我把“异议处理”这四个字打了引号，是因为我不太喜欢这个词，但这四个字已经成了行业里的一个专有词汇。

我觉得每个客户有异议是非常正常的，我们也谈不上去处理异议，其实就是解决客户的问题就好，我想讲的是如何正确的解决客户的问题与疑虑。

很多客户的问题是相同的，代表了大部分客户对保险的关注点与疑虑点。所以很多老师会教一些新人，遇到这个问题怎么回答，遇到那个问题怎么回答，也就成了背话术。

如果回答都是正确的、没有误导，我不反对背话术，但是会发现效果不佳，因为很多客户在问这个问题的时候，已经知道你会回答什么。还有一种可能，就是客户有疑虑，但不会问你，直接把你淘汰。

一个客户找我之前已经找过一个代理人及一个保险经纪人，这两个人都是他的朋友。先找的某知名公司的代理人，代理人给客户服务过程中得知客户还认识经纪人朋友，代理人就跟客户说：“经纪人只会推荐一些小公司的产品，因为那些公司产品责任理赔都不好，但是佣金高，所以经纪人会推荐。同时，大公司的产品，经纪公司卖不了。”

客户还是打算找他经纪人朋友试试，经纪人朋友帮做了一些需求分析后就给出了方案，果不其然，出的方案都是一些没听过的小公司产品，客户看了后直接不联系了。

我问这个客户为什么不回复。客户表示这个经纪人的确如他代理人朋友所说，只卖小公司的产品，一定是佣金高的，客户觉得这个经纪人朋友是在坑他。

我问客户为什么不把这个疑问跟经纪人说一下？客户表示：“他肯定会说这种公司怎么好，后面肯定有一套词等着我，我怕被忽悠。”我当时非常理解这个客户，也为那个经纪人可惜，那个经纪人应该知道如何回答客户的问题，但他完全没有机会回复。

所以，我们不应该等着客户提出异议，而是应该把异议前置，既然知道客户在乎的是什么、担心的是什么、知道我们会被误解什么、知道一些同业会怎么说我们，更应该把真实的情况说出来，不用等客户问。

这里我想说并不是套路，而是一种好的工作方法，这个不仅仅有助于我们表达，也有助于客户了解他真正想要了解的。

比如我们想解决经纪人卖小公司产品的异议，这是几乎所有客户都应该会担心的。给客户做需求分析之前，就应该问客户对公司有什么要求，在乎品牌还是在乎公司大小，还是在乎性价比。以这个为话题，引出自己可以卖各种各样的公司的产品，不管是品牌大的品牌小的、规模大的规模小的、性价比高的性价比低的。

我们要知道是跟客户一起选产品，不要上来就下立场说哪类产品最好，我们优势之一就是中立，中立的特点就是不以自己的利益与喜好影响客户的需求。不要等客户来问我们，而是我们要把客户常见的问题提出来，然后一起解决问题。

关于是不是经纪人愿意推荐佣金高的产品问题，其实我们都知道，同类产品的佣金率都是一样的，推的一般是价格较便宜的，也就是总佣金相对低的。这个问题就是很多客户心理会有，但一般不会主动问。

我一般会主动点破这一点，跟客户讲：“很多客户都担心我们会推荐佣金高的产品，你没有这个疑虑吗？” 一般客户会笑笑表示会这样认为。

然后我会告诉客户实际情况，同样保额的重疾，我这里有卖1万元的，有卖1.5万元的，其中1.5万元是大品牌，我佣金比例一样，1.5万元我赚得更多。

实际情况，很可能1.5万元的责任还没有1万元的好，如果客户以后发现有更好的没推荐，那以后会不会退保不说，至少我在客户眼里没有任何存在的意义了。而我更希望把真正好的产品给你，第一次可以少赚钱，但以后如果客户发现我是真心为他考虑的，会介绍客户，这才是真正的高佣金。

如果有人说我们卖佣金高的产品也对，因为真正的高不是一个客户赚得多，而是一个客户赚得少，但得到一个客户的认可，能够被转介绍给更多的客户。

还有一点我想说，解决客户的问题可以，但一定要理解客户为什么有这个问题，以及要理解客户的任何决定。

很多人做任何事非要有一个绝对的对与错，而且这个对与错的评判标准是自己的认知。如果这样的特点只关系到自己的时候无所谓，但身为保险顾问，我们在服务一个客户的时候，一定不要把自己的想法强加给客户，一定要好好理解客户的想法。

所以，我也会卖一些我觉得不是最好的产品，但客户就是喜欢就是想要，我们能做的就是清清楚楚地告诉客户利弊，最后客户有自己的判断我也完全理解与配合，保险真的不是必须要买哪个产品，或者说买哪个就绝对亏了。客户决定购买保险其实是一个影响因素挺多的决定，而我们要做的就是帮客户尽量客观的尽量专业的解决他在乎的问题。

“异议处理”最重要的不是背话术、背问题的答案，而是要知道客户为什么问这些问题，以及为何要解释这些问题，重要的是如何把我们想说的话说出来。

我们要理解客户心里想但不会问的，要理解客户担心很多“我们觉得不用担心”的这件事儿，要理解客户想买的产品与你认为好的不一致的这件事儿。把问题放到前面讲，如实地讲，专业与真诚，客户看得见。