2.1寻找客户的九种途径

第一，找过去成交的客户，重新开发一遍应该有的新订单。

第二，通过老客户，转介绍新客户。

第三，开发非竞争关系的销售同行。

第四，找行业协会的资源。

第五，通过公开的招投标中标公告找客户和渠道。

第六，通过设计院获得客户资源。

第七，参加各种会议，如展会、论坛、研讨会。

第八，通过百度地图或者在网上搜索当地的公司。

第九，陌生拜访。

2.2 陌拜

第一，提升销售能力最快的办法就是陌拜，工业品销售的陌生拜访，被拒绝的概率往往是在90%以上。

第二，能在陌生拜访环节之下生存下来的销售，都是非常有战斗力的销售。

第三，陌拜之前要做一些准备，比如要准备点小礼物。

第四，问题：前台或者门卫，要求销售必须提供一个里面的人的电话和名字才让进去，那该怎么办呢？

第五，守在客户门口，看见有人出来，如果他比较和善可以上前打招呼，说明自己的身份和来意，请求相关人的名字和电话。

第六，陌拜的进展：要客户的资料，留下相关负责人的名片或者电话。

第七，个人认为最重要的是转介绍和陌生拜访。

2.3 客户筛选

销售在有限的时间内，把自己的时间放在最大产出的客户身上，才能获得最大的收益。因此，必须对客户进行筛选和分类。

第一，筛选分类一般是四个标准，分别是采购额、采购频率、面临的竞争、市场定位。

第二，如果四条都具备，列为最重要、最优先的一类客户。

第三，三个条件都比较好的客户，列为二类客户，以此类推。

第四，对于第一类客户一定要花大量时间和资源确保成交。

第五，战略性客户，是必须不计代价拿下的。

【销售感悟】

这个世界不缺的是聪明人，缺的是聪明人下笨功夫。

有些人，不想付出，想走捷径。表面上走的是捷径，其实后来证明走的都是弯路。

那些傻傻地做事的人，往往走得比较平稳，能够经得住风浪。

轻易从公司继承到的客户叫作平台背景，自己辛苦跑出来的客户，才是属于自己的资源。

世界上唯一可以不劳而获的就是贫穷，唯一可以无中生有的就是梦想。世界虽然残酷，但只要你愿意走，总会有路。