前面几讲我们从5个维度：决策流程、成员角色、立场、内部政治、影响力详细分析了项目的采购组织。如果销售人员能够画出项目五维图，如图4-4所示，说明他对项目是了解的。项目关键决策点；甲方各个部门、总承包、设计、招标公司等每个单位和个人的角色；他们的立场是怎么样的？他们的影响力？谁是关键人？关键人和决策人的需求；采购组织内部关系。对大一些的项目，都要有这张图来分析和讨论，随着分析越发深入，你的思路逐渐清晰，项目销售的策略方法也就形成了。

图4-4 项目五维图

接下来我跟大家分享的，是我曾经经历的“某市越江隧道工程项目”的案例，很遗憾这是一个失败的案例，但失败是成功之母，希望给大家一些启发。

项目背景资料；

某年4月份，某市的一号市政工程——滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，因此拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”，通俗地讲，就是以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固定在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标的较大，为500万元人民币左右，而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C公司也对隧道项目虎视眈眈，志在必得。

客户组织资料：

业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司；

总经理：姓名不详（现场也无其他人员出现）——决策；

总包：市隧道工程有限公司；

项目总经理：张总经理——决策（行使部分业主权利）；

总工程师：李博士——技术选型；

现场负责人：王工——使用；

设计：市政设计院；

主任工程师：肇工——技术；

监理：市质监站——技术。

A公司是我所在的公司，是一家生产植筋胶水的制造公司。其实在二年前滨江路越江隧道立项和方案设计阶段，我和技术部门就与该项目的设计单位——市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照国外类似隧道工程的经验，我们提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案中也采用了不少我们的设想。由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下了很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，他给我提供了许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍我和公司技术团队与总包单位市隧道工程公司的技术负责人李博士认识。肇工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。虽然肇工程师在项目中技术分量不够，但作为内线提供了很多高质量的信息。

我经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程公司由于国企性质和在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和代甲方职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工李博士更是关键中的关键人物。至此，我决定将总包和李博士作为主攻方向。

当然，对于这个市一号市政工程，B公司和C公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。

转眼二年过去了，现在是真正实施风道结构植筋方案的时候，审核考察是招标前的工作：对候选供应商资格审查和客户考察、产品测试、封样等，为随后的招投标作准备。

在过去两年里，我在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：（1）植筋过程中的钻孔对隧道管壁的破坏影响；（2）越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。针对客户关心的问题，我和公司技术团队提出详细的解决方案，着重介绍我公司产品的植筋浅埋深和全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是我公司产品相对于友商B和C产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧的观点，强调我公司产品给客户带来的利益，目的是建立竞争优势。果然，在“设计选型”阶段，总包的植筋方案采纳了我们的建议,并以招标书的形式将植筋浅埋深和适应潮湿环境等技术要求确定下来。

为保证公正性，所有参加投标的厂家必须首先参加产品的测试，以达到总包设定的技术指标。测试结果均在我们的预料之内，我公司大获全胜。

我非常兴奋，搬掉了B和C两个拦路虎，接下来投标前的准备进行得非常顺利。但在投标前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对风道结构植筋方案提出了不同的看法，还是担心植筋对隧道管壁的不良影响，并将他们的担忧对业主进行了汇报。虽然我和公司技术团队一再解释，但因为隧道项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。业主在经过与设计、施工和监理多次讨论并请专家论证也无法形成统一的意见后，为保证万无一失，最终取消了原来的风道结构植筋方案，改以其他方案代替。

这个项目为什么会失败？背后可能有哪些不为人知的原因？我的工作有什么遗漏？大家先思考一下，我在下一讲跟大家谈谈我的总结和反思。