要管好就要清楚被管理对象的性格特征，经销商个性特征具体包括：

（一）自我为中心型

这种客户水平可能确实很高，企业规模大，不服从厂家的运作管理，反过来愿意对厂商的运作方式指手画脚。

这种类型客户要与其一起走市场，根据市场实际问题来出具实际方案，切记空讨论。

（二）服从型

这种客户配合意愿好，忠诚度高，愿意按照厂商的政策和规划走。这种客户可以加大扶持，做样板市场。

（三）抗拒型

这种客户与厂商处于对立面，处处对着干，需要马上换掉。

这种类型客户属于有积怨，先了解问题，如果能解决，可能会成为好的经销商。

如果不能解决，优先考虑替换。

（四）两面派型

表面一套，背后一套，承诺的事情总不兑现，也属于需要尽快汰换的类型。

经销商管理就是要根据其个性特征，注意说话表达的方式，在不能或还未替换的现状下，将其注意力扭转到双方的共同目的上。