本文主要为经销商和市场服务人员提供大流通产品动销解决方案或者思路，希望对依然坚守的商家有一定的帮助。

买保险、公关人、拉团购

   某全国一线名酒（中档产品）平台商非常重视团购渠道，并且团购渠道也取得了很好的效果。此平台商主要利用一种方式获取双份资源，再最大化利用资源。首先，平台商在保险公司购买15万元的保险，用这种方式作为桥梁，目的是接触保险销售人员和一些保险高端购买人员，用一种方式获取两种人员的资源。他们对保险销售人员进行公关，用高提成、高回报使他们为品牌服务，并且不定期对他们进行产品、业务等方面的培训，让他们在做保险的同时推销白酒，这样他们可以做一份工作收获双份的回报，一些保险销售人员还是非常乐意做的（前提是保密工作一定要做到位）。接触保险高端购买人群主要是为发展公关团购渠道，主动接触、主动公关高端人群，向他们介绍自己的产品和品牌，最终达成销售的目的。

党政军、见家属、谈利益、拉团购  

   某区域型白酒经销商利用现有资源，让每位业务员提供自己手中的党政军家属的资料，其实就是具有团购潜力的目标客户。资料收集完以后，由公关人员利用恰当时机与客户交谈，向其阐述经营产品的品质、价格、品牌优势等，并且在利润回报方面给予较大的力度，最终达到销售的目的。

业务能力强、促销力度大、销量稳步升

    河北十堰某酒水运营商主要的渠道是商超渠道，并且占据公司整体销量的大部分。经过我深入的走访调研，寻找其中的亮点，发现在十堰市场每家大型商超都配有平台商自己的专职促销员。在交谈过程中，我发现每个促销员的业务能力、产品知识、信心程度等是很多市场促销员不能与之相提并论的，他们甚至会对竞品的促销信息和本品牌产品的促销力度进行对比，善于挖掘本产品促销中的闪光点，从而将竞品的目标消费客户群“撬”过来，最终达成销售的目的。一个店面的促销员不仅要知道自己的优势还要知道对手的劣势，在一对一的推广过程中，告诉客户如何选择、为什么选择我们的产品。

所有资源做婚宴、团购

    湖南益阳某平台商业务员比较多，在我对其访谈的过程中，他说自己用的是“人海战术”，就是通过业务员的交际面，操作业务员身边的婚宴和团购市场。业务员的亲朋好友结婚或者送礼等，业务员了解这些信息的同时，积极对这些人群进行公关，向他们介绍平台商主导产品的优势，最后达成销售的目的。如果说感觉自己的公关能力差，或者达成销售艰难，业务员可以将信息提供给公司。公司会指派业务能力比较强的业务员，根据提供的信息对客户进行公关，最终达成销售。当然，在销售完成以后，每个“功臣”都会根据公司的规定得到自己应该得到的那份回报。

渠道商一份婚宴信息，就收获一份利润

   湖南长沙某运营商是长沙运营酒水的早期经销商，我在和他交流时发现，从2012年下半年开始，他针对渠道投入开始转变，在普通的铺货、卖货的同时，帮助终端客户增加利润。他的80%的销量都来源于婚宴市场，主要原因是他善于利用手中的渠道商资源，再加上自己的婚宴服务，在婚宴市场上形成一种“不用××产品做婚宴就是没面子”的氛围。

首先，运营商制定婚宴促销政策，赠饮料、赠啤酒、赠槟榔等，利用各种方法让消费者得知这些信息。

其次，运营商专门为渠道商制定政策，如果渠道商利用自己的交际人群向运营商提供婚宴信息，公关可由运营商业务员操作，最后达成销售的目的，运营商就会根据政策向渠道商汇报。婚宴现场除赠品外，还提供拱门等物品，但是在现场必须简单的对所选产品的品牌进行宣传。这个举措使该品牌风靡长沙婚宴市场，激起渠道商的热情，这种类似“不劳而获”的行为，相信每个渠道商都会为之心动。

“村长效应”做婚宴，渠道直接下沉到农村

市区或者县区婚宴市场都是经销商和企业必争的板块，可是农村婚宴市场还比较差，竞争也不太激烈。

第一，没有农村婚宴的一手信息（人员不到位或者没有专门人负责这方面的信息搜集）。

第二，没有明确的农村婚宴市场政策。

第三，缺乏对农村婚宴市场的重视。

基于这些原因，山东某中低端酒运营商剑走偏锋，开始在本区域173个农村开展“村长工程”，我把这个营销模式称为“村长效应”。“村长效应”主要是利用各个农村的村长做婚宴，由村长提供自己村庄的近期婚宴信息，再由运营商人员或者二级批发商直接对其公关。同时，根据每个市场的具体情况制定政策，如果达成销售，村长可以获得什么样的回报。一般在农村赠送几箱酒就可以了，没必要进行现金方面的公关。

“点到面效应”做品牌、团购

   “点到面效应”是自己根据以前市场调研过程中，发现的一种模式做的定义。这种模式是由二级批发商根据目标产品的购买人群进行分析，找出购买这个产品最多的人，还有就是在自己市场上喝酒比较多的普通人，将这些人名单汇报给运营商。然后，运营商根据人数情况，在二级批发商市场选择餐饮店举办品鉴会活动。第一个目的是给产品的主要消费者做客情；第二个目的是让经常喝酒的人了解自己的产品，在以后的喝酒过程中加深品牌认知；第三个目的是现场进行团购销售。我们在很多市场上都运用过这种方法，对前期、中期做市场都起到了促进作用。

适应潮流的消费者促销，吸引人的眼球

消费者促销一直是酒企或者经销商常用的营销手段，表2-24是我总结的消费者促销活动的内容。

表2-24 消费者促销活动的内容

核心酒店开展免费品尝活动

在酒店举办产品免费品尝活动，以此增加消费者的认知度和好感度，从而建立起产品的口碑。前期选取的××家核心酒店（以有促销员的酒店为主），在活动期间由促销员负责，向消费者赠送××产品，通过促销员的介绍和终端宣传单页的发放，突出××产品独特的产地优势，以及白酒的独特口感。收集消费者对产品口感的意见，并填写消费者口感反馈卡。注意赠送对象的筛选，一般应当选取消费本产品的消费者进行赠送，或两三人送一瓶，或七八人送两瓶。
一般大店每天赠送产品不超过2箱，小店每天赠送产品不超过1箱。在品尝结束后留下消费者的联系方式和建议，同时由促销员填写反馈卡。免费品尝是促销推广活动中最原始的方法，也是常用常有效的方法。此活动可以第一时间让消费者感受产品品质，建立品牌美誉度，提升销量。

重拳出击、震撼全城——喝××中大奖，现代汽车开回家

采取盒内奖随量投入刮奖卡方式，消费者购买××系列产品即可有机会通过盒内刮奖获得相应的奖项。

奖卡投放方式：采用刮刮卡投奖形式。

内容：凡是刮奖卡显示××产品图案即可参加抽取汽车大奖，为防止客户打开包装取奖卡，计划将奖卡设计成较薄的不干胶刮卡，贴于瓶口后再上瓶颈卡扣。选一个特定的日子，在本区域大型广场进行现场抽奖，并在现场直接发放汽车。

此活动在第一时间提高了消费者与促销活动的互动性，可以短时间内提高消费者的关注度，加深消费者对产品的记忆。

上述是我对多年在一线市场经验的总结，选取十个比较优秀的实战案例进行详细阐述。白酒行业目前处于“寒冬期”，但也不是一成不变的，还是有很多机会点和突破点的。要想改变，必须先改变自己，市场亦是如此，要不断的学习创新，根据市场的特殊情况制定营销方案。方法可以借鉴、可以模仿，但是不要照搬照抄，要结合实际情况运作市场。

案例篇

对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成为模式，逐一进行阐释。