微信上流传着李嘉诚的话：“付出就想要马上有回报的人适合做钟点工，期望能按月得到报酬的人适合做打工族，耐心按年度领取年收入的人适合做职业经理人，能耐心等待3~5年的人适合做投资家，用一生的眼光去权衡的人适合做企业家。”那么，医药零售代表要获得成功，需要多长时间呢？

在做销售之前，我们要调整好“三态”和“三动”。

“三态”：心态、状态、态度

（一）心态

做医药销售不是一天两天的事，也不是一个月两个月就能做成的事，短则1年，长则2~3年才能在这个行业里赚钱，下面我们分析一下医药销售代表的心态变化图，如图3-1所示。

图3-1 医药销售代表的心态变化图

刚加入时很有激情，觉得自己加入了一个赚钱的行业，很兴奋。

3天后发现不是那么回事，别人的拒绝、客户的冷漠让信心受到严重的打击。

第7天的时候降到了冰点，这时，老业务员或经理会协助你、指导你的工作，你开始有了成交量、有了话术和方法，再加上习惯了拒绝和冷漠，你度过了死亡期，开始步入正轨。

在接下来的1年内，你积攒客户，收入基本维持在一个水平上。

1年后，你发现，你和药店的客情关系发生了质的变化，药也越卖越好、钱也越来越多。

在医药行业里赚钱需要一个过程，要有时间的沉淀和客情关系的积累。要耐得住寂寞，更要守得了成功！

（二）状态

保持良好的销售状态。比如，某个运动员在比赛中发挥不好时，教练就说运动员没有进入状态，状态就是运动员取得良好成绩的轨道。运动员通过训练保持良好的竞技状态。

销售代表如何保持销售状态？总结起来就是“长”跑店、“长”谈店。

“长”跑店，既要经常跑药店，又要在药店待的时间长，我们要的是效果，不是频率。只有长时间的交流，才能给药店经理和店员留下深刻的印象，建立起客情关系。

“长”谈店，谈的次数、药店数量多了，就知道客户的需求点在哪里了，以后再谈新店的时候就能快速成交了。

在终端工作中，我见多了“匆匆进店，又匆匆离开的人”，这种拜访的高频率是无效的，我们称为“无效拜访”。因为这样的拜访没有客情建设，对销量的提升也没有帮助，在拜访时，要“长”时间待在药店，并且做好终端拜访5大目标工作。

每天坚持拜访5家药店，一个月后，100家药店会告诉你它们最需要什么？怎样才能签单？拜访量越高，技能提升越快！比如，我们要问清楚客户不采购我们的产品的原因，对价格不认可，还是对产品不认可；客户提到的竞品有哪些，你对该产品的生产厂家、规格、走货渠道及价格、终端有无人员维护、终端的销售情况等信息是否了解。要帮客户分析为什么要采购我们的产品。

如果每天坚持拜访5家药店，我相信，多次的拜访，药店的采购经理会告诉你采购或不采购的原因，成交的经验不断地推广复制；收集不成交的客户的需求点，准备话术，各个击破！

（三）态度

主要指责任心，销量不好的时候，不是一味地找公司的原因、找产品的原因、找客户的原因，甚至是天气的原因。这些原因可能客观存在，可是你找过自己的原因没有？你努力了吗？你一天拜访多少客户？你尽力谈判了吗？你按照老业务员的办法做了吗？要做一个对自己负责、对家庭负责、对企业负责的人，请努力、勤奋工作。