自由读 — （五）参会工作人员准备和现场执行

1.人员技能要求

 业务员要熟读熟知产品卖点，并有一定的演讲演说能力，便于产品课件的讲解及客户沟通。原则上，业务员要有一定的酒量。

 陪酒人员沟通技能及酒量一定要好，品鉴会是要参会的消费者喝尽兴为好，应避免过度劝酒。

2.人员营销方式掌握

 邀请客户品酒发言。

 品鉴期间穿插介绍产品及品牌文化介绍。

 预约下次品鉴。

3.人员准时到位

 参与品鉴会举办人员提前一个小时到位。大区经理一定要提前到达会场进行统一安排与布置，确定各参会人员的会务工作。并与酒店服务人员沟通好人到齐后统一上菜。

 陪酒人员数量根据参会消费者而定，建议2~3名陪酒人员。

 提前六个小时电话确定客户的能否正常参会，或提前三个小时再度确认邀约客户是否与会，必要时提供开车接待服务。

注：经销商、大区经理、厂家业务品鉴会前为组织者，品鉴会开展期间为陪酒人员。根据桌子的类型，合围式安排座次，便于营造氛围和交流。

4.品鉴会的现场执行

①现场布置：以“品鉴会现场氛围营造”为标准进行，个别酒店可根据实际情况执行。

②嘉宾迎接：

 与会人员的迎接。

• 会议开始前一小时品鉴会氛围布置完毕，并开始播放准备好的音乐。提前半小时经销商或大区经理到门口接待来宾，指引经过有展架的过道到达包厢。

• 经销商和大区经理需保留一人在酒店门口负责迎宾。

 与会人员的接待。品鉴会尚未开始，接待工作集中在休息区内，业务员或大区经理负责向参会人员介绍企业、产品信息，放映企业及产品宣传片。

 餐前文化艺术展示。可邀请参会人员中书法（画）爱好者，古代文学爱好者进行书法（画）创作，或邀请古代文学爱好者对历史故事进行讲解等（区域根据实际情况酌情安排）。

③品鉴会现场注意事项：

 现场话题的引导：在举办品鉴活动之前，我们应该了解受邀对象的基本情况，尽量配合参会嘉宾的谈论话题，但应有意识地引导话题的，尽量对品牌及产品进行阐述和讲解，强化参加者对品牌和产品的印象，制造消费者口碑传播。也可针对参会嘉宾和宴请现场，设定一些话题，逐渐引导他们进入设定的话题，如讨论产品设计概念、企业历史、现状、企业优势和发展愿景等。

 现场信息的收集：尤其是来宾的兴趣、爱好、亲朋好友信息、重要日期等信息的采集，为日后的公关打下基础。

 留下下次拜访的理由及时间。

4 品鉴会执行流程如表4-16所示。

表4-16品鉴会执行流程

序号	内容	话术
	餐前文化展示	根据邀请嘉宾的实际情况开展书法（画）创作等
1	引导嘉宾入座	各位老板请入座
2	经销商致欢迎词	各位来宾，亲爱的朋友们，大家晚上好！首先，感谢各位来宾能够在百忙之中参加今晚的“××白酒品牌品鉴会”活动,很开心能和大家一起度过一个愉快而美好的夜晚
厂家人员致欢迎词	大家好，我是白酒××品牌的×××。首先，我要感谢经销商×××对我们公司举办的“××白酒品牌品鉴会”活动的大力支持。同时，也十分感谢现场来宾能够在百忙之中参加我们此次××白酒品牌品鉴会
3	引导嘉宾互动	给各位到场嘉宾互相介绍
4	重点客户锁定	根据客户的自我介绍，初步锁定重点客户
5	品酒环节	1.讲解简单白酒正确品鉴方法，白酒品鉴方法等基础知识 2.讲解企业的基础情况，包括酿造、生产、储藏、原料特点、企业优势、口感、香气、回味等 3.讲企业荣誉、白酒产品核心价值等。
6	席间术语	1.在酒席期间介绍本品相关知识（品牌优势、品质优势等） 2.寻找机会讲述本品品牌故事
7	产品详细话术讲解	产品核心价值讲解，3分钟
8	活动政策宣讲	宣传活动政策（厂方为回馈各位老板一直以来对白酒品牌的支持和厚爱，特举行了“感恩回馈活动”，具体活动是×××）
9	结束语	1.通过对白酒品牌产品的深度品鉴，相信在场嘉宾更能体会到白酒品牌产品的杰出品质特点了 2.今晚的品鉴会活动到此为止，感谢大家的参与，期待下一次的相逢 3.结束语（祝各位老板身体健康、生意兴隆、万事如意）
关键点	邀请经销商好友参加品鉴会；品鉴会前做好目标客户的前期沟通；品鉴会现场有客户“现场订货”，起到“领头羊”的作用；必要时可考虑“托”

⑤品鉴会结束。

 与会人员的送别：送领导先出门，嘱咐路上小心。

 扫尾工作：回收可再利用的物料，如展架、台卡，没有使用的酒水等，填写相关的清单入库。

 对品鉴会用酒进行空瓶拍照作为费用核销的依据。

注意事项：开车就餐并且没有带司机的客户，安排打车、代驾或者护送客户回家，保证参会人员平安到家，一定要电话或者微信跟踪。