情景再现：

你给终端推荐产品，忙前忙后的贴海报，挂展板，店老板最后却说：你们产品不错，可某某牌子，订3箱就送1台微波炉。

情景分析：

1、新品牌，为了尽快打开市场，一般都会投入很大力度的终端促销，用各式各样的礼品，吸引终端订货；

2、终端提出这个问题，是希望能获得更多的让利，但每家产品都有所不同，能拿出来的促销力度也有差异；

3、促销有不同的目的，有的是为了压货，有的是为了吸引用户，要根据市场发展来调整，而不是盲目的大力度促销。

解决要点：

1、了解对手的促销目的，还有他们的活动周期、促销力度，让终端全面了解、判断；

2、促销品的好处是一时的，长久赚钱才是盈利的根本，让产品好卖，用户喜欢买，才是我们的目的；

3、做生意，不能仅仅看促销品，我们卖的是产品，只有产品过硬，才能细水长流。

异议解答：

1、促销人人都会做，但是关键是看这个品牌能不能帮助您提升生意规模，促进业务发展；电磁炉确实不错，但我们做的是维修生意，赚的是钱，不是电器；所以啊，要看这产品能不能为消费者接受，走的快，像我们，换油周期长达4万公里，最长的可达10万公里，对用户实惠，只要他们喜欢，您还愁赚不到钱吗？

2、这家促销力度是大，您也知道，他们到处都给货，您可想而知他的市场价格做完促销之后，会是怎样！到时候，周边价格掉下来，您进的货价格就不好卖上去了，这不是长远生意的做法。我们是细水长流，先期，针对用户做推广，为你吸引更多的客户，而且，我们这个区域里，只选择3家，保障大家都有钱赚；

3、老板，做生意最主要的是产品要好，有人用，没后顾之忧，别卖了没几瓶，司机跑来说出了这问题那故障的。我们的产品，是SN合成机油，用户用起来第一感觉是发动机声音小了，第二感觉是提速快了，如果用上十天半月，他就能看到燃油还节省了不少。好产品，才是根本；

4、老板，作为一个新牌子，您觉得做促销，一个是针对您这样的老板来压货，另一个是吸引用户来购买，哪个更靠谱？拿上一大批货，没有司机来买的话，那就要靠你自己来吆喝了。而我们，专门针对司机做活动，买1瓶，送1个漂亮的手机支架，这样，开车的时候，导航、接电话都方便了。

应对雷区：

1、一个微波炉也不值什么钱，赚卖产品的钱才是正途；

终端为什么不能两全其美呢？毕竟，产品卖出去才能赚钱，而微波炉订货就有；

2、他们的价格虚高，羊毛出在羊身上；

羊毛当然出在羊身上，难道你的促销，就不是吗？

3、他们的产品不怎么样，所以才这么大的力度；

攻击对手的质量，也就是说客户的眼光有问题，客户怎么会和你合作。