渠道规划和设计首先面临以下选择：厂家需要决定是否通过直接销售（大客户销售或项目销售不在本书研究范围，可参见笔者的大客户销售系列著作）；或者直接销售和经销商同时销售；或者仅仅通过经销商销售。

Sybasea刚到中国时，只采用了国外成功的直销方式，然而业绩却不尽如人意。后来，他们对渠道模式做了调整，开始将重点转向合作伙伴和渠道建设。除了电信、金融、能源与交通、零售和制造五大行业直销外，还拥有与解决方案的合作伙伴和商业合作伙伴共同面对最终用户的渠道销售，并取得了很好的效果。

如果通过经销商进行销售，首先，确定经销商和最终用户之间的渠道层次。相对消费品而言，工业品的渠道层次更短。从目前的发展趋势来看，无论是消费品还是工业品（指各种组织，如企业、机关、学校、医院为生产或维持组织运作购买的商品和服务，包括原材料、部件、设备、易耗件），渠道的层次都在缩短。

其次，渠道密集度。与消费品不同，工业品购买者会花费更多的精力，去刻意寻找特定的品牌，以便做出正确的选择，因此渠道密度不高倾向选择独家。

最后，如何通过整合不同类型的渠道形式，触达最终用户并进行销售。例如：轮胎公司的命运似乎取决于类似汽车制造巨头的直销大客户，当在汽车后市场出售更新用的轮胎给普通消费者时，需要遍布各地的汽车修理、轮胎店、汽配店等无数代理终端，同时还需要面对非公路——赛车、农用、林业和工程客户的混合渠道。

渠道模式有三种类型：长度、宽度和广度。

1.渠道的长度

渠道的长度是从制造商到最终用户经过的层级，分为零级渠道、一级渠道、二级渠道。

零级渠道：企业直接将产品销售给最终用户（其中包括企业自设办事处和分公司进行销售）。

一级渠道：企业将产品销售给经销商，经销商再将产品销售给最终用户的渠道模式。

二级渠道：企业选择全省或全国分销商，由分销商向下发展区域（行业）经销商，然后销售给最终用户。

2.渠道的密度

渠道的密度是同一层级渠道成员的数量，可分为密集分销、独家分销、选择分销。如图1-5所示。

密集分销：厂家利用更多经销商销售商品，以便让客户更方便地购买，这种渠道形式在消费品中较多采用。

独家分销：厂家在某一地区或行业仅利用一家经销商来销售产品的模式，一般厂家会慎重采用。

选择分销：一家以上，但又不是让全部有意愿的经销商都来销售产品，这种

渠道形式在B2B(工业品)渠道模式中较多采用。

图1-5 渠道的密度

3.渠道的广度

渠道的广度是多元化的不同类型渠道，分为分销渠道、行业渠道、项目渠道、电商渠道等。如图1-6所示。

分销渠道：在指定的区域将产品销售给下线经销商或小型零售商。批发是消费品最常见的渠道形式，工业品常见易耗件或小型工具的销售。

行业渠道：将产品销售给下游企业、总包、集成商等客户，常见原材料和部件的销售。

项目渠道：主要针对最终用户为项目的直接销售，直接甲方采购或者甲方指定乙方采购或者乙方自行采购，常见设备和部件的销售。

电商渠道：产品通过线上销售，分平台模式和自营模式。相对消费品，工业品的线上渠道目前还不成熟。

图1-6 渠道的广度