（图14：成为三个专家，成就客户增长）

1、产品专家，说内行话，作内行事

大客户营销人员，技术方面略懂一二，能应对客户接触初期、商务谈判中的技术沟通。再往里走，定制产品方案、技术改进、联合研发，就得交给技术研发部门来执行了。营销与技术分工合作，各施所长，看上去挺美，可里面有几个问题，阻碍了大客户业务开发的势头。

1）客户语言转化为作业语言时，出错率高。

说的热闹，不代表说的透、说的有信服力。一些大客户营销人员，醉心于销售技巧、沟通魔术与心理谋算，老想着摆平客户，拿客户当对手了。

客户需求，要么听客户的，要么客户听自己的，没有什么深入探讨、分析与判断的过程。不通技术的人，最怕持续、多部门、带着问题的沟通，粗略地搞明白了大致情况，就急着让自己家的团队做方案。到客户现场提案，强卖为主，没有协商的耐心，也怕客户较真暴露自己的无知。沟通创造价值，传递增加价值，这两样不大容易体现，皆因客户语言的理解、转化与再创造，总是空乏的。

2）没有技术情节的推销，不少大客户反感。

大客户的采购中心，技术部门的影响力大，新供应商的过五关斩六将，头几关就会遭遇极大的挫败。更何况，大客户的技术部门，往往有明显的技术情节，他们内心佩服懂技术、善应用、见识广的营销人员，视他们为知音、知己。

人缺少一样东西，会在另一个东西上用劲。没有技术情节的大客户营销人员，兴奋点就在于征服客户，遇到的阻力大，干劲就越大。这些进攻性做法，也许对犹豫不决、见识不广的小客户，是一个促进，是临门一脚。而在强势的大客户那里，讨到的只会有冷漠与拒绝。

3）遇到强对手时，竞争招数单一。

不懂技术、不爱技术的大客户营销人员，怎么说才好呢？失真度高、带有个人偏见的传声筒而已。从内部协作度看，营销与技术团队难以融合，也无法形成合力；从竞争角度看，对手若在营销与技术的结合处猛发力，即使一开始不如你，后发的冲击力也会超过你。遇到强劲的对手，那你只有降价、降价，或在付款条件等方面，一再让步、让步。

技术营销，这个词不知你熟悉的怎样？营销唱主角，技术做好配角，这对于营销计划而言，还有点道理，责任分明、主次有序，管理起来确实方便些。可对于大客户业务开发来说，这近乎灾难。产品方案缺少技术打动力，像一条过了保鲜期的鱼，讲究的人不会买，而买的人也出不了几个小钱。没有产品感染力，口碑效应也不会多好，这就只能拼价格、拼条件，大客户营销只好降格为贩卖。

2、经营专家，站在企业高度看采购

销售人员，做到一定时候，就感觉上不去了。遇到大客户的高层，谈完本分的事项，也就没啥好聊的，场面随之冷清。大客户营销人员，特羡慕那些知识渊博、见解独特、气氛造活、控场力强的高手，渴望着自己也能成为其中一员。

会说，背后必是善思考。刷屏时代，看的太多了，知道了也太杂了，自己的主见有没有都无所谓，图个痛快就行。平日里生活和工作，养成的这种思考惰性，遇到比自己优秀、比自己勤奋的大客户高层，穷于应付的尴尬清醒必然会发生。

台上十分钟，台下十年功，大客户营销人员，别光顾着谈业务，多些时间研究一下大客户高层的专长与喜好。找准主流的技能，行动起来，成为一个好手。也并不需要样样精通，起码做一个健谈、有想法的杂家。这里面，对企业经营的哲学层面的理解，最为有效。

企业家群体中，有不少人的确喜欢玩、会玩，可对企业的热爱，没有什么爱好可以替代的。从与客户接触的点点滴滴中，从客户企业所在的行业环境中，从好书好文章中好朋友中，从企业、员工与社会的辩证关系中，多领悟一点经营之道。然后，多发表一些有启发的建议，多写一些心得文章，借助自媒体传播出去。在非业务接触时，大客户企业相关人员，也在了解你的想法、感受你的进步，这样的自我营销，结合着产品与品牌营销，才能对准大客户高层的频道。功夫不负有心人，善于经营自己、善于钻研企业经营的多面手，赢得大客户尊重的成算大多了。

3、行业专家，做个行业天气的预报员

行业风雨变化，受着大环境与小环境的影响。大环境，大客户营销人员关注即可，与大客户高层有内容可交流、有观点可碰撞，这方面，大客户高层更为内行，他们有机会接触到政策制定层，经常出入行业大型会议和论坛，一手信息来源多、可信度高。大客户营销人员，倒是可以请教大客户高层的看法，与自己家高层的观点进行比对，或许，久而久之，你也能成为大环境品鉴与洞察高手。

至于小环境，就是直接影响到某个企业的对手、客户和市场，这方面，大客户营销人员更有发言权。大客户高层，对行业大格局、自己企业的细节，钻得深、摸得透，可对于小环境，主要听内部人员的汇报，自己亲身接触与感受的机会并不多。

大客户营销人员，有接触客户、客户的客户、客户的对手，以及经销商群体、终端零售领域，纵使你不是专家，情报量大、分析精准，再加上见解深刻与独特，你定会成为大客户高层的好帮手。他们需要验证内部建议、对手做法、专家看法以及你这第三方的见解，最后形成自己的判断。你不必描绘出所有的趋势与细节，也不必纠缠于企业战略，你要做的，就是做个有理有据的行业天气预报员，还不需要对预报结果负道义或实质上的责任。