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不详
“刚刚讲到当产品突破‘万元大关’后，我们就要逐步开始做策略上的转变——从‘主动攻击’的‘增长为先’策略转变为‘主动防守’的‘利润为先’策略！所以接下来的三个产品发展阶段将围绕这个策略展开。”
防守产品策略的第一个爬坡阶段——从日销333元向日销600元的爬坡！如表6-6所示。
表6-6从日销333元向日销600元的爬坡
爬坡阶段 | 门槛设定 | 关键销售日核心动作 | 平常日销主要动作 | 孵化周期 | 注意事项 |
从333~600元 | 目标单品单店月销售接近20000元！关键销售日单品销售突破100单位，同时带动日常日销实现18~20支/瓶/袋的稳定销售额 | 1.主货架的陈列占比要匹配销量贡献，可以分配半组或者一组货架 2.O2O到家平台周末促销资源位露出 3.客户门店劳保团购部门的合作开启 4.临时促销员开始逐步转为长期促销员 | 主货架的陈列占比要匹配销量贡献，可以分配半组或者一组货架用于常规销售日的产品露出 | 6~12周 | 从万元门店向两万元店突破时需要多渠道共振 |
防守产品策略的第二个爬坡阶段——从日销600元向日销1000元的爬坡！如表6-7所示。
表6-7从日销600元向日销1000元的爬坡
爬坡阶段 | 门槛设定 | 关键销售日核心动作 | 平常日销主要动作 | 孵化周期 | 注意事项 |
从600~1000元 | 单品单店月销售接近30000元！关键销售日单品销售至少需突破150瓶/袋/瓶，同时推动工作日的日常销售单位>30 | 1.开始申请竞争客户门店的最高级别海报档期，比如印花DM坑位 2.O2O到家平台周末“云爆破” 3.客户门店外场主题活动，可以尝试10平方米以上的二级陈列露出，进一步提升单品的收割心智 4.长期促销员能力持续提升，并增加劳保团购渠道的主动开发动作指导 | 做好门店端的完美执行之外，着重关注O2O到家平台、劳保特渠等多渠道运营精细化提升，从而在保住“存量”的同时开拓“增量”生意机会点 | 9~18周 | 此阶段 “防守”策略目标单品要尝试获取更多的免费资源，包括二级陈列等核心资源 |
防守产品策略的第三个爬坡阶段——从日销1000元向日销1500元的爬坡！如表6-8所示。
表6-8从日销1000元向日销1500元的爬坡
爬坡阶段 | 门槛设定 | 关键销售日核心动作 | 平常日销主要动作 | 孵化周期 | 注意事项 |
从1000~1500元 | 单品单店月销售接近50000元！该单品正式进入“超级单品”行列！关键销售日单品销售将步入230~250瓶/支的售出区间，日销也将被带动上升到50瓶/支 | 1.惊爆价和印花等DM放大坑位配合常规海报，保证每月至少一档的海报上刊的同时增加周末店促海报的露出频率 2.设定为厂商周、周年庆活动的主推单品，充分发挥高效率爆品在关键销售日的爆发力度 3.O2O到家平台的主题促销联动 4.逐步降低对于促销员的依赖性，开始尝试转向流动理货员，从而进一步节省成本 | 确保门店生意关联的各个渠道的精细化运营上台阶，尽可能通过日常运营提升来延长产品的生命周期，为公司和经销商创造更多的产品销售毛利 | 18~24周 | 利用“超级单品”带动更多的品牌共创联动，用明星单品带动更多“主攻”和“副攻”产品SKU的孵化和突破 |
章节至此，模块5的三个动作拆解完毕，通过图6-5再次帮大家复习一下重点。
图6-5 定单品的重点内容
