自由读 — 3.拿驾照前也要开车

陆大海稍稍看了看助理销售工程师的关键责任，重点看了看助理销售工程师的学习地图，如表3-3所示。

表3-3 助理销售工程师学习地图

关键责任	关键能力	学习框架
典型任务	具体任务	知识	技能/能力素质	学习方式	学习内容	时间或频率
项目历练	——	——	——	SL	公司销售流程手册（销售一级）	——
CT	项目型销售原理、特点、流程（初级班）	3H（知识讲解+案例分析）
PT＋GC	体验+复盘：全程完整体验至少1个典型的项目，并接受教练全程辅导	见《项目历练》
信息获取	通过网络等渠道收集筛选有效商机信息	常用信息渠道与收集方法（关键词）	逻辑思维沟通协调	SL	常用信息渠道与收集指南	——
CT	项目信息获取	1H（知识讲解+现场示范）
PT＋GC	项目信息获取练习	练习3次（每次0.5天）+接受教练辅导3次
明确需求	在指导下，通过电话与客户明确拜访的时间、地点、人员、目的等在指导下，与有明确需求的客户进行需求沟通	客户需求模板	电话沟通话术与礼仪	CT	客户需求电话沟通技巧与礼仪	3H（知识讲解+现场示范+现场练习）
技术交流	准备售前项目协作单，联系售前工程师，协调进度	售前项目协作单填写规范、协作流程技术方案模板与文档格式样板客户考察指南、公司接待与形象展示指南	——	CT	售前项目协作单填写规范、协作流程	1H（知识讲解+现场练习）
协调技术交流与客户拜访的具体事务，如明确客户方与会人员的信息和决策人等	技术交流与客户拜访指南	电话沟通话术与礼仪	SL	技术交流与客户拜访指南	——
PT＋GC	项目信息获取练习	练习3次+接受教练辅导3次
按照模板，修订技术方案，参与技术交流，并做会议记录，收集客户反馈信息	技术交流效果反馈表模板与填写流程	电话沟通话术商务礼仪客户拜访技巧 PPT技能	CT	客户拜访与技术交流技巧及话术	3H（知识讲解+现场示范+现场练习）
PT	客户拜访与技术交流	体验1次+练习3次+接受教练辅导3次
CT	技术交流会议记录与效果反馈表填写技巧	2H（知识讲解+现场练习）
陪同客户到样板客户考察及公司参观访问	样板客户参与流程公司参观流程	商务礼仪	SL	样板客户参与流程、公司参观流程	——
PT	陪同样板客户考察及公司参观访问	体验1次+练习2次+接受教练辅导2次
竞争策略	在指导下，协助收集客户与竞争对手相关信息	市场、竞争对手、竞品知识常用搜集渠道与方法（关键词）	电话沟通话术与礼仪信息收集	CT	客户与竞争对手信息收集	1H（知识讲解+现场练习）
PT	客户与竞争对手信息收集练习	练习3次+接受教练辅导1次
投标/竞争性谈判	按照标准模板，在指导下，制作商务标书	商务标书模板及制作流程文档格式	商务标书制作 OFFICE技能	SL	学习优秀商务标书至少5份	——
CL	商务标书制作	1H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	商务标书制作	练习3次+接受教练辅导3次
负责标书打印制作与递送	标书打印制作标准		PT+GC	标书打印制作与递送。	练习3次+接受教练辅导1次
投标后的跟进沟通	投标后跟进指南	电话沟通话术与礼仪信息收集	SL	自学模板与流程说明书
PT+GC	投标后的跟进沟通练习	练习1次+接受教练辅导1次
商务谈判	协助准备合同文本、审批生效流程等事务性工作	合同模板、合同审批流程		CL	合同起草与审批流程	1H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	合同起草及协助合同审批练习	练习2次+接受教练辅导1次
项目交付与回款	依据合同条款，进行常规回款操作	合同法知识公司回款流程	电话沟通催款函制作	SL	回款指南	——
PT+GC	常规回款操作	练习1次+接受教练辅导1次
客情维护	日常客户接待与具体日常事务处置	客户接待流程标标客户维护流程		SL	客户接待指南、标标客户维护指南	——
PT+GC	客户接待、标标客户维护练习	练习3次+接受教练辅导1次
客户档案建立维护	在指导下，建立与维护客户档案	客户档案模块、建立流程		CT	客户档案建立维护	1H（知识讲解+现场练习）
PT	客户档案建立维护练习	练习3次+接受教练辅导1次
行业、竞争对手信息收集	在指导下，进行行业、竞争对手等情报信息的收集	行业、竞争对手	信息收集与写作逻辑思维	CT	行业、竞争对手信息收集	1H（知识讲解+现场练习）
PT	行业、竞争对手信息收集练习	练习3次+接受教练辅导1次
项目历练
适用对象	阶段	项目安排	具体操作说明
从新人到销售二级一等	第一个阶段：“体验+复盘”	第一至第三个项目	带学员完整体验3个项目（一年时间内完成，并且一个项目可以同时带2个人）项目开始：教练先给学员讲项目的整体运营策略与思路项目过程：带学员经历项目的每一次出差、每一次技术交流、每一次客户拜访、每一次干系人经营、每一次投标、每一次商务谈判、每一次内部交流研讨等；主要是先讲背景，再教练做学员看，每一次出差回来做复盘，让他们有3次完整的项目体验，知其然并知其所以然项目结束：项目整体复盘
第二阶段：“参与+教练式辅导”	第四、第五个项目	让新人在前面，教练跟着，学员与教练一起做或者学员做教练看，很多时候以新人的意见为主，让他们去试错
第三阶段："主导+后台指导"	第六、第七个项目	让学员独立面对客户，独立承担2个项目，教练不再与学员一起深入客户现场，而是事前指导、事后复盘，真正让学员独立
注	项目尽可能具有代表性，能让学员们完整地做一个项目

在这张学习地图上，详细列举了助理销售工程师的关键责任、关键能力与学习框架，也就是规定了从一个销售小白晋升到助理销售工程师之前应该完成的学习任务。这些学习任务中课程培训（CL）、自学（SL）、任务与体验（PT）、接受教练辅导（GC），详细说明了销售小白们应该历练的项目与在项目中的具体任务。也就是说，小白们实习的时候就要干助理销售工程师的活。

陆大海感觉压力很大，为什么呢？如果他通不过销售一级认证，就不适合助理销售工程师的岗位，就必须离开北锋公司——被淘汰了，“要么晋升要么离开”，现实就这么残酷。

任职资格体系实际是一整套针对专业技术类后备人才的学习培养体系1，每个人必须先“买票”才能“上车”，也就是准备好了——目标岗位应该干的活已经干过了，目标岗位应该具备的能力也具备了——才能进入对应的岗位，是准备好的，已经证明是胜任的才能上岗，而不是很多企业先“上车”再“补票”，岗位上已经没有人了，而且其他人也没有准备好，没办法，先找一个看起来不错的人先顶着——应急，进入岗位后再对这个人进行在岗学习，直到他胜任，因此，通过任职资格体系，间接并且是系统地解决了专业技术队伍的后备人才培养问题。

这个道理陆大海也懂，这让他想起了大学期间考驾照的经历。要想拿到驾照，首先必须先开车，科一与科四自学，但是科二需在场地按规定动作练车到规定学时才能考试，科三在真实的道路里练车，也有学时规定，教练认为技能熟练了才能约考。你必须在教练的带教下先开车才能学会开车，才能拿到驾照，有了驾照也才能够驾车上路。销售一级认证就是C1驾照考试，而学习地图上规定的学习项目与学习内容就是驾考培训/

因此，他一边按照学习地图上的标识，积极进行自学，一边找到自己的导师黄晓明，问接下来公司与导师的安排。

第二周周一，赵晓园给这些销售实习生们发放了一份长达18周（实习期6周+试用期12周）的学习时间表。

在这份时间表上，详细列明了接下来的6周的实习期与12周的试用期每一周他们的学习项目，这里面有在线课程、有线下课程、有自学的任务、有自我训练的具体任务，当然还有导师的带教与项目的历练。

每个月有一次小考，实习期结束有一个实习答辩，淘汰至少两位不合格人员。余下8人进入试用期，试用期也是每月一小考，试用期结束会有一次大考，还将淘汰两位。