“名不正则言不顺，言不顺则事不成”。在厂商关系上，对渠道价值链和操作模式的定义就是“正名”。沟通和制度建设就是“顺言”，在良好的沟通和制度约束下招商肯定会“事成”。

项目组从厂商关系的定义开始，到招商制度和沟通方式的准备，最后通过全国各地的招商，快速建立五芳斋的全国销售网络。不过，从我们的经历看，直到现在，很多企业家和经理人在考虑自己招商失败的原因的时候，还在思考自己“招商、安商、服商、富商”几步走的方式哪里出错了，其实很多人应该反思的是自己的厂商关系的定义是否准确。如果抱着不合理的市场期望甚至是捞一票就走的可怕心态，任何“招商、安商、服商、富商”的技术性工作都不可能帮助企业在渠道建设上取得成功。

全国品牌不是仅仅停留在全国性媒体的广告中，销售网络要覆盖全国市场，对于一直以来以华东市场为重点精耕市场的五芳斋而言，只有率先走出基地市场，实现更大范围的销售才能成为当之无愧的中国粽子的领导品牌。基于此，江浙沪外市场经销商的拓展，以及销售网络的布局，是企业实现全国化战略发展目标的关键要素之一。

为了顺利实现招商目标，五芳斋和项目组进行了精心的准备，制定了清晰的招商策略，即以地面推动为主导，由企业销售人员进行地毯式点对点实地开发客户；以人员一对一地面招商为核心，配合集中召开全国经销商招商会议，并辅以相关招商政策，增强经销商信心；利用媒介资源低成本、集中式投放品牌及招商广告；采用分区域多轮次的形式招商。

另外，为了保证招商工作有组织有计划地顺利开展，五芳斋还联合联纵智达项目组成立了专门的招商运作组织，并进行了科学的分工，从组织层面保障招商工作的顺利开展。在深入了解竞争对手相关策略的基础上，制定了具有针对性的经销商招募条件和签约激励政策。

与此同时，为了充分调动销售人员的积极性，使其满怀热情地参与招商工作，五芳斋还专门制定了对招商团队的奖励政策。

为了保证招商工作取得良好效果，五芳斋和联纵智达还制订了严格的工作计划，将整个招商工作分解为招商准备期、经销商会议推广期、二次阶段客户拜访期和持续跟踪落单期。

每个阶段明确具体的工作和人员分工，并定期就当前工作的开展情况进行沟通。

整个招商期间，项目组所有成员都亲自陪同走访市场、拜访经销商，并对经销商期望了解的营销各项政策进行深入沟通，还在经销商推广大会上就五芳斋未来的发展战略和经销商合作模式进行了深入浅出的解读。

凭借精心的准备、准确的招商策略、细致耐心的执行，2009年度五芳斋江浙沪外埠市场的经销商销量迅速实现了60%以上的增长，经销商规模也从最初的80家迅速扩展到能基本覆盖华东、华南、西南、华北等地区的400多家。