第一，要了解信任的内涵，即客户高层信任销售人员什么。

客户高层对销售人员的信任，体现在两个方面，如表3-1所示。

表3-1 客户高层对销售人员的信任表现

第二，要明白客户高层对销售人员的信任是一个逐步积累、提升的过程。

如图3-2所示，在销售人员没有与客户高层打交道前，他对于销售人员的信任就无从谈起，信任度就是0；通过与客户高层打交道，逐步积累、提升他对销售人员的信任，直至达到成交时所需要的信任度100（假设此时的信任度为100），客户高层才会决定采购销售人员所销售的产品。所以，销售人员与客户高层打交道的过程，实际上就是加深客户高层对销售人员信任的过程。

图3-2 客户高层对销售人员信任的建立示意图

第三，要抓住关键的事情、关键的时刻。

与客户高层打交道涉及的因素很多，通常时间也长，很难面面俱到。应该如何做呢？答案就是抓住关键的因素。2002年度的诺贝尔奖得主，心理学家丹尼尔·卡恩曼（Daniel Kahneman）经过深入研究发现的“峰终定律”也证实了这一点。他发现人们对体验的记忆主要取决于两个因素，即事情的强度及它发生的时刻。

通常强度大的事情，也是人们认为对自己有重要价值的、关键的事情。如果研究那些优秀的销售人员的做法，你就会发现，他们并不是面面俱到，而是在对客户高层有重要价值的关键事情上、在关键时刻做好。

对客户高层有重要价值的关键事情，就是那些影响他做采购决定的事情。

产品价值。

采购流程。

现在面临问题的原因及可能引起的潜在影响。

销售人员向他承诺的事情。

与客户高层打交道的关键时刻，主要发生在与客户高层接洽、第一次面谈、售后服务，以及在与客户高层打交道过程中，关键事情发生的时刻。