的同时，也提高了酒水产品的销量和人气。

适用烟酒店类型：资金实力一般，有耐心服务的烟酒店老板。

背靠大树，加盟连锁机构

随着行业的发展，目前连锁酒水机构发展较为迅猛，比如1919、桐徽烟酒、酒便利、泰山名饮等连锁机构目前行业内的知名度较高。如果烟酒店老板在资金充足的情况下，可以加盟他们的连锁机构，毕竟背靠大树好乘凉，“跟着大哥走，吃喝啥都有”。不过各个连锁机构在不同市场的战略方向均不一样，作为向走此路的烟酒店还需要多多调研这些连锁机构在本区域的操作模式，切勿盲目转型。

适用烟酒店类型：资金实力充裕、店面较大、服务团队比较多的烟酒店。

上述是我在走访终端过程中总结的市场经验，不一定适用于所有的烟酒店老板，但是在目前竞争的行业环境中，预想前行必须调整，固步自封只会被淘汰。