优于同行的组织管理能力，推动八戒商贸在创业早期攻城略地，一路快跑。在对管理工具的运用上，冷文军也早有意识。八戒商贸从成立的第一天起，就采用了基本版的用友进销存系统，最早买了两个端口，后来又加了一点儿功能。2017年之后，已初具规模的八戒商贸仅依赖这套简单的系统，在管理上就漏洞百出。沟通中的信息断层，让冷文军感到头疼不已。

业务员出去跑市场，一个人背一个包带一个本子，其他什么都没有。来了新业务员，给他分配了目标店，他有没有去跑没人知道；某家店需要补货，仓库里是否还有库存、有没有打单、货物发送了没有，除了当事人也没有人知道。每次要查商品销量或应收欠款，冷文军还得专门找会计问，信息严重滞后。

人脑和手工导致的纰漏，也带来大量时间和成本的浪费。因为单据全凭手工抄，文员录单时很容易因辨认不清而录错，有好多次，货都送到门店了才发现对方要的是“袋”不是“箱”。怎么办？把货拉回去，重录单据，重做账目。

频发的问题在提醒冷文军，公司必须进入精细化运营阶段。但精细化需要有抓手，必须要掌握商品毛利、品牌毛利、人均贡献、单店贡献等数据，单靠人脑是转不过来的，一定要找到一套系统工具！

八戒商贸最初尝试的几个系统都以失败而告终，直到有一家系统供应商主动推荐了舟谱数据，效果立竿见影。用冷文军的话说：“现在相当于多套系统在一个管道里打通了。”

销售开单、仓库拣货及装车，系统均可实时显示。客户在哪里，每个客户采购了哪些商品，按什么价格结算，应收账款是多少，全部数据均可清晰呈现。八戒商贸由此达成了商品、业务员、库存、财务、终端等信息的全方位在线化。通过后台数据，可以实时清楚地看到商品的铺市率、客户价值分析、商品排行等信息，这为冷文军做出决策、优化管理提供了科学的依据，也大大节约了团队内部的沟通成本，极大地提高了公司的运行效率。

此后，八戒商贸的账款可以做到当天甚至当时处理，仓库下单从人为驱动变为数据驱动，杜绝了因人为因素导致的断货，结算价格也做到严格把控。有了翔实的数据，降低了对人的依赖，冷文军在管理上更加自信，连人员培养周期都大大缩短了。

分销行业虽然技术含量不高，但难在烦琐。以往，八戒商贸新招一个业务员，培养到能合格工作长达半年。因为仅是找门店、熟悉门店就要花费2个月，再加上了解商品，还要熟悉电脑版的条码等，没有一个好脑子，不花费大量时间无法胜任。有了系统后，不需要业务员烧脑了，这个门店在哪里，其所有的历史数据，包括卖过什么，结算价格是多少，都可以从系统里查到。业务员的培养期由此缩短2~3个月。

2020年，冷文军又在此基础上做了进一步改进，增设了业务主管岗。这个岗位充当的是教练的角色，由公司里销售业绩最好的业务员来担任。“教练”不直接做销售，也没有个人业绩指标，唯一的任务是指导“运动员”，且收入取决于所带“运动员”的业绩。“教练”的经验丰富，对各类客户的情况了然于胸。他会主动指导业务员注意的事项，比如这个门店的店主喜欢实惠，要注意满足他的心理；那个门店做主的人是A而不是B……业务员在开发市场中碰到任何困难，尽管随时找“教练”咨询。

客观的数据系统给了，主观的指导“教练”给了，新入职的业务员只需要用大约一个月的时间熟悉公司的业务流程，剩下的任务就是提升业务能力。“以前对业务员的能力要求很高，要记ABCDEFG，现在只要出拳，只要会打，其他事情交给后方就行了。”冷文军生动地比喻。

通过舟谱数据的推单功能，八戒商贸的日常订单可以一秒送达。业务员从常规事务中解放出来，有了更多的时间做高附加值的工作，比如高质量的销售拜访、更深入的沟通。冷文军也得到解脱。最早的时候，他每天都会查看数据，坚持了一年多。2019年，他开始将这项权力下放给业务员，让后者能及时通过数据看到自己的工作反馈，从而立即分析原因，寻求解决方案。“量化和反馈的颗粒度越细，对行为步骤的纠正就越细致。”每每在外部接触到数据化的新理念，冷文军都会“翻译”成能让团队听得懂的“大白话”，在内部不断灌输。这让这个年轻的团队对运用数字化提升业务能力充满了激情。

而冷文军本人，则有了更多时间做其他更重要的事情。冷文军认为，员工能做的事情，一定不要自己做；技术工具能做好的事情，一定不要人来做。经销商老板要做的事是规划、协调、调控整个团队，以求更好地实现既定目标。

在同行业的领军人物中，冷文军谦虚地认为自己的资质偏低，但他又承认自己在运营和管理上很敏锐，他将之归功于对数据的运用。在八戒商贸所在的江西，稍有实力的经销商已经运用系统进行管理，但对系统的理解还停留在怎么做生意，而没有达到用数据来赋能生意的程度。冷文军不同，他对数据的关注细致而微。“所以，我做的抉择今天比你好一点，明天又比你好一点，积累下来，差距会拉大。”