1.了解行业的竞争格局

比如我们要了解建材行业，就要搞清楚行业龙头是谁，TOP10企业是谁，各自的市场份额、主打产品、主要销售渠道是什么，等等，甚至有些不为外人知的信息也要了解清楚。

举个例子：我的客户中有两家建材企业，其中一家是从另一家分出去的，两家因为产品同质化严重在市场上竞争激烈，还有一种老死不相往来的感觉。但是，两家做得都不错，都在行业的TOP20以内，这种信息别人可以不知道，但作为行业大客户销售的你不知道能行吗？

2.了解行业的发展趋势

还是拿建材行业举例，这个行业是从线下经销商的模式做起来的，开始的时候那些财大气粗的老板们看不上电商渠道，但是随着消费群体的线上化、年轻化，电商渠道售后体系的完善，从2010年左右，家具、卫浴的建材品牌纷纷开始“触电”。

有意思的是，你会发现一个行业的发展会走另一个行业的“老路”，比如建材行业就在不断地学习大家电行业，招聘人员时也喜欢到家电行业去挖人。这是因为两个行业在发展历程上有诸多相似之处，而且一个比另一个落后5~10年甚至更多。

所以，仔细研究行业的发展趋势会让你发现很多商机，最起码能让你和客户聊天的时候不被当成外行，能让别人高看你一眼。

3.了解行业的普遍痛点

比如鞋服行业销售预测的问题、退货处理的问题、门店之间货物调拨的问题等，如果能抓住和你的业务相关的行业共性痛点，你就能抓住客户的真实需求。

这里有一点值得注意，要多研究行业里头部客户的痛点，因为头部客户走在行业前列，他遇到的问题往往别的同行还没有遇到，如果你能抓住并给予解决，再去谈行业排名靠后一些的客户就能游刃有余。因为他们还没遇到的问题，你不仅提前想到了、遇到了，而且解决了，他们遇到类似问题，不先找你找谁？