自由读 — 四、快消品销售人员的选拔和培养

每天进入销售行业的人太多，而每年从业务员岗位结束销售生涯的人也不在少数，而真正能从销售做到总监或负责公司营销的人凤毛麟角。

企业要关注销售人员的需求。企业不仅要不断招人、培训，还要关注他们的需求，只有知道销售人员需要什么，才能培养好、用好和留住他们。对销售人员来说，这可能不是问题，但我想，很多人也走了不少弯路，也有很多心酸的故事。特别是新人，如果有专人指导，情况就不一样了。

很多人都会说：“销售嘛，多看、多听、多问、多干就行。”这是简单的表述，怎么才能实施？有标准吗？有人认为，做好销售要多参加培训、多看书……但往往基层销售人员缺乏培训，又最需要培训。销售人员到底要怎么成长？

很多人认为，销售是一个门槛很低的职业，没办法了才用其糊口，这是大错特错的。很多销售人员一辈子就结束在职业的不断转换中，实在令人遗憾。

第一，培养兴趣。兴趣是最好的老师，首先要对行业和企业有兴趣，这是基础。有人会说：“现在找工作那么难，还说什么喜欢不喜欢，只要有份工作就不错了。”当然，先就业不错，但至少不能讨厌这份工作，开始工作的时候就要寻找自己感兴趣、愿意在这方面投入时间和精力的事情，准确地说是“爱”这个行业或从事的工作。知易行难，很多销售人员都在业务员层面就结束了营销生涯，这是为什么？最大的原因是他们根本不喜欢这个职业或从事的工作。我花了3年时间才真正找到了自己喜欢的行业，而后又花了5年时间才找到自己擅长的职业。

我问过很多人，包括从事营销工作或与营销工作没有太大联系的人，也包括刚毕业的大学生，让我印象最深的是，大家都很模糊，很多工作了很多年的人都不知道自己喜欢什么工作，更不用说擅长什么了。我问一个业务代表：“你为什么做销售？”他说：“我没有什么技能，学历也不高，做销售是生活所迫，没有办法。”这样的心态，谈何成功！

第二，做自己擅长的事情。发现喜欢的事情只是基础，并不代表你能做好。有的销售人员独立进行市场开发的能力很强，做了几年后，认为自己应该得到更高的职位，自己到了更高的职位就能发挥更大的作用，但令人遗憾的是，自己不但没有做好，而且使公司失去了一个优秀的业务员，得到的是一个很差的“管理者”。资源整合、战略思维、团队管理要求销售人员不能单兵作战，要团队作战。

做自己擅长的事情并不是一定要提升职位，而是在这个过程中能合理利用有限资源达到更高的产出，更快地实现目标。

怎么才算擅长？不是“想都不用想”就能完成的事情，而是能充分驾驭、控制局面，遇到问题不是束手无策，通过努力能完美地实现公司目标并获得客户的认可，体现了价值，这就是擅长。

第三，聚焦专业。大学时代，教营销学的老师在临近毕业的时候对我们说：“留心2~3个自己感兴趣的行业，不断积累知识和行业发展相关信息、数据，将来会有大用处的。”那时没有深刻体会，但也照做了。没想到，自己毕业进入的第一家企业就问了行业问题，以及对行业发展的大致观点和策略。还好，因为留心、有积累，轻松过关了。从那时起，就加深了自己平时要多积累的想法。平时积累的方法多种多样，总的来说，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有这样，才能形成习惯。

第四，不断成功。我认为，人需要理想，甚至是梦想。哪怕实现小小的梦想，比单纯的物质激励更能激励人、打动人、留住人。

下面就谈谈我对行业、企业成就销售人员的看法。

观点一：传统行业和互联网等新兴行业与职业成就、好坏无关。

互联网兴起前，一家企业做到1亿元的销售额需要10年的时间，做到10亿元的销售额，需要15~20年的时间。而电商时代，做到1亿元的销售额可能不到3年，做到10亿元的销售额可能不到5年，淘宝交易额做到1万亿元的销售额才用了10年。但我还是认为，这与销售人员选择传统行业和互联网行业没有太大关系，传统行业一样可以造就顶级的销售人才。

互联网是一种趋势，目前，传统行业依然占据了90%以上的市场份额。所以，我们大可不必都选择互联网行业，只是我们的销售渠道多了一种方式，并要企业和销售人员重视。

观点二：如果很喜欢这个行业，一定要坚持。

我选择做快消品，就一直在这个行业做，做了10多年。大家都知道，做酒水的销售人员很辛苦，竞争非常激烈，不但要做普通的终端小店，还要做餐饮、夜市、娱乐场所，也是纯体力活。如果不坚持，到处乱窜，回头一看，还在原地打转。做什么，可以先看看、先试试，一旦选定，就要持之以恒、全身心投入。

观点三：实在不适合、不愿做销售就转型。

我的一个观点是，卓越的销售人员是选拔出来的，不是培训出来的。记住，是卓越的销售人员不能通过培训完成。要训练一个合格的销售人员很容易，但你不能将其培养成卓越的销售人员。

被动转型：

第一种情况：郁闷不得志，“运气”不好。消费品的“三板斧”：第一板斧：年初铺货；第二板斧：渠道活动和旺季终端；第三板斧：消费者促销活动。“三板斧”之后，就收工了，等着第二年的“三板斧”。年复一年，市场没有任何起色，重复着前一年的内容，久而久之，经销商、厂家、终端、业务员就习以为常了，不会再去想其他方法。就算个人想，也得不到厂家、经销商和终端的配合。

销售人员最怕的是没有任何业绩，这样下去，看不到希望和前途，大多数人会选择走人，极少数人会继续耗下去。

第二种情况：不适合做销售。做了很多年，还是没感觉，对本职的销售工作没有心得和体会，更没有总结、提升，每年“等、靠、要”，不主动想办法、寻找突破口，这种人是不适合做销售工作的典型。

主动转型：有远大的志向，有更好的选择。

第一种情况：转型为相关的工作岗位，如营销岗位、培训、策划等。有的销售人员在销售岗位上做了好几年，发现自己在营销、市场上的作为比在业务层面更有发展空间、更能施展自己的才华，就会转型做市场部门或培训方面的工作。这并不是说他不适合做业务，而是他更喜欢和更擅长做其他工作而已。