最核心也最能代表业务发展趋势好与坏的关键性指标有很多，成交转化率是其中一个。成交转化率也是最能衡量用户变现策略的指标。具体如图1-4所示。

图1-4 “人+货+场”

1.人

（1）用户心理

先从用户购物决策心态开始聊，对于带着指定购物需求的用户而言就好处理，只要平台内商品足够丰富，满足他们快速找到商品的产品体验即可。难点就在于第二种用户，也就是没有购物需求的用户，对于这部分用户用图1-5给大家拆解用户心态变化和应对策略。

图1-5 用户心态变化和应对策略

用户从接触到购物区分三个阶段：好奇无认知，开始接触有认知，尝试购买。

第一个阶段在于“好奇”，如何勾起用户的好奇心，我们试图通过几个手段来获取。例如我们拉取品牌合作代言人，制作代言人带货小视频/病毒式海报，通过社群、公众号直发。我们也会从一些专业化的角度科普内容，冬季滋补适合煲什么汤，适合吃什么口味的火锅，切入点都很有意思和创意，但实质不缺客观科普知识点。

第二阶段开始接触有认知，我们会通过团长的种草推荐，群内用户的种草，鼓励他人下单，并在平台内主推，激起用户的尝试欲望。

第三阶段尝试购买。主动选择是最后一步，也是刺激用户下单的关键一步，有了好奇心，也有了渠道用户的种草，再加上商品目前的限时购和折扣购，此时不买，更待何时？

（2）用户需求

新零售的种子用户80%来源于线下，用户画像趋于35至45岁辣妈群体，基于群体线下购物习惯和需求点，提炼几个关键词作为活动促销的策划点（安全、便捷、实惠、品质），很粗暴也很实在。

2.货

​ 我们在平台内联动50+国内外一二线品牌联名活动，主打商品质量、安全保证。

​ 联动企业自有精选品牌、精选品类、精选爆款，确保所有商品的品质感。

​ 打通线下捆绑销售促销+线上专属促销，确保线下能享受到的优惠线上也能同步，而线下享受不到的优惠线上还能额外有渠道专享价。

活动对于任何一个平台都是促活和变现的手段，也是最能提现“货”的价值，活动侧我们拉通了全年的活动时间线，根据全年销售目标拆分到单个活动内，这就有了单个活动的产能价值指标=（活动订单/总资源投入量化UV）。通常非S级别活动，我们的单个活动产能转化率可以做到高于平台整体转化率的3PP以上。

活动的纬度排除平台类活动，也需要我们联动外部资源力量，例如三超（超级品牌日、超级品类日、超级单品日），联动拳头品牌，品类和单品定期做主推，并且对于这群商品做激励计划（表现好的产能转化率给予更多更长时间的资源曝光和朋友圈广告奖励），自然会吸引更多商家入驻。

场景化活动同样不能缺少，我们从家庭消费场景出发，做饭、下午茶、周末宅、带娃等不同场景提供不同商品组合性活动。一方面提高用户UV价值和转化；另一方面极大地增加首页导购效率，降低用户购物决策成本。

3.场

第一阶段，线上“场”的做法。

我们的核心目的是引导用户形成“躺在家里购物”的消费习惯，在这里，我们除了电商行业的普通做法，还要从细节慢慢打磨用户习惯。例如我们联动品牌方设计“冰箱贴”“鼠标垫”“日历”等大量生活化礼品，所有礼品增加小程序太阳码，扫码跳转到我们搭建好的拳头商品活动页，并且每天维护，这些冰箱贴也通过门店、地推获客团队帮我们散发传播。

基于微信生态环境，同样不断拓展线上流量，比如微信九宫格的“腾讯惠聚”，给予LBS定位，展示门店3公里范围内的商户，给予可覆盖范围内的用户聚集品牌商户和优质促销商品，这部分流量入口，特别是线上增量用户获客效率提升非常明显。公众号的精细化运营，千万级别的粉丝大号，我们不断测试推送形式和内容，尝试过“伪平台促销页面”风格，“图文段子”风格，“粗暴专业化卖货”风格。有意思的是，“伪平台首页”风格是我们跳转率最高的形式，页面风格很早就被电商平台教育过，用户具备天然的购物习惯。

第二阶段，线下场景的联动。

我们可以发挥作用的地方很多，例如超市内部所有买单结账核心环节，联动扫码购、自助收银，用户通过自主买单，都可以在支付环节有线上新零售业务的露出，和专属优惠券的领取、场内广告标牌环节。更重要的是，从大型招标标牌、货架卡板、货架宣传卡、易拉宝展架都是商场最好的导流形式，我们从用户进店——逛区域——看商品货架——迎面而来的柱子——收银台——出店地面招贴等几个必经之路做了细分拆解。

线下面对面发券也是一个不错的联动形式，给予LBS定位抓取门店3公里范围内有效的用户ID包。针对这部分用户包，投放一张8折左右的大力度的优惠券，这部分用户只要使用微信支付，就可以在最后的支付页获得并领取优惠券，一键跳转即可到达平台。出于消费类人群的精准覆盖，转化率自然会高于平台整体。