1.基本步骤

促销开始以后，就要开始做促销跟踪，促销跟踪之后，再做促销评估。促销评估是一个非常重要的环节，但往往是最容易被忽略的环节。 

在促销评价当中，对促销效果评估的好与坏，通常有三个指标：第一个是销售额，第二个是销售量增长幅度，第三个是毛利额（毛利是终极目标）。假设一个完美的促销活动结果是100%，这三个指标正常的比例应该是销售额占60%，销量增长幅度占20%，毛利额占20%。若销售额完成得非常不错，公司有了毛利，就要把毛利额作为一个评估的重点，那三个指标之间的比例可以做相应的调整，可以将销售额的比例调整到50%，毛利额的销售比例调到30%。

（1）促销评估公式

综合得分=销售排名×60% +销售量增长幅度排名×20%+毛利额排名×20%

（2）促销评估步骤

      具体步骤如图8-6所示。

图8-6促销评估步骤

有的门店需要把促销活动预期的目标告诉店长，告诉他这些商品需要做促销要达到什么目标。如一件商品正常每家店只能卖五个，由于做促销，销售量会增长3倍，所以这件商品一天需要卖掉15个，因此要多准备货源。如果能实现销售预期目标，但没有增减订货，店里还是5个，那么预估全部白费，所以这些要告诉店长，然后要根据预估去增加订货量。促销时，价格标签非常重要，需要规范流程，这样消费者才能够很明确地知道哪些商品在做促销、促销形式是什么样的。

2.宣传陈列

对于高周转的商品，要考虑一些特殊陈列，即使是一个小小的地堆，效果也会很好，而且这些商品也会有人批量购买。

宣传海报利于门店整体形象的塑造，店面门口、收银台可以张贴一些大的宣传海报，天花板上也可以挂一些。做这些不要觉得没有用，消费者可能不会很刻意去看，或者主动与店员沟通，但是所有的这些信息，都是与顾客的一种交流。海报发挥了它与消费者沟通和吸引消费者的作用，在告诉他们，这里的商品价格很便宜，这里的东西很好。海报宣传有个小窍门就是不必太在意选择什么商品做海报，但是一定要把最低价写上去。

3.足够的库存

足够的库存是销售的保证，步骤如下：

第一，采购人员要做销售预估。采购人员是专家，所有销售的源头应该由这边出发，而且可以做总体，也可以做单边。

第二，与供应商确认货源，然后保证库存，不能及时供货的要罚款，并补偿损失。

第三，订单部发出首单订货。

第四，销售及库存的跟踪。

第五，到了促销后期，促销快结束时，看一下商品的促销价是否合适。如果商品的促销价格合适，可以确定接下来的促销活动的结果是好的，会有更高的毛利；但是如果促销商品周转一般，如果再加大订货量，而后一档的促销马上就要上档了，这时候就会交叉，门店没有这种促销能力，或者没有足够的空间去陈列商品。

具体的订货时间如图8-6所示。

图8-6具体的订货时间