某企业生产了一款包装好、品质也很不错的光瓶酒，定价58元。由于产品动销缓慢，企业怀疑产品定价高了，不断降低产品的指导零售价，结果产品不仅动销更难，反而引起广大终端客户的反感与抵触。

企业领导人找到我，希望我能力挽狂澜，帮忙挽救这个产品，因为该产品是企业定位的重点打造产品，就这样放弃略有不忍。

的确，这个产品是企业花费了不菲的精力与时间打造的一个精品产品，不仅包装好、品质不错，更可贵的是成本控制得非常好。

在沟通中发现，企业非常明白：只有保证产品包装好、品质不错、有充沛的空间，才更有利于市场运作。然而，企业却疏忽了自身品牌力所能支撑的价格带，以及消费还没有升级到这种主流价格带，最终导致产品动销缓慢。于是，企业希望通过降低销售价格来驱动产品动销。

面对如此情况，我做出了如下决定：

（1）制止企业频繁降价行为，根据产品性价比及消费者易于培养的价格带趋势，让其产品定位在38元。

（2）新产品的价格不是用来销售的，而是用于给产品“定位”的，新产品值不值钱，很大程度是由价格决定的。当给优质新产品标低价时，即使是优质的产品，在消费者心中也已经不值钱了。

正因为如此，新产品定价通常遵循“高开低走”的原则。“高开”是为了给新产品定位，“低走”是为了让消费者“占便宜”。

当新产品价格“高开低走”时，就给市场创造了更多的政策，给了新产品更大的推力。

我们的市场观察结论是：在产业集中化之前，市场上价格最低的商品，通常是卖得最差的商品。极少有哪个品牌能靠最低价打开市场。当然，像格兰仕那样打出品牌后再打价格战的，另当别论。